00:00:00: Der Mensch wächst am Widerstand.

00:00:10: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch, Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abodela!

00:00:16: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig jahren Vertrieb.

00:00:24: Herzig Willkommen bei einer weiteren Folge von der SalesCouge Und das Thema liegt mir so richtig am Herzen.

00:00:31: Ich weiß sehr unpopulär, der Mensch wächst an Wider stand muss doch alles leicht sein.

00:00:38: Und gleichzeitig habe ich das Gefühl, dass wir manchmal unsere Frustrations-Toleranz ein bisschen mehr bewirtschaften dürfen.

00:00:46: Wie komme ich drauf?

00:00:47: Das noch nicht lange her!

00:00:48: Da habe ich auf einer Social Media Plattform sowas gelesen wie Ich gehe immer dahin wo die netten Leute sind und hier ist ja ganz nett und Ja, das finde ich viel besser.

00:00:58: Dann sage ich Ja klar, es ist cool da zu sein wo es nett ist, da wo alle sind.

00:01:05: Und gleichzeitig denke ich mir so Autsch!

00:01:10: Wenn ich das auf den Vertrieb übertrage, dann ist es ja so.

00:01:16: Da wo alle sind, ist einfach der falsche Ort.

00:01:20: also da wo's ganz leicht ist einen Termin zu bekommen, bekommen ja alle ein Termin.

00:01:25: und dann ist die Frage wie lang hast du so einen Kunden auch für dich wenn er ständig zu allem Jahr und Armen sagt?

00:01:34: Dazu habe ich eine spannende Geschichte.

00:01:36: Ich hab mal einen Kunden auf einer Messe begleitet Und... Auf dieser Messe Da haben wir eben bestehende Kunden besucht und dann sagte mir jemand, ah hinten die Firma, die haben wir leider nicht gekriegt.

00:01:49: Sag ich ey das ist ja total schade lass uns da mal hingehen weil ich finde Messen sind immer ein ganz guter Ort um auch Akquise zu machen.

00:01:55: Ich weiß einige Messeveranstaltungen finden es gar nicht cool.

00:01:57: was sich gerade gesagt hat macht ja nichts.

00:02:00: also und dann gehen wir dahin und ich gucke mir die Firma so an Und merke auch gleich die Vertriebler sind dann dazu einer Person hingelauchen und es gab eine sehr herzliche Begrüßung.

00:02:10: Es war alles nett.

00:02:12: Ich habe so wahrgenommen, so ein bisschen Abseits standen her und hat so ein bißchen skeptisch geguckt.

00:02:18: Und hab ich da gefragt den einen der Vorstellungen sage ich sag mal bei der Geschichte hier warum ist er eigentlich kein Kunde geworden?

00:02:29: Ich merkte mega gute Beziehung wer waren das?

00:02:32: ja das war einer der beiden Geschäftsführer sag ich okay Warum wurde es nix?

00:02:38: Ja, der andere Geschäftsführer.

00:02:40: Der stand da übrigens auch ein bisschen weiter hinten... ...der war nicht so unser Fan!

00:02:45: Und dann habe ich gesagt, ja hatte den viel Kontakt mit dem.

00:02:48: Nee, der war so ein bisschen schwierig und mit dem anderen ist eben viel netter.

00:02:52: Da haben wir schon wieder das Problem.

00:02:53: Ich glaube, dass es eine total gute Idee gewesen wäre sich dem zu stellen... ...mit dem ich vielleicht nicht gleich auf einer Wellenlänge bin wo's vielleicht auch schwieriger ist,... ...der vielleicht ein bisschen skeptischer ist.... sich vielleicht auch den kritischen Fragen zu stellen, um dann den Deal zu machen weil der wahrscheinlich einfach sein Veto eingelegt und deswegen ist das nichts geworden.

00:03:15: Und ich glaube da sind wir genau bei dem ganz wichtigen Thema Verkaufen hat mit Umgang mit Widerstand zu tun.

00:03:21: Die Kunst ist es ja auch Menschen die einem im ersten Moment nicht so wohl gesonnen sind, die für sich einzunehmen.

00:03:31: Ich glaub das nennt man verkaufen!

00:03:34: Da scheitern viele Weil wenn ich immer nur so schnullig, du trolli ein zwei drei da wo es nett bin und immer den konflikt oder auch das kritische Gespräch mal scheue.

00:03:43: Oder auch mal jemand wirklich frage habe ich auch schon gemacht sagen sie mal Ich merk so auf der einen Sache die sache finden sehr gut und gleichzeitig merke ich ist gibt was was zwischen uns steht.

00:03:52: liegt es vielleicht an meiner personen tue ich irgendwas Was dieses business verunmöglicht?

00:03:58: und seien Sie da ruhig total offen?

