00:00:00: So macht dein Vertriebsmeting einen echten Unterschied.

00:00:12: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch, Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abodela!

00:00:17: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum um knapp dreißig Jahre Vertrieb.

00:00:24: Herzens Willkommen bei einer weiteren Folge von der SalesCouge.

00:00:28: Ich reflektiere gerade so die letzten zwei Wochen.

00:00:31: Da hatte ich recht viele Gruppen die fleißig trainiert haben.

00:00:35: Und wenn du jetzt Vertriebsteamleiter bist oder Geschäftsführer, Gesamtvertriebsleiter dann ist die Folge genau für dich!

00:00:44: Weil in dieser Folge werde ich mal mit dir darüber sprechen.

00:00:46: wie kann denn so ein Vertriebsmeeting aussehen was tatsächlich einen echten Unterschied macht?

00:00:52: Für Dich und für die Kolleginnen und Kollegen die daran teilnehmen?

00:00:56: weil wir siehten die Realität aus.

00:00:58: In vielen Vertriebesmetings wird über Zahlen gesprochen.

00:01:02: Liegt man vor den Zahlen, vor den geplanten?

00:01:04: Legt man hinter dem Planzahlen.

00:01:06: Dann wird gefragt, woran liegt das?

00:01:08: Dann wird darüber diskutiert.

00:01:09: Das werden vielleicht Ausreden gesucht.

00:01:11: Es muss aber besser werden und macht mehr Aktivität.

00:01:14: Und es ist eben so, Vertrieb funktioniert nicht über eine Exeltabelle.

00:01:18: Du kannst Vertrieb auch nicht sagen okay wir haben gesehen dass sind die Zahlen.

00:01:21: jetzt machen einfach mehr davon weil es gibt ja einen Grund warum die Leute das nicht erfüllen.

00:01:27: Und die Hauptannahme, die hier im Raum steht und ich glaube tatsächlich das ist eine Fehlannahme.

00:01:32: Die Leute haben keine Lust oder die müssen es auch selber sehen.

00:01:35: Es bringt ihnen ja auch einen Vorteil.

00:01:36: Schlussendlich verdienen sie ja auch Provisionen!

00:01:39: Ja in einer perfekten Welt wäre das möglicherweise so wenn da nicht eine Sache wäre nämlich wir alle mit unseren Befindlichkeiten.

00:01:48: vielleicht liegt gar nicht daran dass jemand nicht will sondern er sich nicht kann oder Angst davor hat zu scheitern oder nicht.

00:01:54: genau weiß wie.

00:01:55: Das ist oftmals viel wahrscheinlicher, dass mangelnde Fähigkeiten der limitierende Faktor ist und nicht die Lust daran noch erfolgreicher zu sein.

00:02:05: Die meisten Menschen mit denen ich so zu tun habe beim Umfeld auch in Seminaren selbst wenn sie erst mal unmotiviert wirken und wenn man da mal genauer hinschaut dann liegt es nicht daran das sie unmotivert sind sondern dass sie vielleicht ein bisschen skeptisch oder kritisch sind.

00:02:21: oder sie wollen einfach eins vermeiden im Vertrieb auf die Nase zu fallen, weil Ablehnung macht ja niemandem Spaß.

00:02:28: Und darum akzeptiert der ein oder andere Vertrieb das unausgesprochene Nein eher als es Definitive und stellt vielleicht nicht die Frage, dies hier braucht um erfolgreich zu werden.

00:02:40: Darum an der Stelle so mein Appell wenn du Führungskraft bist wie nun Unternehmen leitest dann schau doch mal inwiefern dein Vertriebsmeeting einen Beitrag dazu leistet dass die Leute erfolgreicher werden.

00:02:54: Und es bringt wenig, den Leuten zu sagen, dass sie hinter den Zahlen hängen und das sollten Sie eigentlich wissen!

00:03:02: Viel mehr bringt es mit den Leuten darüber zu sprechen wie geht's besser?

00:03:06: In ihnen Raum und die Möglichkeit zu geben, das zu üben.

00:03:10: Da gibt´s zwei Dinge, die man machen kann.

00:03:12: ich beobachte zum Beispiel immer wieder bei Produkteinführungen Es wird neues Produkt eingeführt dazu gibts informatiales wird vielleicht sogar ein Video rum geschickt Es werden alle Features erklärt.

00:03:24: Und jetzt ist ganz spannend.

00:03:25: und dann stellt man fest, ja die Leute verkaufen es irgendwie nicht so richtig!

00:03:28: Und wenn ich mir das dann so anhöre wie's verkauft wird, dann wird oft über das Was gesprochen, es werden Feature aufgezählt... ...und gleichzeitig verkaufen halt Feature nicht.

