00:00:00: Wenn die Märkte etwas schwieriger werden, die Kunden vielleicht etwas zögerlicher in ihre Investitionen sind dann brauchst du eine Sache ganz sicher nicht.

00:00:09: Noch mehr Motivationssprüche!

00:00:36: Und heute geht es genau darum.

00:00:39: Nämlich, wenn du hier vertriebsverantwortlicher oder selber im Vertrieb bist dann erlebst Du vielleicht in diesen Zeiten Folgendes Was macht man mit den Zahlen nicht stimmen?

00:00:48: Vertrieb reagiert fast standardmäßig Mit Druck!

00:00:54: Mit Aktion!

00:00:55: Mit Aktivität.

00:00:57: und Nicht alles davon ist falsch.

00:00:59: Eine Sache ist ganz sicher nicht so schlau Weil früher hat man im Vertrieb so gesagt, wie macht man aus Kohlediamanten durch Druck?

00:01:08: Wie macht man mit Diamanten brillierenden Schleifen-Schleifen?

00:01:14: und leider sagt der aktuelle Forschungsstand da was ganz anderes.

00:01:18: Das wird dann gemacht!

00:01:21: Dann wird den Menschen ein Motivationsredner vorgesetzt Ja, Krisen sind Chancen und Let's go!

00:01:30: Und noch mehr Motivation.

00:01:31: Und Mindset ist alles.

00:01:35: Die Menschen im Vertrieb denken sich ein sehr okay ich bin total motiviert Ich habe richtig gutes Mindset.

00:01:41: Was hilft mir das wenn mein Kunde total in der Problemorientierung ist?

00:01:46: Eine Sache ist sehr deutlich Motivaton ist selten der begrenzende Faktor.

00:01:52: Natürlich wenn jemand nicht motiviert ist in einem Vertriebsteam und du jetzt hier verantwortlich bist Dann wär's mal gut herausfinden, warum jemand nicht motiviert ist.

00:02:02: Oder so die Geschichte der Kollege schon ähnlich nicht motivieren.

00:02:05: Der ist immer gegen alles und macht auch nix in den Zahlen.

00:02:07: Stimmt auch nicht.

00:02:09: Na ja okay dann brauchst du kein Vertriebstraining sondern brauchst eine Personalentscheidung.

00:02:14: Was du immer brauchst ist, du musst natürlich den Grund finden warum es jemanden nicht motiviert.

00:02:19: Weil ganz ehrlich die Leute da daraus im Vertrieb ich erlebe die meisten sind ja im Vertrieb weil sie was reißen wollen.

00:02:26: oft eine leistungsorientierte Vergütung haben und es sich für sie unmittelbar lohnt, erfolgreich zu sein.

00:02:33: Und aus dem Grund sehe ich selten die Motivation als begrenzender Faktor sondern eher das Thema Unsicherheit und des Themas mangelnde Fähigkeit weil Fähigkeiten ist ein ganz klar limitierender Factor Weil du kannst noch so motiviert ins Wasser springen, wenn du nicht schwimmen kannst, wirst du ertrinken.

00:02:55: Da hilft ja deine gute Motivation nicht so richtig weiter!

00:03:00: Und genauso ist es im Vertrieb und vor allem im Vertrieb dann, wenn es kein Bedienen mehr ist, sondern wenn's wirklich ums Verkaufen geht, wenn um die Budgets hart verhandelt wird – weil selbst wenn der Kuchen ein bisschen kleiner ist, muss immer das Ziel sein, dass du ein größeres Stück bekommst, um wirklich satt zu

00:03:19: werden.".

00:03:20: Und dieses größte Stück bekommst du von deinen Kunden nur, wenn du im Verkaufsgespräch einen richtig, richtig guten Job machst.

00:03:28: Jetzt sagen viele, naja meine Beziehung zum Kunde ist super!

00:03:33: Die finden mich mega sympathisch, das sind sehr freundschaftliches Verhältnis.

00:03:37: und dann schaust du auf die Zahl und stell es fest, passt ja trotzdem irgendwie nicht, weil es da irgendjemand gibt der hat vielleicht da besser argumentiert der war mehr und näher an deinem gründen dran, hat deswegen das größere stück vom kurven bekommen.

00:03:51: Darum gibt es jetzt ein paar sachen die aus meiner sicht sehr entscheidend sind.

