00:00:00: Wenn du wissen willst, wie du deine Wunschkunden gewinnst dann solltest du vor allem wissen was deine Wunschkunden aktuell beschäftigt.

00:00:16: Herzlich willkommen bei dem Podcast die Salescouch Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abudela.

00:00:21: in diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum um knapp dreißig jahren vertrieb.

00:00:30: herzlich willkommen bei einer weiteren Folge von der salescouch.

00:00:33: und ja heute geht es um deine zukünftigen Wunschkunden.

00:00:38: Wir werden darüber sprechen, wie du diese überhaupt findest und im nächsten Schritt schauen wir uns mal an welche Strategien gibt es um diese sinnvoll anzusprechen?

00:00:49: Jetzt mal eine Frage vorab!

00:00:51: Wer sind denn überhaupt deine Wunschtkunden?

00:00:53: Hast du da eine klare Definition davon?

00:00:57: Und wenn ja warum sind das deine Wunschtkunde und warum ergibt denn deine Lösung für diese Zielgruppe ganz besonders Sinn?

00:01:07: Und da finde ich eine Sache immer wichtig.

00:01:09: Wir sind ganz oft in der Interpretation, also in einer Annahme die wir getroffen haben und immer wieder wenn ich frage, sag mal hast du das auch mal deine Kunden gefragt?

00:01:19: Ja dann kommt so ein ja-nee.

00:01:21: aber ich glaube es ist so und die buchen ja auch immer wieder.

00:01:24: Ja okay!

00:01:26: Dass sie immer wieder buchen, dass mag sein.

00:01:28: Es mag da auch einen guten Match geben zwischen dir und deiner Zielgruppe.

00:01:33: Das heißt aber noch lange nicht, dass du den genauen Kunden kennst.

00:01:36: Warum die überhaupt mit dir zusammenarbeiten?

00:01:40: Also sollten wir schleunigst mal herausfinden was ist denn da der Grund?

00:01:44: Also frag doch einfach!

00:01:46: Ich weiß es ist unglaublich naheliegend und darum ist das auch so gut.

00:01:49: Frag doch mal deine Lieblingskunden warum sie so gerne mit dir Zusammenarbeiten?

00:01:55: Was so die Hauptgründe sind.

00:01:56: Und Du wirst manchmal echt überrascht sein Dass Sie ganz andere Sachen nennen als dass du denkst Warum sie bei dir buchen.

00:02:04: Wir machen das regelmäßig und es ist super spannend, weil wir lernen darüber wahnsinnig viel über unsere Zielgruppe auf der einen Seite und wie die Entscheidungen treffen.

00:02:14: Mir hat zum Beispiel mal ein Kunde gesagt ja wisst ihr?

00:02:18: Wir mögen's einfach weil ihr so wahnsinnigt schnell seid.

00:02:20: also wir haben eine Idee Wir sind so ein Riesenladen und ihr seid einfach so schnell immer in der Umsetzung.

00:02:26: Es ist super für uns, weil sonst wenn wir das über den normalen Weg gehen braucht es immer ultra lange und eure Lösung ist so schnell fertig in so einer hohen Qualität dass wir die auch gleich im Umsatz verwerten können.

00:02:39: Und das ist eine unserer Hauptgründe.

00:02:42: Das hätte ich gar nicht so gedacht.

00:02:43: Ich hätte eher so gedacht unsere Branchenkenntnis oder weil wir uns so gut auskennen und sehr viel Erfahrung in dem Bereich haben.

00:02:49: natürlich zahlt die Erfahrung darauf ein, dass wir da so schnell liefern können.

00:02:54: Wichtig ist halt nicht was ich glaube, was der Grund ist sondern der Punkt den mir mein Kunde nennt.

00:03:00: Den nehme ich auf.

00:03:02: und wenn du dann mal eine Kampagne planst, dann versuch doch mal mit diesem Argument, mit diesem Mehrwert, mit diesen Nutzenversprechen rauszugehen und schau mal ob es andere Kunden gibt weil wenn das einer von deinen Lieblingskunden ist, dann hättest ja gerne wieder jemanden der so ähnlich tickt darauf resoniert.

00:03:21: Also der genau das gut findet, was du da machst.

00:03:24: Prüft es mal für dich!

00:03:25: Dann als nächstes ist es aber spannend zu erfahren wo sind diese Zielkunden?

00:03:32: Diese Wunschkunden überhaupt?

00:03:33: Wo treiben die sich rum?

00:03:34: Welche Medien konsumieren sie?

00:03:36: auf welche Messen gehen die?

00:03:38: in welchen Verbänden sind die?

