00:00:00: Ich habe keine Zeit für Vertrieb.

00:00:03: Dein Ernst?

00:00:04: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch, Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abodela!

00:00:17: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig jahren Vertrieb!

00:00:25: Herzlich Willkommen bei einer weiteren Folge von der SalesCouge.

00:00:29: Und heute spreche ich mit ihr darüber wie es die gelingt trotz einem vollen Terminkalender vertrieb zu machen weil Manche einer, manche eine.

00:00:39: Die haben eben noch andere Aufgaben wie Vertrieb.

00:00:41: jetzt bist du zum Beispiel Solopreneur und verkaufst Videoproduktion oder bist Grafikdesigner?

00:00:49: Oder oder oder.

00:00:51: es gibt ja viele Dinge die du so betreibst.

00:00:52: vielleicht hast dann auch unternehmerische Aufgaben.

00:00:55: Dann ist die Frage wann machst du Vertrieb?

00:00:57: oder Du hast einen sehr vollen Terminkalender.

00:01:00: Und dann kennst du sie vielleicht die berühmt-berüchtigten Hui und Fuiwochen.

00:01:05: In der einen Woche in der du viele Termine hast, hast du keine Zeittermine zu vereinbaren.

00:01:10: und zack!

00:01:11: Hast du in der nächsten Woche weniger Termine.

00:01:14: Dann ist die eine Woche hui und die andere Woche pui.

00:01:18: Macht im Durchschnitt auch nicht so ein richtig, richtig gutes Ergebnis.

00:01:23: Und gleichzeitig gibt es einfach ein paar Maßnahmen, die dir helfen deinen Vertrieb richtig gut hinzubekommen weil du kannst auch Vertrieb mal eben zwischendurch machen Oder wenn du im Außendienst arbeitest, das heißt ja außendienst.

00:01:39: Was spricht denn dagegen?

00:01:41: Deine Termine auch währenddessen nur im Außendienst bist zu machen.

00:01:46: Eine Maßnahme und zwar für mich früher ein echter Gamechanger sind die sogenannten Terminierungsinseln.

00:01:54: was meine ich damit?

00:01:57: jetzt kommt es ein bisschen auf deine vertriebsaktiven Zeiten an.

00:01:59: mit Vertriebs aktiven Zeiten ist gemeint Zeiten in denen du deine Kundschaft eine potenzielle Kundschaft auch wirklich gut erreicht.

00:02:09: Jetzt machen wir ein Beispiel, du rufst Kunden an die du ab siebzehn Uhr gut erreichst.

00:02:17: Das bist du vielleicht im Privatkundenvertrieb und du hast ein paar Adressen die du hier anrufen könntest oder Kunden die du noch ausbauen möchtest.

00:02:25: Und du sagst so naja, die Privat-Kunden so ab siebszehn uhr erreiche ich dir ganz gut.

00:02:31: dadurch dass fast jeder mittlerweile mit dem Mobiltelefon hat glaube ich, dass Kunden immer besser auch zwischendurch mal und tagsüber erreichbar sind.

00:02:40: Dann könnte es natürlich sein, dass die an ihrem Arbeitsplatz sind und nicht so viel Zeit haben hier zu telefonieren.

00:02:46: Darum sehe ich das immer wieder.

00:02:47: wenn wir so Vertriebe begleiten, die vor allem am Privatkunden verkaufen ist tatsächlich so die Uhrzeit nach wenn dann die Leute so langsam mit den Feierabend gehen.

00:02:55: Immer noch eine sehr, sehr gute Urzeit Und wir haben weitere Uhrzeiten dazu geschenkt bekommen dadurch dass die Leute wesentlich flexibler arbeiten teilweise im Homeoffice oder auf dem Handy Erreichbar sind.

00:03:06: Für das Beispiel nehmen wir jetzt einfach mal ab siebzehn Uhr und du kannst dann für dich auch die Ableitung machen, die für Dich wirklich Sinn ergibt.

00:03:15: Jetzt sehen wir mal an um siebzen Uhr sind die Leute gut erreichbar und Du hast einen Außendiensttermin und Du fährst da eine dreiviertel Stunde hin.

00:03:22: Der Termin ist um achtzehn uhr und Du sagst naja ein bisschen Zeitpuffer fahre ich um sieben Uhr los damit ich es auf jeden Fall pünktlich schaffe.

00:03:32: Die Idee ist ganz gut gedacht und leider nicht gut gemacht.

00:03:35: Was meine ich damit?

00:03:37: Weil du fährst jetzt von siebzehn Uhr bis siebzen Uhr, wenn alles gut läuft in deiner Hauptvertriebsaktiven Zeit Auto.

00:03:46: Das heißt es ist eine sehr, sehr teure Zeit.

00:03:49: und wenn du jetzt auf die Idee kommst naja ich könnte ja während der Autofahr telefonieren Ja kannst du schon machen aber gerade bei Kunden die du das allererste mal anrufst die dich noch nicht so gut kennen mit denen du vielleicht keinen Kontakt hast.