00:03:55: vor allem wenn du hier zuhörst in der vertriebsverantwortung bist oder du hast dann eigenes geschäft dein eigenes business laufen dann acht mal erfolgen die dinge wenn du ne team hast.

00:04:06: erst mal Solltest du ganz genau darauf schauen, die Leute sind ja selber verunsichert.

00:04:11: Die Hören, die Zahlen sind schlecht, die Konjunkturdaten sind schwierig, Wirtschaftsprognosen also je nachdem was man da gerade liest Aussichten halbiert.

00:04:21: habe ich das letzte in der Schlagszeit gesehen.

00:04:23: Ja und erstens die Frage, was mache ich wenn ich mir den ganzen Tag so Nachrichten reinballe?

00:04:27: Dann kämpfe ich gar nicht mehr so hart.

00:04:29: dann denke ich mir ahja okay ist ja grad überall schwierig dann ist es ja ok.

00:04:35: Jetzt ist eine Botschaft ganz wichtig, wenn es gerade überall schwierig ist.

00:04:39: Die Marktlage ist ja für alle deine Marktbegleiter genau die gleiche Ausgangslage.

00:04:45: Das heißt an der Stelle gewinnen ja ihr die mehr beim Kunden sind und nicht die weniger beim Kunden.

00:04:51: Und soweit so gut.

00:04:52: das habe ich in einem der letzten Podcastfolgen schon erzählt.

00:04:55: Die Frage ist was mache ich jetzt gerade?

00:05:00: Wenn ich denn mal beim Kunden bin, was stelle ich da an?

00:05:02: über was spreche ich mit demjenigen?

00:05:05: Und was mache ich jetzt mit meinem Vertriebsteam?

00:05:09: Das ganz, ganz Wichtige ist hier, dass dein Vertriebesteam einen geschützten Raum kriegt wo es sich ausprobieren kann.

00:05:16: Also wie spreche ich solche Themen an?

00:05:18: Wie gehe ich darauf ein?

00:05:20: und das ist wirklich selbst mit erfahrenen Leuten und das wird so unterschätzt.

00:05:24: Er sagt manchmal die wissen ja was sie tun, die verkaufen schon ewig.

00:05:27: Ja manche verpausen schon ebig und kommen aus einer hervorragenden Phase.

00:05:33: Manche ein Verkäußer, der jetzt aktuell gerade draußen ist.

00:05:36: Der hat noch nie so richtig eine echte Krise erlebt.

00:05:38: Er kommt aus einer hervorragenden Marktsituation und jetzt soll er plötzlich verhandeln können, Preise durchsetzen können und auf schwierige Rückfragen vom Kunden reagieren können.

00:05:48: Ich meine wo soll es denn herkommen?

00:05:50: Das ist ja nicht irgendwie etwas was dir von der höheren Macht gegeben wird sondern das kann man zum Glück trainieren!

00:05:56: Und wenn man an den Leuten sagt ihr seid doch ein bisschen zuversichtiger.

00:06:00: Ihr müsst jetzt mutig sein Denn es ist eine Sache ganz wichtig.

00:06:05: Zuvor und Sicht entsteht nicht durch spannende Vortränke oder durch tolle Worte, sondern durch erlebte eigene Kompetenz.

00:06:13: Das sind wir über dem Thema Selbstwirksamkeit.

00:06:15: Also jetzt geht's darum dass du in der Vertriebsverantwortung einen Rahmenschaftst wo Entfaltung stattfinden kann, wo die Leute trainieren können, wo Entwicklung wirklich möglich wird und zwar Praxisrenne beim Praxistauglich nicht mit irgendwelchen allgemeinen Beispielen, sondern ganz spontan an eurem Produkt.

00:06:36: An eurer Dienstleistung das zu trainieren mit möglichst praxisnahen Simulationen?

00:06:41: Ja genau ich meine es die so verhassten Rollen.

00:06:46: Warum sind sie so verhaßt?

00:06:48: weil sie ganz häufig falsch durchgeführt werden.

00:06:51: also wenn man übt gleich zu viel Widerstand ist ähnlich wie beim Gewichtstraining.

00:06:55: Wenn ich mir gleich alles Gewicht drauf packe, was ich jemals irgendwo im Gym finde und dann auch eine Übung mache.