00:03:39: gibt's irgendwelche Arbeitskreise in denen die sich regelmäßig treffen?

00:03:43: und auch hier bevor du da jetzt stundenlang recherchierst machs leicht deine Kunden.

00:03:50: Also ich weiß nicht, warum so oft zögert wird einfach seine Kunden anzusprechen und die zu fragen?

00:03:56: Die werden es ja wissen!

00:03:57: Und das hat nichts damit zu tun ob du weniger kompetent bist oder ob sie dann denken ja warum fragt er mich das?

00:04:02: also ich erlebe meine Kunden zumindest als sehr hilfsbereit.

00:04:06: Also frag deine Kunden weil das ist ja das Schöne.

00:04:09: Es gibt ja das Prinzip der Reziprozität der Gegenseitigkeit also geben und nehmen und viele denken immer joh die geben mir Geld und ich gebe dafür meine

00:04:19: Dienstleistung.".

00:04:21: Und am Strich ist das auch richtig.

00:04:22: Und gleichzeitig gibst du vielleicht noch viel mehr, du hilfst vielleicht mal mit dem guten Tipp an der einen oder anderen Stelle, die vielleicht der Karriere deiner Ansprechperson förderlich ist – und die geben sehr gerne zurück.

00:04:34: also dir helfen auch gerne dir!

00:04:36: Du musst es halt nur zulassen.

00:04:38: Also frag doch einfach dann hör gut hin Wenn Kunden so über ihre aktuelle Situation sprechen, wenn die vielleicht auch ein bisschen klagen.

00:04:49: Weil wichtig ist was sind deren aktuelle Themen?

00:04:52: Was beschäftigt die Branche gerade?

00:04:55: Ja ich meine, was gerade alle Branchen beschäftigt ist, die richtigen Mitarbeiter finden, die bestehenden guten Mitarbeitenden halten und die so führen dass sie die Dinge tun, die eben auf den Erfolg eines Unternehmens einzahlen.

00:05:08: Das könnte jetzt auch mal einen Dreiklang sein, den du verwenden kannst um ein Produkt zu pitchen, wenn es in diese Richtung geht.

00:05:14: Also schau was beschäftigt die Zielgruppe gerade?

00:05:18: Was beschäftigt eine Zielgruppee in einem gewissen Produkt, wenn du irgendeinen Verbrauchsmaterial verkaufst oder einen Kleber verkaufest?

00:05:25: Ein Kleber für meine Teilben fließen oder sowas.

00:05:28: Dann überleg doch welche Hauptprobleme hat denn ein Fliesenleger, wenn's um den Kleber gilt, den er verwendet?

00:05:35: ist da die Ausherzeit entscheidend?

00:05:37: also was sind so die Problemchen?

00:05:40: Und dann spreche ich diese gezielt an.

00:05:42: Also dieses Zielgruppen spezifische Ansprache ist so wichtig, dass die Leute auch merken ja der kennt sich aus und er kennt mein Problem.

00:05:50: Deine Lösung spielt erst mal noch keine Rolle.

00:05:52: es geht darum das die Kunden erkennen, dass du ihre Themen kennst.

00:06:00: Und im nächsten oder allerletzten Schritt überlegst du dir auch okay was sind die aktuellen Themen?

00:06:05: Und was hat das für die, für eine Konsequenz?

00:06:07: Wenn

00:06:07: z.B.,

00:06:07: der in ihr Kleber nicht richtig hält und dann die Arbeit nochmal gemacht werden müssen oder es gibt Reclamationen... Dann ist es ne Konsequentz!

00:06:15: Was heißt es Ärger mit

00:06:16: Kunden?!

00:06:16: Ich komme nicht vor allem bei Projekten, hab sowieso zu wenig Mitarbeitenden.

00:06:20: Dann habe ich auch noch Stillstand auf einer meiner Baustellen.

00:06:23: Whatever!

00:06:25: Guckt ja an, was ist die Konsekanz aus deren Probleme.

00:06:29: Vor allem, was bedeutet das denn wenn dieses Problem jetzt die nächsten Monate, Wochen und Jahre weiter besteht?

00:06:36: Und dann ganz zum Schluss.

00:06:38: Ganz zum Schluss, wie hilft deine Lösung dabei dieses Problem zu überwinden?

00:06:45: Das kommt ganz am Ende.

00:06:47: Das sind die Vorgedanken!

00:06:49: Wenn du das alles weißt, kannst du anfangen zu überlegen was ist diese zielgruppenspezifische Ansprache welchen Dreiklangen nutzt?