00:04:01: Ich würde einfach gerne wissen Und dann kommt meistens irgendein ganz anderes Thema, was vielleicht gar nichts damit zu tun hat.

00:04:10: oder dann hat mir mal einer erzählt ja nee mein Onkel der hat eine Firma die machen sowas ähnliches und wenn ich dem nicht zur Erstfrage einen Auftrag gebe.

00:04:19: Dann habe ich dann beim Familientreffung ein Riesengerlei Lama ist total schwierig für mich.

00:04:24: Und es war gut dass sich das weiß weil als ich das wusste konnte ich eine Lösung mit ihm arbeiten, die weder für sein Onkel schädlich war noch uns des Geschäfts verleidet hat.

00:04:36: Und ich glaube, das ist immer wichtig.

00:04:37: Wenn man es weiß, ist es gut wenn er einfach findet du bist der größte Follahunk auf dem Planeten dann okay!

00:04:43: Dann kann ich dann gucken möchte ich das ändern oder matchen wir einfach vom Chemiecheck her nicht?

00:04:49: Da brauche ich aber auch nicht so viel weitere Energie da rein zu investieren.

00:04:53: Wichtig ist dass ich mich diese Situation stelle und da habe ich einen ganz spannenden Gedanken für dich oder eine Idee.

00:05:01: Ich kategorisiere ja also Zielkunden mal in vier Kategorien.

00:05:08: Vielleicht helfen die weiter.

00:05:10: Kategorie Nummer eins sind, ich nenne es die keine Zielgruppe also Die bringen nichts.

00:05:18: da merke ich dann relativ schnell nach dem erstgespräch.

00:05:20: das ergibt überhaupt keinen Sinn weil firma zu klein.

00:05:23: die Machen eine ganz andere art von vertrieb.

00:05:26: wir kennen uns auch nicht aus Wir können gar keine lösung anbieten.

00:05:30: die gehen in diese kategorie.

00:05:31: und ja Das ist wie bei einer gauschen normal verteilung wenn du den vier teile einteilst so dass der erste part Bevor dann die Kurve hochgeht, also das ist eine sehr kleine Zielgruppe.

00:05:42: Die zweite Zielgruppen sind die einfach Interessierten.

00:05:46: hey für diesen bin ich total dankbar mit meinem Team gemeinsam den nehmen wir auch gerne mit.

00:05:51: da weiß ich genau.

00:05:51: solche Kunden hast du manchmal gar nicht so viel lange.

00:05:53: die probieren mal hier dass aus mal dieses mal jenes aus.

00:05:57: Das ist okay.

00:05:58: Da musst du natürlich immer sehr auf der Hut sein weil sie können fast nicht nein sagen ein bisschen schwierig.

00:06:04: Dann sagen sie, auch jetzt probiere ich mal den Dienstleister aus.

00:06:06: Das werde ich nie vergessen!

00:06:08: Ich habe meine ganz spannende Technologiefirma als Kunde gewonnen.

00:06:12: Damals habe ich noch Anzeigen verkauft und es war super schwer die als Kune zu kriegen.

00:06:16: Ja alles gegeben vertrieblich.

00:06:18: Und ich war so stolz, die haben einen richtig tollen Auftrag geschaltet... ...und das lief immer ein Jahr.

00:06:24: Als es um die Verlängerung ging, habe ich mit der Dame angerufen sein Mensch, Frau Sowieso.

00:06:28: Jetzt wollte ich mal hören, ich bereite gerade die Auflage für nächstes Jahr vor Und wenn sich bei ihnen nichts verändert hat, würde ich das genauso wieder in die Wege leiten.

00:06:35: Da hat sie jahre Abo-Lela... Ich muss wirklich sagen, die Zusammenarbeit war toll und ich dachte dann noch so, ey krass!

00:06:42: Wir erhöhen jetzt den Auftrag.

00:06:43: Das ist ja super!

00:06:45: Und was dann kam?

00:06:47: Ich bin seitensprachlos da war ich es einigermaßen.

00:06:49: Ja, das ist richtig gut und momentan läuft sehr auch richtig gut bei uns und da ging's um Werbung für Auszubildende, muss man vielleicht dazu sagen und weiß gerade noch so gut wie bei uns läuft Probieren wir gerade ganz viele Sachen aus.

00:07:03: Ihre Sache war mit einer der besten und ich nehme das jetzt mal so bei Seite ins Archiv, und wir probieren jetzt drei oder vier andere Sachen aus weil wenn es dann richtig schwierig wird, dann kann ich ja wieder auf sie zurückkommen.

00:07:16: Ich muss zugeben heute würden mir da einige Sachen einfallen.

00:07:18: zu Damals...ich habe dann so ein bisschen rumgestammelt, war etwas irritiert Und hab diesen Auftrag verloren Weil die war einfach so.