00:07:00: Eine neue, die so noch nie gemacht hat mit maximaler Widerstand, brauche ich dir ja nicht sagen wie das ausgeht auf jeden Fall nicht so richtig gut!

00:07:09: Also schaffengeschützten Raum wo die Leute trainieren können um ihre kleinen Erfolge erleben und merken, ahja cool es hat sich jetzt ganz gut angefühlt.

00:07:17: Das nächste Mal bei einer Preisdiskussion gehe ich so oder so vor dann fühlen sich die Leute viel wirksamer und trauen sich auch mehr zu, vertrauen sich mehr.

00:07:28: Und sind da automatisch mutiger?

00:07:30: Jemand einfach zu sagen sei doch mal mutiger probiere ich doch mal aus der einen hohen Anspruch an seine Arbeit hat, der sogar sehr motiviert ist aber er will nicht einfach mit noch mehr Motivationen noch schneller gegen die Wand rennen sondern am liebsten durch eine geöffnete Türe.

00:07:44: also bringe ihn doch bitte bei wie man die Tür öffnet oder wie der Schlüssel zu diesem Tür aussehen muss.

00:07:52: Das nächste ist, wenn Menschen sehr stark im Stress sind.

00:07:56: Dann haben die auch nicht so einen super Zugriff auf alle ihre kognitiven Fähigkeiten.

00:08:01: Wenn nämlich im Stress passiert eins dann geht der Fokus dicht und dann bist du voll im Fokus.

00:08:05: Dann siehst du gar nicht die ganzen Möglichkeiten, die es gibt und deine kreative Problemlösungsfähigkeit.

00:08:11: Die sinkt!

00:08:13: Das heißt auch mal wirklich bewusst nicht in den Aktionismus verfallen, der so oft im Vertrieb besteht sondern mal wirklich anschauen Was brauchen wir gerade?

00:08:23: Sich auch mal wirklich zusammensetzen, alle Ruhe-Themen diskutieren und zwar nicht nur auf einer Metaebene sondern dann wenn man sich darauf geeinigt hat das ist denn relevant.

00:08:31: Dann tatsächlich auf eine ganz operative Ebene gehen und es durchtrainieren und auch wieder üben.

00:08:40: Und ihr könnt euch ja auch Folgendes überlegen in so einem Vertriebsmannschaft auch mal zu sagen okay Wir probieren jetzt mal folgendes aus jeder mit zehn Leads mit zehn Kundenkontakten Und dann kommen wir nochmal zusammen, machen den Schulterblick und reflektieren gemeinsam was hat super gut funktioniert.

00:08:58: Und woran sind wir noch gescheitert?

00:09:00: Wie könnte man es anders machen?

00:09:01: also geht in einen sehr konstruktiven Austausch und nicht einfach eine Kampagne bis zum San Nimmerleins Tag durchziehen die vielleicht so auf der grünen Wiese entwickelt wurde ohne Kundenkontakt.

00:09:12: Wir alle wissen das!

00:09:14: Die tollsten Vertriebskampagnen überleben häufig noch nicht mal den ersten Kundenkonto.

00:09:19: Also aus dem Grund wirklich mal dranbleiben, die Dinge ausprobieren und bitte auch nicht den Fehler machen.

00:09:24: Ich rüste einen ersten Kunde an.

00:09:25: Klappt nicht so.

00:09:26: ich ändere die Strategie sondern zieht mal zehn Kontakte durch.

00:09:30: fünfzehn Kontakte, zwanzig Kontakte je nachdem wie groß das Vertriebsteam ist.

00:09:33: dann habt ihr auch eine gewisse Grundmenge und dann sprecht drüber und dann adaptiert und dann wird weiter getestet.

00:09:40: Dann wird wieder angepasst!

00:09:42: Und der Außenland wird ja immer kleiner mit den Feinjustierungen weil wir total so im Lernensystem bist und plötzlich hast du einen Lernen im Vertrieb.

00:09:50: Und ich glaube, darum geht es gerade heutzutage musst du so schnell sein, so anpassungsfähig sein auf deine Kunden und wenn Dinge sich verändern.

00:09:59: Was ist dann nicht auch für kreative Lösungen noch mehr Druck oder noch mehr Motivation?