00:06:59: und ich mache gerne ein Dreiklang dass ich sage A B C ja die meisten Betriebe in ihrer Branche.

00:07:06: Die haben aktuell oder schildern wir aktuell die Themen ABC.

00:07:11: Und in diesem ABC verpack ich auch immer Freude, Gewinn und Schmerz vermeiden.

00:07:17: Also sie sagten ja, die möchten möglichst effizient die richtigen Mitarbeitenden finden und auf keinen Fall zu viel Zeit mit den falschen Bewerbern verschwenden.

00:07:25: Da wäre jetzt Freude gewinnen und Schmeerz vermeidend drin gewesen.

00:07:27: also eine Hinzu- und eine Weg von Motivationen.

00:07:30: Also nutze das in so einem Dreiklang, weil das kannst du für deine Marketing-Kommunikation, für deinen Copywriting.

00:07:36: Wenn Du irgendwelche Ads schaltest, das kannst Du für Deine Telefonleitfäden und auch für die Direktansprache wenn Du einfach mal bei Kunden vorbei fährst nutzen.

00:07:44: also brauchst Du diese Zielgruppen spezifische Ansprache aus einer gemeinsamen Wirklichkeit, in der sich der Kunde wieder erkennt.

00:07:53: Dann überleg Dir Mal, wenn Du jetzt selber Unternehmer unternehmerin bist, Deine Marke dein Nutzen versprechen!

00:08:02: match das mit diesen Zielkunden.

00:08:04: Ich habe es letztens gesehen, ein guter Bekanter von mir hat jetzt gerade eine Versicherungsagentur und der hat ganz groß sich geblendet mit der Uhrenversicherer.

00:08:18: Da kommt jeden Tag Post mit einer schönen Uhr.

00:08:20: diese abzusichern.

00:08:22: Ist natürlich ein total cooler Move, weil die Zielgruppe von Menschen, die hübsche Uhren hat ist natürlich eine sehr interessante Zielgruppen.

00:08:30: mit denen kann man auch andere Dinge anstellen und er geht jetzt ganz genau auf diese Zielgruppel und deren ihre Probleme ein, die sie haben wenn so ein Ding mal geklaut wird kaputtgeht oder sonst was.

00:08:44: also sehr smart gemacht also auch schöne Marketing-Kommunikation dazu.

00:08:50: Dann, Networking.

00:08:52: Über Networking wird ja immer viel gesprochen und mit Networking meine ich jetzt nicht diese verzweifelten Treffen wo Leid versucht Elendwas zu verkaufen.

00:09:01: da gibt es genug so komische Netzwerktreffen.

00:09:04: Mit einem strategischen Networking mein ich folgendes überlegt dir welche Kontakte sind für dich interessant?

00:09:11: Und wie kannst du dahin kommen?

00:09:13: Und da bieten die sozialen Medien und viele, viele Plattform ja ganz tolle Angebote.

00:09:19: Weil du siehst ja wer mit wem verknüpft ist und kannst dann eben auch strategisch dich hier eine Person nähern, die für dich interessant sein könnte!

00:09:27: Und vor allem für die du auch interessant sein könntest – mit deiner Erfahrung um mit deinen Lösung, weil sowas Netzwerken ist nie eine Einbahnstraße.

00:09:37: Netzwerke hat viel mit geben geben geben geben zu tun und dann erst irgendwann mal nehmen!

00:09:44: Wenn du im Netzwerk vom Stamme des Nehmens bist und immer nur nimmst und nimmts und weniger gibst, dann wirst du da keine Chance haben, werden die Leute dich auch nicht so gerne weiter empfehlen und auch mal einen Steigbügelhalter für dich sein, dir ne Tür öffnen und dir auch mal den Kontakt herstellen.

00:10:02: Also biete erstmal Nutzen, nutzen, nutzen bevor du auch mal eine Gegenleistung einforderst.

00:10:09: Dann gelingt dir das Netzwerk ganz hervorragend!

00:10:14: Das nächste ist es werden dann immer so Kundenpräsentationen gebaut und ich finde sie immer ganz traurig weil die ersten zehn bis zwanzig Seiten stellen so da wie großartig Du bist.

00:10:24: Ich sag's ja immer wieder im Verkaufen geht weniger darum wie groß artig Du Bist sondern es geht viel mehr darum, dass der Kunde sich wieder erkennt.

00:10:32: Also nutze auch hier wieder die zielgruppenspezifische Ansprache und park hier die drei vier Dinge rein, die gerade die Zielgruppe beschäftigt.

00:10:42: also fang mit dem Problem deines Kunden an.

00:10:44: Stell deinen Kunden in den Mittelpunkt und nicht dich!

