00:00:00: Ein starrer Verkaufsprozess ist das Ende deines Betriebserfolgs.

00:00:13: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch, Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abudela!

00:00:18: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:27: Herzi Willkommen bei einer weiteren Folge von der SalesCouge.

00:00:30: Und ja heute sprechen wir über den ominösen Verkoffsprozess.

00:00:37: Warum rede ich mit dir darüber?

00:00:38: Weil ich erlebe das immer wieder, dass Menschen so auf der Suche sind nach dem perfekten Verkaufsprozess.

00:00:43: Sie lesen im Bücher nach wo ich ein großer Fan von bin.

00:00:46: Schauen sich YouTube-Videos an, schauen auf Instagram und soweit.

00:00:49: Und jeder erzählt irgendwas wie jeder meint einen eigenen Verkausprozess zu erfinden.

00:00:54: Alle schön und gut!

00:00:56: Am Ende vom Tag ist es immer das gleiche mal mit mehr und mal mit weniger Schritten um so'n Verkaubsprozess mal vom Grund auf aufzudröseln.

00:01:04: also wenn er dann mal dieser Lead vor mir sitzt, der Kontakt der potenzielle Kunde.

00:01:09: Dann geht's drum!

00:01:10: Ich muss irgendwie in Resonanz mit ihm kommen und ich muss den Bedarf rausfinden.

00:01:13: Meine Lösung so anbieten, dass Suchwirkungen entstehen und dann am besten den Deal-Closen also einen Abschluss

00:01:19: machen.".

00:01:20: Und darum kann man noch viel nach im Aftersales Cross Ups Sailing... Man kann davor was machen, man kann Zwischenschritte einbauen.

00:01:27: Alles schön und gut?

00:01:28: Und eins erlebe ich immer wieder, manche Menschen sind so verliebt in dem Prozess das sie immer drüber sprechen dass der Kunde nicht mitspielen.

00:01:36: Irgendwas macht der Kune falsch, der Knde schließt nicht ab.

00:01:38: die Kunden sind gerade am Zweifeln ist alle gerade ein bisschen komisch weil der Markt ist ja auch grad ein bisschen schwierig und die blenden dabei auch völlig aus das es dann Kollegen gibt die zeitgleich in der gleichen Branche einen Hayden Geld verdienen.

00:01:54: und ich glaube da müssen wir immer ein bisschen aufpassen dass wir den Blick nicht auf die falsche Stelle werfen.

00:02:01: Dann wird dann viel am Prozess rumgedockt.

00:02:04: oder die Kunden sind komisch, sie sind nicht verbindlich.

00:02:07: Dann will sich der Mann noch mit der Frau absprechen und die Frau noch mit dem Mann absprechen.

00:02:11: Oder aber jemand möchte sich mal mit seinem Team besprechen.

00:02:14: also endlich viele Punkte.

00:02:17: Und ich sage es mal so Die Lösung liegt selten im Prozess bzw.

00:02:22: nicht in deinem starren Prozess.

00:02:23: oder dass du die Kunden verteufelst und sagst musst einfach andere Kunden ansprechen Weil du darfst dir gerne auch mal die Frage stellen und darum soll es in dem Podcast gehen, kann ich denn auch was daraus lernen an den Stellen wo mein Prozess nicht funktioniert bzw.

00:02:39: ich in dem Prozess gut funktioniere als Verkäufer oder Verkäuferin?

00:02:43: Also ruhig auch mal ein bisschen selbstkritisch sein!

00:02:47: Ich bin großer Fan davon dass du dich für deine Erfolge feierst und wenn's immer nicht so gut läuft dann ist oft das CRM schuld, das Produkt ist schuld Die Kunden sind sowieso immer schuld oder der Prozess ist einfach schlecht.

00:02:59: Und ich frage mich manchmal, naja wenn du dir mit einem Hammer auf den Finger klopfst war dann der Hammer schuld?

00:03:06: Oder derjenige, der ihn bedient hat?