00:10:06: Sondern natürlich darf mit der Triebsveranstaltung auch motivierend inspirierend sein.

00:10:12: Wenn ja die Leute da zusammenfalten, dann gehen die ganz klein mit dem winzigen Ego raus Und müssen dann mit diesem kleinen Ego in dem Markt da draußen gegen starke Wettbewerber antreten, wenn es eh schon schwierig ist und gegebenenfalls mit starkem Widerstand arbeiten.

00:10:27: Wenn du dich selber überhaupt nicht selbstwirksam fühlst, nicht die psychologische Sicherheit hast auch mal Dinge auszuprobieren, dann wirst du total in so ein Vermeidungstrudel rein kommen und nicht die Dinge machen, die es braucht oder auch nicht die Dinge ausprobieren, wie du fleißig im Training geübt hast sondern jeder wird so... in dieser Vermeidungsthematik sein und sagen, los nicht auffallen.

00:10:49: Nur nichts zu gilt was etwas

00:10:50: probieren.".

00:10:51: Und ich glaube da können wir die, die in der Verantwortung sind, einen Rahmen schaffen.

00:10:56: oder wenn du jetzt sagst naja gut meine Firma macht jetzt nicht viel aber nicht viel gegen mich dann fragte ich doch mal selber trainierst du dich?

00:11:05: Bist du da ready?

00:11:06: Hast du dir überlegt wie gehe ich denn hier Schritt für Schritt vor?

00:11:10: Wie sicher bin ich denn auch in der Argumentationskette?

00:11:13: Wie gut bin ich im Pitch?

00:11:14: Vielleicht kommt ja deine Firma gerade auf die Idee, wir reagieren auf die Marktsituation mit einem neuen Angebot oder mit einer neuen Art.

00:11:21: Und dann wird es immer in tollen Folien und Slides und Filmchen vorgestellt.

00:11:26: Da ist auch die Frage okay jetzt hast du Verstandung was es geht?

00:11:29: Hast du's denn auch mal ausprobiert zu pitschen?

00:11:32: Hast Du dieses Verkaufsgeschritt bist du das Mal wirklich durchgegangen wie du niemand zum Trainieren hast?

00:11:36: Wirklich Niemand!

00:11:39: Dann kannst du dich entweder bei uns melden.

00:11:40: Wir finden dir jemanden sehr gerne oder laden dich in ein anderes Trainingsgruppe ein Oder du trainierst mit dir selber, das ist wie ein Schachspiel gegen dich selbst.

00:11:50: Mach's dir am Anfang nicht zu schwer und machs dir nichts zu leicht so dass dein Verkaufsmuskel einen lustbekommenen Reiz kriegt und du besser wirst!

00:11:59: Und wenn du jetzt die überlegst naja mein Vertriebsteam ist ja gar nicht so motiviert dann prüft doch mal warum sind die nicht so motiviert?

00:12:09: weil sie dieses typische Thema skill vs will Fähigkeit oder die Motivation der Willen auf Erfolg.

00:12:17: Der vielleicht steigt ja auch, die Motivertion etwas zu machen wenn ich die Fähigkeiten habe und ich auch eine bessere Perspektive oder einen besseren Weg habe wie ich es machen kann.

00:12:28: weil auf einer Seite hat niemand Bock den Vertrieb hat Auf Scheitern.

00:12:32: Ablehnung macht einfach nicht so viel Spaß Wie ein Jahr von dem Kunden.

00:12:36: So dieses coole Gefühl Wenn ich ein Deal close oder bin ich zum höherer greife Und mal wieder ein Termin mache.

00:12:43: Das fühlt sich doch für uns alle gut an und jeder im Vertrieb strebt doch dieses Gefühl an.

00:12:50: Und da kann ich noch so motiviert sein, ich brauche natürlich auch gewisse Fähigkeiten und viele Leute kommen erst dann ins Handeln wenn sie zu sich selber sagen können okay, ich spüre für mich eine realistische Chance dass das erfolgreich wird.

00:13:06: Damit meine ich jetzt nicht den ewigen Pessimisten dem man sehr gar nicht recht machen könnte der für jedes Jahr einen Aber findet sondern ich meine das Büro einer Vertriebsmannschaft, die da sind weil sie Performance bieten wollen.

00:13:18: Weil Sie Bock auf Erfolg haben!