00:10:48: Weil wenn der dich nicht irgendwie cool finden würde würdest du nicht bei ihm sitzen oder hättest nicht diesen Videocall mit ihm und dürft das erst gar nicht präsentieren?

00:10:56: Du brauchst jetzt nicht nur extra Beton, was du für ein unglaublicher Zampano oder eine Zampanine bist sondern stell deinen Kunden in Mittelpunkt.

00:11:06: Und dann natürlich nütze auch Social Media für deine Kommunikation.

00:11:10: hier kannst du auch sehr hervorragend und sehr einfach in Kontakt treten mit einer Zielgruppe und ich würde immer schauen wo tummelt sich deine Zielgruppen?

00:11:19: Und mal gucken wie kommst du da in Kontakt zur Ansprechperson Bei mir ist es ganz witzig, meine Zwiegruppe würde sich eher auf LinkedIn tummeln und gleichzeitig habe ich die meisten Kontakte über Instagram.

00:11:33: Weil das ist irgendwie schneller persönlicher ist jetzt so meine Erfahrung.

00:11:36: Ich lasse mich da gerne noch eines besseren belehren.

00:11:38: vielleicht kommt's ja irgendwann mal aber ich sehe Kontaktanbahnung geht bei mir wesentlich schneller auf Instagram So und jetzt hast du ganz viele Punkte gehört.

00:11:48: Und wenn du jetzt schon ein paar Folgen hörst, sagst du vielleicht ja Tarek was ist los?

00:11:52: Wann sagst Du denn endlich greif zum Hörer?

00:11:54: Jetzt sage ich greift zum Hörer!

00:11:56: Weil natürlich kannst Du auch, wenn Du Deine Zielkunden ausgemacht hast im B-to-B Bereich vor allem, im B to C Bereich brauchst Du dann noch ein paar andere Voraussetzungen einfach zum Höhergreifen und Telefonakquise machen.

00:12:09: Dann baust Du deinen Telefonleitfahrten eben auch wieder mit dieser zielgruppen spezifischen Ansprache, mit diesen Dreiklangen auf Und dann machst du eben einfach Kaltakquise.

00:12:19: Ja, ich weiß ein fürchterliches Wort und alle sagen immer, oh kalt Akquise brauchst nicht mehr wenn du Social Selling machst.

00:12:25: lasst dir hier keinen Quatsch erzählen sondern nutzt dieses unglaublich mächtige Pool des Telefons Für dich.

00:12:33: so schnell kommst du selten in Kontakt zu deiner Zielkunden Wenn Du sagst naja Ich bin jetzt eher nicht so ein Telefoniermensch, ich habe eher gern Vollkontakt.

00:12:44: Vertrieb ist ja auch Kontaktsport.

00:12:46: Naja es spricht dir auch nichts dagegen, dass du einfach bei deinen Kunden auf den Ruf fährst und dich mal vorstellst warum nicht?

00:12:56: Also macht das einfach.

00:12:58: Fahr hin und sag mal Hallo!

00:13:01: Wenn ihr dich jetzt fragt wie soll ich denn das machen?

00:13:04: kleiner Tipp wenn nun coolen Telefonleitfahrten hast dann ist die Direktansprache Nichts anderes wie telefonieren nur mit Gesicht.

00:13:13: Also probier das mal aus, fahr halt mal hin und auch hier kannst du deinen Pitch nutzen oder Du machst mal was total überraschendes.

00:13:22: Und weil du bisher gehört hast gebe ich dir diesen Tipp Mal Mit.

00:13:26: noch halte ich ein bisschen durch.

00:13:27: Ich meine vielleicht hörst du es ein bisschen?

00:13:29: Ich bin doch ein bisschen verschnupft die Nase ist noch ein bisschen zu und jetzt nach knapp dreizehn Minuten Podcast merke ich wie sie noch mehr zugeht.

00:13:36: und bevor du mich gar nicht mehr verstehst haue ich jetzt diesen Tipp raus.

00:13:40: Und zwar, du kannst ja mal hinfahren, es hat einen Teilnehmer von mir gemacht, der war in seinem ersten Leben sozusagen Förster und er ist einfach hingefahren, hat an den Empfang ein kleines Bäumchen abgegeben und dieses kleine Bäume hat er nur mit einer Visitenkarte von sich versehen.

00:13:58: Wir sind hingegangen, haben gesagt geben Sie es bitte Geschäftsführer.

00:14:02: und ist Kommentar losgegangen.

00:14:05: Na da ein bis drei Tage gewartet!