00:03:08: und ich glaube wir dürfen uns selber fragen wo tragen wir Verantwortung?

00:03:12: Wo sollten wir vielleicht unser Verhalten adaptieren?

00:03:17: also selbst wenn es stimmt dass Kunden gerade nicht so investitionsfreudig sind nur mal angenommen das wäre so Dann geht es ja darum, die kaufen ja trotzdem.

00:03:29: Die kaufen vielleicht woanders, diesen vielleicht ein bisschen skeptischer dann muss ich doch mein Verhalten anpassen um immer noch einen Deal zu klosen.

00:03:36: also brauche ich in den lernenden Prozess oder nicht selber als Bestandteil des Prozesses weil irgendjemand lebt dem Prozess nicht der Prozess ist der Prozess sondern du bist der prozess weil Du lebst im Prozess, du gibst diesem Prozess Form und Wirkung.

00:03:50: Und ich mache mal zwei drei Beispiele was ich immer wieder liebe.

00:03:54: Also wenn ihr zum Beispiel wie du sie verkaufst.

00:03:58: Du verkaufest vielleicht Versicherungslösungen und du hast dann so ein Gespräch und am Ende heißt, ach Mensch das ist total interessant da muss ich noch mit meinem Mann drüber sprechen oder ich muss noch mit meiner Frau drüber sprechen Und in dem Seminar kriege ich manchmal das Feedback Ja die Kunden sind nicht so entscheidungsfreudig Dann wollen Sie sich entscheiden, dann vertagen Sie sich!

00:04:18: Dann stellt ich immer die Frage Wie konnte es dir denn passieren dass nicht alle Inscheider und Entscheiderinnen an einem Tisch saßen?

00:04:25: Weil zumindest legen wir da in unseren Seminaren massiv Wert darauf, dass gerade im Privatkundengeschäft immer in der Qualifizierung so eine Art Frage gestellt wird.

00:04:35: Nach dem Motto Sie jetzt weiß ich wie das bei Ihnen ist?

00:04:38: Bei den meisten Ehepaaren ist ja Versicherung so eine gemeinschaftliche Geschichte.

00:04:41: sprich denn was dagegen mit Ihrer Frau oder Ihren Mann mit dazunehmen.

00:04:45: Ganz wichtiges Thema!

00:04:47: Weil dann sitzen beide Beteiligten da weil des Problems passiert denen anders herum.

00:04:53: und da ist jetzt weder dein Verkaufsprozess?

00:04:56: Schuld, sondern einfach die Qualifizierung, die du gemacht hast ganz am Anfang.

00:05:00: Natürlich ist die Kundenqualifikation Teil des Verkaufsprozesses und der Prozess das du mit Kunden vorab telefonierst.

00:05:07: im Termin war es ja super.

00:05:08: dann darfst du bitte deinem Prozess um eine ordentliche Kundenqualifikation ergänzen und eben prüfen.

00:05:14: spreche ich dem mit den richtigen Menschen weil die Regel ist verkaufen nur Menschen die auch kaufen können.

00:05:21: Und ich komme auch gleich in BtoB drauf weil da gibt's ja manchmal auch die mehr Wenn ich die Geschäftsführer vor mir sitzen habe, dann kaufen sie auf jeden Fall.

00:05:30: Und in der Realität erlebst du manchmal was anderes.

00:05:33: Das heißt also integriere von Anfang an diese Fragestellung und nimm dann bitte den Ehepartnerin Freund Freundin oder wer auch immer beteiligt ist meines Halbes auch den Goldfisch einfach mit dazu.

00:05:46: Weil dann im Verkaufsgeschirm dürfen beide Fragen stellen?

00:05:50: Beide können kritisch sein Weil die Problematik, die hier entsteht ist du baust jetzt zu der Frau oder zum Mann eine Beziehung auf.

00:05:56: Dann sprechen sie nachher drüber wenn die Partnerin oder der Partner nicht dabei war.