00:07:27: Ja!

00:07:27: Ich probiere mal was anderes.

00:07:29: Okay Kann passieren.

00:07:32: Kommen wir zur nächsten Zielgruppe, ich kürze die mit KS ab.

00:07:35: Die sind immer noch so.

00:07:35: an der Spitze der gauschen Normalverteilung gibt es auch relativ viele.

00:07:38: das sind so die kritischen Skeptiker Das sind so Menschen bei den einfach interessierten mit so ein Einwand vielleicht mal und dann ist gut Da musst du schon über so zwei drei Einwände hüpfen!

00:07:49: Die haben eine richtig krasse Firewall Und dafür liebe ich sie Weil die Kunden wenn Du die gewinnst die hast du lange weil die sind ja zu jedem Vertriebler zu jeder Vertrieblerin so Da musst du erst mal über zwei, drei Einwände oder auch mehr drüber springen bevor die überhaupt zuhören.

00:08:08: Und jetzt weiß ich ja ungefähr wie es so mit der Einwandbehandlungstechnik im Markt da draußen aussieht und ich kann dir sagen das ist eine sehr gute Idee solche Kunden zu haben weil die schnappt ihr so schnell keiner weg weil über die Hürde musst du erstmal springen.

00:08:22: also merkt ihr?

00:08:24: Kunden mit eingebauter Firewall sind super weil da ist die Firewash inklusive.

00:08:29: Dann gibt es die letzte Zielgruppe, wenn das bei der Gauschen Normalverteilung so dieser kleine Zipfel am Ende.

00:08:38: Ich nenne das TVWs verheiratet mit Wettbewerb.

00:08:42: Also sie sind irgendwie Fanboys oder Fangirls von einem anderen Anbieter, Familie Mitglied arbeitet da und natürlich ist das nicht unmöglich.

00:08:52: Die Frage ist ob du hier zu viel Energie investieren solltest Weil das Grote einer Kunden liegt ja in den einfach interessierten oder kritischen Skeptikern, also nutzt lieber die und nutzt auch den Markt da wo die Leute vielleicht erstmal nicht so nett sind.

00:09:08: Und die Frage ist auch immer was heißt denn net?

00:09:11: Es gibt einfach Kunden und es merke ich auch... Die sind halt sehr, sehr straight!

00:09:16: Die nehmen sich jetzt nicht unendlich viel Zeit, mit dir Smalltalk zu machen.

00:09:19: Ich hatte auch schon mal einen Kunden der hat mir gesagt Herr Abolila sind ganz hervorragender Verkäufer das weiß ich spulen sie einfach vor zu dem Punkt wo ich Adonnein sagen kann.

00:09:27: und dann wusste ich okay alles klar.

00:09:29: übrigens die Redewendung habe ich übernommen weil ich dachte ok ließ cool die Challenge ein.

00:09:34: für mich war es ist nicht so Schlimm, weil ich jetzt auch nicht so der riesen Beziehungsonkel immer bin in den Verkaufsgesprächen.

00:09:41: Weil ich sage, ich gehe jetzt mal wertschätzend mit der Zeit meines Gegenübers und mir um.

00:09:47: Und wenn da noch Raum ist dann baue ich gerne die Beziehung weiter aus und auf, weil das natürlich auch wichtig ist.

00:09:52: nur ich stelle so mein Interesse nicht im Vordergrund.

00:09:55: also wenn ich ihr beziehungsorientiert wäre, dann oh!

00:09:58: Ich muss Beziehungen machen, dann denkt der Kunde habe ich hier ein Abo gelöst bei www.rentafrendt.de oder will der mir jetzt irgendeine gute Dienstleistung anbieten?

00:10:06: Und ich bin ja für die Dienstleistungen da und hab eben dieses www.Rentafrend.de, versuch übrigens diese Website gerade zu kriegen.

00:10:13: also wenn du jemanden kennst, der daraus was machen möchte dann sehr gerne weil ich finde das eigentlich ganz lustig.

00:10:20: www.

00:10:20: Rentafrends.de.

00:10:21: Für all die erfolgreichen Vertriebele und Vertrieblerinnen, die dann Opfer von Negativsozialisation sind.

00:10:27: Die können dann dort jemanden finden, der sich mit ihnen für ihre Erfolge freut.

00:10:31: Also jetzt Spaß beiseite!

00:10:33: Ich hoffe da waren ein paar Tipps für dich dabei.

00:10:35: Ich wünsche dir noch einen umsatzstarken Tag und ich bin raus bis zum nächsten Mal.

00:10:41: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:10:43: Danke dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:10:49: Und eins noch ganz wichtig vom Zuschauen ist noch niemand meister geworden also setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um.