00:03:38: Am Ende vom Tag verkauft das in Aussicht gestellte Ergebnis und die damit verbundene Emotion oder die Antwort auf die Frage What´s Informee?

00:03:47: Featurebombing hat noch selten geholfen.

00:03:50: also die Lösung Nicht noch mehr Vorteile nennen, nicht noch besser das Produkt erklären.

00:03:56: Sondern erst mal die Situation vom Kunden verstehen.

00:03:59: und da fehlt oftmals so der Transmissionsriemen zwischen neuem Produkt- und Vertriebserfolg?

00:04:05: Die Frage darf sie dir mal stellen in deinen Vertriebesmeetings.

00:04:08: Das Produkt wird vorgestellt, die Vertriebler stellen Fragen, teilweise kritische Fragen.

00:04:13: Und jetzt mal Hand aufs Herz!

00:04:15: Wie viel Zeit ist in diesem Vertriebersmeeting danach drum herum um einmal zu üben wie ... Pitschig dieses Produkt beim Kunden.

00:04:23: Also wird das wirklich geübt, werden Rollenspiele gemacht?

00:04:26: Ja und ich weiß jetzt schon was du mir sagen wirst!

00:04:28: Ja aber meine Vertriebler mögen keine Rollenspieler.

00:04:31: Egal es ist eine der wirksamsten Möglichkeiten immer vorausgesetzt richtig durchgeführt.

00:04:36: wenn du da so ne Frage hast werde dich sehr gerne an mich um vom Kennen ins Können zu kommen und ich glaube genau dass brauchst Raum um das zu üben.

00:04:45: also erste frage die dir stellen darfst wie viel raum gebe ich meinen Leuten?

00:04:48: trainiere ich das wirklich?

00:04:50: Dann das nächste ist, welche möglichen Einwände haben wir zu erwarten?

00:04:53: Welche Fragen können Kunden stellen?

00:04:56: Bin ich darauf vorbereitet?

00:04:58: und da hilft auch im FAQ-Schied nichts.

00:05:00: Sondern auch das müssen die Leute üben!

00:05:04: Und natürlich klar... Ich bin Trainer und ich finde Trainieren super und ich find's auch wichtig.

00:05:08: jetzt nicht weil ich aus der Perspektive eines Trainers spreche sondern ich bin ja bei uns verantwortlich auch für den Vertrieb und ich weiß genau eins Wenn die Leute nicht wissen wie wird es nicht stattfinden.

00:05:21: Und es reicht auch, nicht nur in der Theorie zu wissen, sondern ich muss es praktisch können.

00:05:27: üben, üben und nochmals üben damit ich Sicherheit empfinde.

00:05:33: Weil die Leute sagen ja probier das doch einfach mal aus, sei doch einfach einmal mutig!

00:05:36: Ja?

00:05:37: Es mag Persönlichkeitsstrukturen geben für dieses Volltacko das so zu machen.

00:05:41: Und gleichzeitig gibt es ganz viele Menschen, die sagen also ummutig zu sein brauche ich erstmal eins Vertrauen in mich Was bedeutet, ich muss mich sicher fühlen und Sicherheit entsteht halt nur dadurch dass ich es häufiger mache.

00:05:54: Dass ich es trainiere und das machst du in vielen Dingen ja so.

00:05:58: ein falscher Springer der pack ganz oft seinen Fallschirm, der muss das einfach können.

00:06:03: Jemand, der taucht – ich tauch in meiner Freizeit gerne – naja du übst es!

00:06:06: Du baust deinen Equipment zusammen und dann wird's kontrolliert, dann baust wieder auseinander, baust sie wieder zusammen, dann übst du es, du übst es was passiert wenn Wasser in deine Maske läuft, du bläst sie aus, wenn du länger nicht getaucht bist, dann öbst du noch mal ein Motorradfahrer idealerweise bevor er widerfährt, wenn die Saison beginnt übt er am besten ein bisschen, geht vielleicht auf den Verkehrsübungsplatz und macht ein paar Ausweichmanöver um einfach wieder warm zu werden.

00:06:30: Genauso wie du dich von dem Sport oder einem Wettkampf aufwärmst!

00:06:34: Und wenn es nochmal neues Produkt gibt?

00:06:36: Einfach nur einen Produkt-Schied rauszugeben und sagen, hey, ein großesartiges neues

00:06:39: Produkt?!

00:06:40: Und wenn ich dann frage warum wird nicht trainiert, dann sagen mir die Leute ganz oft, die sind ja sehr erfahren, die Leute können das schon... Die Realität zeigt mir oft mal was anderes und das ist überhaupt nicht böse gemeint, sondern dass es das, was der Spiegel ist.