00:06:01: und er erzählt der Mensch ich habe ein total super Gespräch gehabt mit jemanden der hat mir das mal gut erklärt wir sollten bisschen mehr für die Altersvorsorge tun usw.

00:06:08: und sofort.

00:06:09: Da wird der Partner oder den Partnerin die nicht dabei sagen ja wollen wir vielleicht vergleichen.

00:06:14: Wir kennen doch da jemand der hat auch ne Agentur bei der an der Versicherung.

00:06:18: lasst ihn noch einmal fragen Und dann bist Du aus dem Rennen weil du hast zu dieser zweiten Person ja gar keine Beziehung aufgebaut.

00:06:25: Also werden die einfach sagen, komm lass doch mal mit jemand anderem sprechen?

00:06:30: Weil sie wissen ja nicht!

00:06:30: Die haben das nicht erlebt wie kompetent du warst, auf welche Themen du drauf gegangen bist, wie du dieses Thema gut aufgebaut ist und da kann der andere oder die anderen noch so begeistert sein.

00:06:41: Das wird wahrscheinlich nicht ausreichen.

00:06:44: Aus dem Grund mega wichtig hier In deinem Prozess mal zu prüfen, spreche dem in den richtigen Leuten und dann kannst du denen da nachbessern.

00:06:54: Oder im BtoB Wenn Du immer wieder erlebst dass an irgendeiner Stelle Dein Prozess scheitert.

00:07:02: Also sind man was mit der Geschäftsführung gesprochen?

00:07:06: Du stellst es dir vor die sagen hey das ist super Da muss ich nochmal mit meinem Team drüber sprechen.

00:07:09: oder möchte ich meinen team ins Boot holen oder ich möchte unseren Verkaufsleiter noch einmal dazu sprechen oder unser Produktionsleiter muss auch noch sprechen.

00:07:16: oder der Werkstattmeister whatever.

00:07:18: Und du erlebst es öfters und das ist einer der Gründe, dass du danach gehostet wirst.

00:07:24: Dass es nicht weitergeht in dem Prozess oder der Prozess sich ewig zieht.

00:07:29: Dann bautest doch schon in deine Terminierung mit ein!

00:07:33: Und dann kannst du auch wieder über den sogenannten externen Filter im Podcast hier schon eine Weile verfolgt hast.

00:07:38: Dann weißt Du was dieser externe Filter ist?

00:07:40: Also du sprichst über Gruppen.

00:07:42: Kannst damit um diese Geschäftsführungen sprichste an die meisten Geschäftsleitungsmitglieder, mit denen ich spreche.

00:07:47: Für die ist auch wichtig, dass so eine Entscheidung, so eine Lösung vom gesamten Team mitgetragen wird.

00:07:53: Was meinen Sie im Termin?

00:07:54: Wen solltet man auf jeden Fall mit dabei haben damit wir dann auch einen Schritt weiterkommen und alle Leute an Bord sind, die am Bord sein müssen?

00:08:04: Das mag manchmal in einem Erstterminierungsgespräch sehr schwierig sein das gleich mit diese Personen gleich mit dazunehmen.

00:08:11: Dann baue doch den Prozess ein bisschen neu um und mach folgendes Du machst den Termin mit dem Geschäftsleitungsmitglied.

00:08:18: sprich mal über das grundsätzliche strategische, wie diese Reise aussehen könnte.

00:08:24: Uns skizziert doch gleich am Anfang vom Gespräch.

00:08:26: heute sprechen wir darüber ob es ein strategisches Go von Ihnen gibt oder nicht?

00:08:30: Dann ist es vielen Geschäftsleitungsmitgliedern total wichtig dass ihr Team auch mit dabei ist und damit wir hier Betroffene zu beteiligen machen gibt's dann immer wenn sie mir nach dem Gespräch sagen ja werden wir gemeinsam nach einem Termin schauen wo wir die team integrieren.