00:13:20: Wenn du den nötigen Fähigkeiten und den nödigen Rahmen gibst für eine Entfaltung dann werden die sich ganz natürlich entfalten, weil Wachstum ist was sehr Natürliches.

00:13:33: Und was meine ich jetzt damit?

00:13:34: Das klingt immer schön ein Rahmen geben für Entfaltungen.

00:13:37: Naja, dann schau doch mal aus so einem Vertriebesmeeting.

00:13:39: Was passiert denn

00:13:40: da?!

00:13:40: Da wird den Leuten in der Excel-Tabelle ganz oft irgendwelche Zahlen gezeigt, was sie jetzt gut gemacht haben oder sie weniger gut gemacht habe.

00:13:46: Dann erfinden ein paar Leute eine spannende Ausrede, warum es gerade nicht ging und die anderen sagen ihnen, warum's gehen müsste?

00:13:51: Und keiner weiß so genau wie!

00:13:54: In einem Vertriebsmeting errat ich dringend dazu auch mal über das Wie zu sprechen und Zeit zu investieren weil so ne Excel-Kabel ist.

00:14:02: selbstredend jeder sieht dass er seine Zahlen gerade nicht erfindet.

00:14:05: Und mal rauszukommen aus diesem Strudel eines Vertriebesmetings Das ist so ein Blaming Gebärs.

00:14:11: jetzt schuld ist das Produkt Schultes die Dienstleistung schuld hat es immer wieder nicht richtig funktioniert.

00:14:16: Was jetzt der Vertrieb oder war die kosmetische Strahlung hatte auch irgendwie den Einfluss, sondern einfach mal Verantwortung zu überlegen und sagen was kann ich besser machen?

00:14:24: weil wenn die Marktlage für alle angespannt ist dann muss ich ja nicht der krasseste von allen sein.

00:14:29: Es reicht ja ein bisschen besser als der Wettbewerb zu sein um hier wieder Bisschen mehr Budget zu kriegen wieder einen Deal zum Machen Kunden zu sein.

00:14:40: Also von daher fragt nicht einfach, wie kannst du wenn du in der Verantwortung bist ein Rahmen für dein Team gestalten dass sie sich wirklich entfalten können?

00:14:48: Dass die auch echte Sorgen mal adressieren können ohne das du gleich dagegen ist und natürlich zuhörst, dass aufnimmst.

00:14:55: Das heißt ja lang nicht, dass du zustimmst oder dass du dabei bist.

00:14:59: dann lernst du was über deine Zielgruppe mit deinen Teams.

00:15:03: Wenn Du jetzt hier als Vertriebsmitarbeiter oder Mitarbeiter mitzuhörst Dann kannst du dich auch fragen Was mache ich denn für einen guten Rahmen?

00:15:11: Welchen Rahmen gebe ich mir denn selber, dass ich hier vorankomme.

00:15:16: Und wenn du so mal Sparring brauchst oder sagst hey!

00:15:19: Ich hätte da total Lust drauf mich auszutauschen wir bieten ja immer eine Vertriebsstandortbestimmung an dann meldest Du Dich einfach bei uns.

00:15:28: Ich glaube wir sind super gut erreichbar.

00:15:29: ich werde jetzt nicht die ganz Kommunikationswege aufzählen.

00:15:32: Wenn Du's willst schaffst Du es uns zu erreichen.

00:15:35: Wir melden uns sogar.

00:15:36: Und dann lass uns da einfach mal in Sparring gehen und mal schauen, was kann man denn vielleicht ein bisschen besser machen oder wie sieht es in so einem Rahmen- oder Vertriebstraining aus?

00:15:45: Was auch wirklich auf mehr Umsatzmehrgeschäfte einzahlt.

00:15:50: In dem Sinne ich bin raus und wünsche dir noch einen ganz besatzstarken Tag!

00:15:55: Und vielleicht lernen wir uns ja mal kennen.

00:15:58: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:16:00: Danke dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt die Investitionen in dich selbst die beste Rendite.

00:16:06: Und eins noch ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:16:11: Also setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um!

00:16:20: Wenn dir der Podcast gefallen hat dann lass mir eine fünf Sterne Bewertung da hinterlassen im Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal damit in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:16:30: und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest dass du jemanden kennst der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte dann teil dir mit ihm Weil Sharing ist Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.