00:06:53: Selbst erfahrenen Leute tun sich oftmals schwer ein Produkt im Kern in seine Einzelheiten auseinanderzubauen und wirklich mal zu überlegen.

00:07:02: okay Was ist die Situation?

00:07:04: Warum dieses Produkt gibt?

00:07:05: wie steige ich beispielsweise über eine gemeinsame Wirklichkeit beim Kunden ein und werde bedeutsam für ihn?

00:07:12: Pitsch ich den Vorteil?

00:07:13: Gehe ich über eine Annegungsmotivation, gehe ich über die Vermeidungsmotivation.

00:07:16: Welchen Call to Action habe ich?

00:07:18: Wie zeige ich es?

00:07:19: Wie baue ich das ein?

00:07:20: Wie gehe ich mit möglichen Einwänden um?

00:07:22: Baue ich eine Vor-Einwandtechnik?

00:07:24: Das gehört zum Beispiel der Einführung von einem neuen Produktfeaturen.

00:07:27: gerade vielleicht in einer Marktsituation in denen Leute kritischer prüfen wo sie investieren was sie investiert und mit wem sie auf die Reise gehen wollen ist wichtig.

00:07:38: da gibt's ihnen zweite und dritte Chance.

00:07:41: Ist es vielleicht auch nicht mehr so, dass wir einfach nur bedienen und irgendwann ein Produkt haben wollen oder eine Lösung?

00:07:46: Sondern die Leute, wenn die Geldbeutel ein bisschen leerer werden, dann prüfen sie genau wo ich investiere.

00:07:52: Das heißt nicht, da sie nicht investieren!

00:07:53: Das ist einfach einfach.

00:07:54: nur jetzt muss sich wieder mehr verkaufen können.

00:07:57: also brauchst in diesen Vertriebsmeting Zeit zum üben.

00:08:06: Jetzt gibt's manche, die sagen ja klar, dann bohre ich doch einfach einen Training Dann wird der Trainer schon lösen für mich oder die Trainerin.

00:08:13: Auch das ist zu kurz gesprungen Weil die Frage eigentlich als Führungskraft ist ja, was machst du nach so einem Training?

00:08:20: Ja ich weiß schon.

00:08:21: Du fragst wie war das Training?

00:08:23: Wie war der Trainer?

00:08:23: Wie waren die Trainerin?

00:08:25: Hotel auch okay?

00:08:26: Dann sagt ihr aber ok oder sie sagen oh!

00:08:28: Ich weiß nicht, ich konnte nicht so viel daran.

00:08:29: Praxisbezug war vielleicht zu wenig oder nee es passt nicht so richtig zu mir.

00:08:35: und die Frage ist gibst du dich als Fährungskraft damit zufrieden?

00:08:39: Und da fängt der Fehler schon an.

00:08:40: wenn du ein Training gebucht hast dann weißt du ja, da hast du ja vorhin schon die Qualität geprüft Und dann weißt du ja, wahrscheinlich wird es gut werden.

00:08:48: Du hast wahrscheinlich den Trainer gut gebrieft, er hat sich gut vorbereitet, der hat möglicherweise auch mit ein paar Verkäufe gesprochen und sich das angeguckt, dann ist es gut vorbereitet.

00:08:55: Dann geht doch mal davon aus dass du dir die richtige Wahl getroffen hast?

00:08:59: Wenn jemand sagt ich weiß nicht so ob das für mich so passt

00:09:02: usw.,

00:09:03: falsche Fragestellung!

00:09:05: Mein Tipp an dich fragt doch nach so einem Training.

00:09:08: hey welche drei Impulse haste für dich mitgenommen?

00:09:12: wie setzt du die denn jetzt genau um?

00:09:14: erzählen Mal Lass dir es erklären, weil wenn sich jemand Erklärung kann hat er es verstanden.

00:09:19: Dann woran merkst du denn das ist erfolgreich?

00:09:22: Was hast du jetzt für ein Ziel gesetzt?

00:09:24: Woran merkste denn nicht dass du auf Spur bist?

00:09:26: wie trainierst du das jetzt?

00:09:27: mit wem trainierest du's?

00:09:29: was brauchst du von mir als deine Führungskraft damit du da die PS jetzt auf die Straße kriegst?

00:09:34: Wenn deine Leute merken dass du dich wirklich wirklich interessiert dann findet es auch statt.

00:09:40: Wenn einfach das Training war und niemand fragt und sich niemand interessiert, dann sage ich dir genau was passiert.

00:09:46: Das werden die Ergebnisse so semi sein!

00:09:50: Jetzt könnte man natürlich sagen naja die Leute wissen ja wenn es gut ist, dann werden sie das ja machen Ja und Sie werden Ihrem größten Feind begegnen wenn's drum geht neue Dinge zu lernen, die kommt vom Seminar sind motiviert Und dann kommen die wieder in den Alltag.