00:08:45: da müssen Sie A nicht das Produkt erklären was ich Ihnen hier heute erklärt habe oder unsere Dienstleistung erklären, sondern wir machen das gemeinsam und nehmen das Team mit.

00:08:55: Und laden das Team da auch ein ihre skeptischen Fragen zu stellen weil unsere Lösung hat auf jeden Fall immer etwas mit Veränderungen zu tun.

00:09:04: Dann baust du es ganz natürlich in deinem Prozess mit ein dass es gar keine Fragen gibt.

00:09:11: wenn nun zwei Stufenverkaufsgespräch führst warum nicht beim ersten Termin vereinbaren und gleich den zweiten?

00:09:18: Ein Beispiel könnte aussehen.

00:09:20: Passt auch gut im Bereich Versicherungen, dass du sagst, wir machen heute einen Termin aus und zum ersten Termin geht's mal ums Kennenlernen bis ich Resonation kennenlerne, das wir vielleicht mal die dringendsten Themen anschauen Und dann stelle ich Ihnen das Konzept in dem Folgetermin vor.

00:09:32: Wir brauchen da in der Regel zwei Wochen.

00:09:36: Jetzt für den Ersttermin hat mir den Fünften Sechsten Und dann guckst Du eben zwei Wochen später.

00:09:44: Ich schau hier gerade auf den Fünfzehnten sechsten oder auch den zwanzigsten Sechsten, wie sieht es denn dabei Ihnen aus?

00:09:50: Ja super.

00:09:51: Dann vereinbarst du gleich den folgen Termin.

00:09:53: Da merkst du auch dass die Kaufbereitschaft viel höher ist wenn jemand schon bereit ist dir zwei Termine zu geben.

00:10:00: Bitte kleiner kleiner Disclaimer Zwei-Terminstrategie gleich im ersten Termin vereinbaren.

00:10:07: Schau einfach drauf das du relativ sicher bist mit deiner normalen Termin Vereinbarung und dann wäre das so das Upgrade was da machen kannst.

00:10:14: Ansonsten spricht natürlich nichts dagegen, den Follow-up-Termin im ersten Termin direkt zu vereinbaren.

00:10:20: Bitte nicht am Ende vom Gespräch.

00:10:22: Sondern mal anfangen wenn du die Prioritäten, die Marsch-Route festgelegt hast dann solltest du gleich den Termin vereinbaren und nicht nachdem du da eine Stunde lang vielleicht mit dem über Fachthemen gesprochen hast, die Murmel raucht und der sich nur denkt, boah es braucht ja erstmal ne Pause!

00:10:37: Dann ist wer eigentlich so ein guter Zeitpunkt für den Follow up-Ttermin?

00:10:39: Den kannst du schon anfangen Wenn du den Prozess vorstellst, dann nutzen.

00:10:44: Also wie du schon merkst in dem Podcast, wenn du schon so ein Prozess hast.

00:10:47: Der Prozess hat keinen Selbstzweck sondern der muss sinnvoll sein, den musst du nützen stiften für deinen Kunden und dir hilft er als Guide Line Richtung Ziel nämlich deine Kunden mit deiner Lösung zufrieden zu machen.

00:11:00: Und wenn du immer wieder an einer gleichen Stelle merkst das deinem Prozess hakelt oder dass er entstockt kommt oder sehr aufwendig ist dann überleg doch nochmal wirklich völlig frei am weißen Papier Wie würde ich denn diesen Prozess heute, wenn ich noch mal ganz von vorne anfangen könnte?

00:11:16: Wie würd' ich ihn dann

00:11:16: gestalten?".

00:11:18: Und ja.

00:11:18: Ich weiß!

00:11:19: Dann hängt's bei mir mit dem CRM zusammen oder dass man das ganze Team wieder dafür gewinnen muss und gleichzeitig möchte ich dir dazu einladen wirklich dieses Thema frei zu denken.

00:11:29: Genau das Gleiche.