00:14:07: Jetzt kannst Du dir vorstellen Da steht da so ein Bäumchen in deinem Büro und du denkst, okay, da hat jemand eine Visit-Grate.

00:14:12: Also entweder bist du so neugierig dass du es selber angerufen hast oder aber du denkest, okay komisch, warum schenkt er mir ein Bäumechen?

00:14:19: Und danach drei Tagen oder zwei Tage klingelt das Telefon und dann ist so ja hallo und so weiter.

00:14:25: Sie haben wahrscheinlich jetzt gerade so ein Bäumchen bei sich im Büro stehen und fragen sich Warum habe ich Ihnen das

00:14:30: geschenkt?".

00:14:32: Die Geschichte ging dann ungefähr so, dass er dann gesagt hat Ja Ich würde wahnsinnig gerne mit Ihnen zusammenarbeiten und ich glaube, Zusammenarbeit ist wie so ein kleines Bäumchen.

00:14:43: Die braucht sehr viel Aufmerksamkeit weil das hat etwas mit Beziehung und Vertrauen zu tun.

00:14:48: Das heißt es braucht ein bisschen vom richtigen Dünner, ein bisschen von dem richtigen Wasser und ein bisschen Pflege.

00:14:54: Und das soll also der erste Schritt sein und ich glaub unser erster Schritt könnte enttreffen sein – was halten Sie davon?

00:14:59: Da hat ja unglaublich viele Termine mit den Top-Einscheinern gemacht.

00:15:02: mit diesem Vorgehen!

00:15:04: Jetzt musst du keine Bäumchen kaufen und verteilen.

00:15:06: Vielleicht hast du ein anderes Thema, irgendeine Analogie oder irgendwas was du machen kannst um Leute anzusprechen?

00:15:15: Jetzt ist ja immer die Frage ich bin da nicht so gut drin.

00:15:19: Naja gewöhne doch einfach mal einfach so Menschen ansprechen.

00:15:23: Ich habe auch als letztens jemanden auf Rückflug einfach angesprochen weil der ist mir schon auf den Hinflug aufgefallen, habe ich auf dem Rückflug nochmal angesprochen und es hat sich ein hervorragendes Gespräch entwickelt.

00:15:34: Wir werden uns auch noch mal treffen.

00:15:36: also macht ihr das zur Angewohnheit auch mit fremden Menschen Kontakt aufzunehmen?

00:15:42: Weil das eine Fähigkeit die so wichtig ist gerade im Vertrieb.

00:15:46: Auch als Unternehmerinnen und Unternehmer ist es so wichtig dass du auf Menschen zugehen kannst.

00:15:51: Was ist denn wenn du mal irgendwo bist als Unternehmert suchst, Mitarbeiter Und dann siehst du da jemanden, den findest du vom Engagement von der Begeisterung mega und willst denjenigen ansprechen.

00:16:02: Und hast es nie geübt!

00:16:03: An dieser Stelle wärs gut wenn's sitzt und du das gut kannst.

00:16:06: also übt das doch auch in deinem privaten, nimm Kontakt zu Menschen auf.

00:16:10: natürlich sollst du jetzt nicht völlig wahl- und willenlos remnende Menschen ansprechen musst vielleicht auch aufpassen wie du da ansprichst sonst gibts vielleicht Ärger zuhause.

00:16:17: Ich glaube, das kriegst du mit dem nötigen Augenmaß hin.

00:16:20: Nur machst dir zur Angebotenheit auch mal mit dem Kompliment einzusteigen!

00:16:24: Wenn du jemanden siehst, der ein cooles Auto fährt und cooles Outfit hat, coach die Leute doch einfach mal an.

00:16:28: Mach ich immer wieder?

00:16:30: Habe ich noch nie schlechte Erfahrungen damit gemacht, wenn ich mal gesagt habe, ein schickes Auto haben Sie da, welcher ist denn das... Du kommst immer ins Gespräch, wenn du interessiert bist.

00:16:42: Also nutzt diese Chance.

00:16:45: Kontakte sind ja bekanntlich Kontakte.

00:16:48: Ich bin jetzt erst mal raus, ich wünsch dir noch einen Umsatz starken Tag und freue mich aufs nächste Mal.

00:16:53: Dann weniger Nasaal!

00:16:56: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:16:58: Danke dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:17:04: Und eins noch ganz wichtig vom Zuschauen ist noch niemand meister geworden.

00:17:09: Also setzt die Erkenntnisse, die aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um.

00:17:19: Wenn ihr der podcast gefallen hat Dann lasst mir eine fünf Sterne Bewertung da, hinterlasst einen Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:17:28: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte dann teil dir mit ihm weil Sharing is Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.