00:10:03: und wenn die leute sich nicht im Seminar und auch gestützt durch die Führungskräfte Zeit im Kalender reservieren um das Erlernte in die Praxis zu bringen, um es nochmal nachzulernen.

00:10:14: Wenn keiner mich danach fragt wenn sich niemand interessiert mein Tipp sind auch immer Bodyteams also ein Lernpartner mit dem man sich noch mal austauscht und auf jeden Fall noch einmal Modul zur Transfersicherung ja dann läuft es viel besser.

00:10:27: wir messen das seit Jahren und wir stellen immer wieder fest wenn der so läuft und die Führungsköfte mitinvolviert sind Dann sind die Ergebnisse wesentlich besser als wenn man das einfach Freestyle macht.

00:10:39: Es gibt eine Ausnahme bei öffentlichen Seminaren, wo die Leute sich selber einbuchen und selbst ihr eigenes Geld investieren.

00:10:45: Da sind sie natürlich mehr dahinterher weil sie ja neben ihrer Zeit auch wirklich selbst Geld investiert haben.

00:10:51: also folgende Tipp schaffe Raum erkläre bei Produkten nicht nur die Features lasst es trainieren.

00:10:57: wenn du in Vertriebsteam machst wo die leute sich schon austauschen da was hat gut funktioniert?

00:11:01: das hat weniger gut funktioniert dann sorgt doch dafür dass die Leute auch wirklich vormachen wie haben Sie's gemacht?

00:11:07: Und dann hilft denen dabei die Methode des Kollegen, der den Best Practice beiträgt.

00:11:14: Besser zu verstehen was hat er jetzt hier gemacht?

00:11:16: Warum funktioniert das?

00:11:17: Weil einfach nur den einen kopieren ist ganz schwierig weil da kommt auch ganz viel Persönlichkeit ins Spiel und Persönlichkeit kann ich nicht so ohne weiteres kopieren.

00:11:26: Was sich auf jeden Fall kopieren kann ist Methode!

00:11:30: Also versuch den Leuten wie so ein Dolmetscher übersetzen Was ist das, was das so erfolgreich macht?

00:11:37: Welche Methode ist das?

00:11:39: und die ist multiplizierbar.

00:11:40: Persönlichkeit ist ganz schwer multiplizrierbar!

00:11:47: Wenn du wirklich Vertriebsmediens machen willst, die ein Unterschied machen, dann hilf in den Meetings den Leuten dabei, erfolgreicher zu werden Weil wenn ich mit Menschen drüber spreche, was hält denn dich von der Arbeit ab?

00:12:00: Dann kommt oft mal sehr die Vertriebsmedik.

00:12:02: Da sei ja lernt ihr dann da nichts!

00:12:04: Dann kommen ganz auf die Ahr und werden immer Zahlen gesprochen, dann gibt's wieder Ausreden... ...dann gibts den einen Kollegen, der immer gegen alles ist und damit mit dem ewig rum diskutiert.

00:12:11: Ich sitz da und denke mir für was bin ich hier, dann würde ich lieber ein paar Kunden anrufen.

00:12:16: Und genau so sollte es eben nicht sein.

00:12:19: Wenn du denkst bei ein paar Punkten, poh irgendwie könnte ich meinen Vertriebesmedien vielleicht ein bisschen effektiver und effizienter gestalten Wenn du so dieses Gefühl hast, dann lade ich dich ganz herzlich ein.

00:12:29: Dann sprich doch mal mit uns, mit mir darüber.

00:12:32: Fühl dich herzlich eingeladen.

00:12:34: Buch dir einen Termin mit mir.

00:12:36: Ruf einfach durch!

00:12:36: Wir sind super einfach zu erreichen.

00:12:38: Ich werde dir jetzt nicht zwanzig Wege aufzählen.

00:12:40: Weil wenn du Geschäftsführer, Geschäftsführerin bist oder Vertriebsleiter, dann wirst du es schon schaffen, uns zu erreichen... Da nutzt doch einfach mal die Gelegenheit und fragt dich genauso wie deine Kunden sich fragen.

00:12:49: What's in for me?

00:12:51: Und eine Antwort darauf haben sollten, dann darfst du dir gerne auch mal kritisch die Frage stellen oder stelle sie vielleicht sogar mal deinen Vertriebsmitarbeitenden.

00:12:59: Was bringt ihr in unserer Vertriebsmetting?

00:13:01: Und was könnte ich denn machen, damit es dir mehr bringt?

00:13:04: In dem Sinne Ich bin raus und wünsche dir noch einen Umsatz starken Tag!