00:11:30: Wenn du immer an derselben Stelle einen Einwand kriegst, dann darfst du dir auch mal gerne das Thema Voreinwandtechnik anschauen.

00:11:40: Also wenn ein Einwand immer wieder ist, ich muss noch mit meinem Team besprechen.

00:11:44: Dann integriert das Team dann nimmt diesen Einwand weg und so wie ich es vorher vorgemacht habe kannst du einfach sowas sagen wie ja und für die meisten dieser Prozesse.

00:11:54: Du kannst auch eine Frage stellen was denken sie?

00:11:56: Woran scheitert ganz oft dieses Vorhaben?

00:11:57: weil Sie sagen mir das wäre jetzt total super.

00:12:00: woran denken Sie können das jetzt noch scheitern?

00:12:01: ab ein paar Ideen vielleicht kommt die richtige Idee.

00:12:03: oder du sagst ja wissen sie war's Weil.

00:12:06: für das Team ist es eine Veränderung und wir wissen ja alle, wie toll Change-Projekte klappen.

00:12:10: Und wie oft die scheitern!

00:12:12: Das liegt ganz oft daran, dass das Team nicht richtig mitgenommen wurde.

00:12:15: Darum ist bei uns eine Rahmenbedingung, dass wir überhaupt drüber nachdenken diesen Weg gemeinsam geben zu gehen.

00:12:20: Dass wir auch mal das Team kennenlernen.

00:12:21: Dass das Team auch ganz skeptisch sein darf.

00:12:23: Die dürfen auch sehr kritisch sein.

00:12:25: Dass sie von Anfang an involvieren spricht aus ihrer Sicht irgendwas dagegen.

00:12:29: Dann nimmst du dieses Argument oder diese Ausrede weg.

00:12:34: Und ich mache anderes Beispiel.

00:12:36: Ich habe eine Zeit lang im Verlagsvertrieb sehr lange und sehr viel und gut verkauft.

00:12:43: Wir hatten eine Herausforderung, wir hatten ein sehr zurückhaltendes Design und viele unserer Wettbewerber hatten sehr poppiges und peppiges Design.

00:12:51: Das war ganz oft vor Gespräch bedarfs der Mittlung.

00:12:54: Alles war cool bis zu dem Zeitpunkt wo ich dieses Medium rausgeholt hab und gezeigt hab.

00:12:58: Dann war immer so einen gewissen Nase rümpfen.

00:13:00: Die Leute waren nicht so ganz begeistert vom Look in Fehl.

00:13:04: Da haben sie gesagt, das sieht ein bisschen altbacken aus.

00:13:06: Das ging im Medium für Jugendliche und Nutzen des Jugendlichen überhaupt.

00:13:10: Und dann halt viel Einwandbehandlung!

00:13:13: Jetzt liebe ich Einwand-Behandlungen, darum war es total cool.

00:13:16: Ich habe euch gemerkt, dass das gesamte Team und neue Leute immer sehr anspruchsvoll waren.

00:13:22: Dann hab' ich folgendes gemacht.

00:13:24: Dann habe ich gesagt okay jetzt kommt immer an der gleichen Stelle ein ähnlicher Einwand.

00:13:29: Da habe ich mir gedacht, jetzt mache ich's doch mal anders... sozusagen schon mal selber gebracht in den Einwand.

00:13:35: Ich zeige mir jetzt gleich das Medium und ich würde eine Sache sofort auffallen, des Design ist eher sehr zurückhaltend und konservativ.

00:13:43: Und glauben Sie mir eins?

00:13:43: Unser Grafiker kann auch bunt und peppig!

00:13:46: Und gleichzeitig ist es bei uns ne strategische Entscheidung dass wir das genau so machen.

00:13:50: Jetzt kennen sie ja gut aus im Bereich... ...ich bin mal gespannt warum denken sie machen wir das so?

00:13:55: und da hab' ich's immer gezeigt.

00:13:57: Ich habe gesagt ja, das ist wirklich sehr zurückhalten.

00:13:59: Dann sag' ja was is ihre Idee, warum wird das so

00:14:01: machen?!

00:14:03: Kunden schon hervorragende Gründe dafür gebracht, oftmals auch die richtigen seien ja es ist ja auch ein Lehrmedium.

00:14:08: Es soll ja auch von Lehrern eingesetzt werden und mein Biologie Buch sah ja auch nicht fancy aus Und und und und das heißt also ich habe diesen Vor-Einwand Also diese vor Einwand Technik eingesetzt und hab sogar den augenscheinlichen Nachteil im ersten Moment nur nachteil war sogar in einen Vorteil umwandeln können dadurch.

00:14:28: Das heißt, du kannst dir überlegen wenn oftmals so Bedenken kommen an der gleichen Stelle dann sprich sie doch mal selber an und nimm diesen Einwand deinem Kunden weg.

00:14:39: weil die Sache ist die Kunden stehen ja nicht morgens extra früher auf und überlegen sich unter Dusche.

00:14:46: was bring ich denn heute für neue tolle Einwände sondern achtzig Prozent der Fällen kennst du die Einwende sowieso alle und die lassen sich meistens auf so sechs bis acht Einwände oder Einwandgruppen zusammenfassen.

00:14:59: Wenn du da also vorbereitet bist, dann kannst du die auch vorwegnehmen.

00:15:05: Oder du rufst jemand an es geht um Versicherung Dann kannst du sagen jetzt denken sich bestimmt was noch langweiliger ist nicht eingefallen Und eigentlich sind sie ja zufrieden und sehen überhaupt keinen Handlungsbedarf.

00:15:17: und jetzt ruft er auch noch einer an.

00:15:19: Dann lachen die Kunden manchmal schon sagen Ja genau!

00:15:21: Und dann kannst dir sowas sagen möglicherweise geht's ihnen so wie vielen anderen Sie lassen sich nur von was begeistern, gerade beim Thema Versicherung.

00:15:28: Wenn sie auch wirklich wirklich etwas bringt!

00:15:30: Wie machen sie das denn?

00:15:31: Dann bist du schon mal in einem anderen Gespräch drin.

00:15:33: Also probier auch mal sowas und nimm so Einwände vorweg.

00:15:38: oder wenn deine Kunden ganz oft sagen schicken sie mir doch mal was zu.

00:15:42: ja dann kannst du aus nach dem Pitch sowas sagen wie Ja.

00:15:46: Und wir wissen dass dieses thema viel mit Vertrauen zu tun haben.

00:15:51: Schicken wir nicht mehr einfach nur was zu Sondern wir machen erstmal auch den Nasenfaktor-Test.

00:15:55: Wir lernen uns erst mal kennen und entscheiden dann, wie es weitergeht.

00:16:00: Wie verklingt denn dieses Vorgehen für Sie?

00:16:02: Und dann hast du den Einwand, schicken sie mal was vor einfach vor weggenommen!

00:16:06: Bitte übertreib das nicht.

00:16:07: wenn Du jeden Einwand in dem Verkaufsgespräch vorwecken nimmst, dann führste ja irgendwann mal Monolog.

00:16:12: Darum kleiner Disclaimer obacht, dass Du nicht nur ein Gespräch mit Dir führst Wenn es immer an der ähnlichen Stelle ist und es gibt einen guten Grund dafür.

00:16:20: oder hast eine charmante Vor-Einwandtechnik.

00:16:23: Probier's gerne mal aus.

00:16:26: In diesem Sinne, ich bin raus!

00:16:27: Ich hoffe es waren heute wieder ein paar tolle und nützliche Tipps für dich mit dabei.

00:16:31: In dem Sinne wünsche ich dir noch einen umsatzstarken Tag und bis zum nächsten Mal.

00:16:37: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:16:39: Danke dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:16:45: Und eins noch ganz wichtig vom Zuschauen ist noch niemand meister geworden also setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um.