00:04:00: Du hast ne Versicherungsagenturen da sind Kunde Der hat irgendwann einen Kfz bei dir abgeschlossen oder eine Auslands-Krankenversicherung.

00:04:07: Hat er online gemacht, wurde dein Bestand zugewiesen und den rufst du das erste Mal mit so einem Rauschen aus dem Auto an?

00:04:14: Oder hast grad ein schwieriger Empfang?

00:04:16: Das ist vielleicht nicht der allerbeste ersten Moment, den du dann mit diesem potenziellen Kunden dieser Kundin hast!

00:04:24: Also empfehle ich dir was anderes Fahr doch ein bisschen früher los So dass du bereits um siebzehn Uhr kurz nach siebzen Uhr in der Nähe von deinem Kundentermin bist.

00:04:35: Bitte nicht direkt vor dem Haus des Kunden parken, weil ich möchte ja dann dass du ein bisschen telefonierst und es sieht schon komisch aus wenn ihr dann sehen da fährt jemand vor, parkt und ist die ganze Zeit am Telefonieren sitzt dann draußen im Auto vor dem haus.

00:04:49: pack doch eine Straße weiter.

00:04:51: Nächster Tipp bitte telefoniere hier nicht mit deiner Freisprecheinrichtung.

00:04:55: Ich habe keine Ahnung ob Du schon mal mit einer Freisprech-Einrichtungen telefoniert hast an der Straße und jemanden dir das gespiegelt hat.

00:05:04: Sonst lauf doch einfach mal an dem Auto vorbei, wo jemand telefoniert.

00:05:07: Also wenn du nicht gerade Feedback zu deinem Sales Call haben möchtest von irgendwelchen Passanten die vorbeilaufen dann nimm doch lieber ein Headset.

00:05:14: Da reichen Airpods oder irgendwas was du in deinen Handy einsteckst da kann auch Kabel gebunden sein ist völlig ausreichend und dann kannst Du in deinem Auto telefonieren.

00:05:24: dazu bereitigst Du immer ein paar Adressen ich habe das immer Kunden on the road genannt vor Und hast sie dabei und telefonierst dann diese adressen ab.

00:05:33: Du hast mehrere Vorteile.

00:05:34: Du vermeidest die sogenannten Huyungfui-Wochen, weil du dann währenddessen zu viel im Außendienst bist und dir solche Terminionsinsen eingeplant hast und da reicht mal eine Viertelstunde, ne halbe Stunde oder auch ne dreiviertel Stunde, weil das Motto ist ja immer lieber ein bisschen was als gar nichts.

00:05:50: und damit fühlst du deine kommenden Wochen!

00:05:54: Und es hat noch einen richtig coolen Effekt wenn du vor dem Termin vierzig Minuten telefoniert hast Und vielleicht zwei, drei oder sogar fünf Termine vereinbart hast und dann in den Termin reingehst.

00:06:06: Dann fühlst du dich aus wie so eine Mischung aus Batman, Spiderman und Superman in einer Person weil einfach weiß der cool mein Kalender ist.

00:06:13: für die nächsten Wochen wird er immer voller und voller.

00:06:16: Und darum wirkst Du auch in deinen Verkaufsgesprächen viel entspannter weil Du ja genau weißt hey selbst wenn diese Termin nicht klappt ich habe ja noch genug, das gibt dir so ein bisschen Ruhe.

00:06:28: Du kannst viel besser auch mit Einwänden umgehen du bist viel gelassener und ruhiger und kannst viel entspannter reagieren.

00:06:35: also plan dir solche Terminierungsinseln ein unabhängig davon ob du im B to B oder btc bist.

00:06:42: überlegt ihr einfach habe ich genug Zeit in meinem Kalender geblockt dass ich zwischendurch telefonieren kann wenn du hier schon ein bisschen routinierter bist.

00:06:53: darum speichere ich mir auf meine Kunden immer in mein Handy, dass ich auch wirklich eine Möglichkeit habe und nicht abhängig bin von meinem Rechner mal eben zwischendurch ein zwei Calls zu erklären.

00:07:04: Das heißt, wenn ich ne Viertelstunde Pause hab kann ich auch mal kurz fünf Minuten mit jemandem telefonieren.

00:07:12: oder wenn ich weiß der Tag ist dicht gepackt?

00:07:14: Und ich hab erst ab achtzehn Uhr Kurzzeit.

00:07:17: selbst im BtoB – ich mach das immer wieder -, dass ich anrufe und sage hey!

00:07:21: Ich würde gern heute mit Ihnen super gerne telefonieren.

00:07:24: Jetzt ist leider so, ich bin zeitlich gebunden.

00:07:27: Ich komme hier erst um achtzehn Uhr raus.

00:07:30: Wenn ich kurz nach sechs anrufe erwische ich sie dann und da kann man einen Termin vereinbaren.

00:07:35: das mache ich sehr häufig habe sehr gute Erfahrungen gemacht weil wenn jemand Interesse hat oder wenn ich demjenigen kurzer Klärung was es geht und sagt ich krieg's leider nicht anders hin können wir das machen hatte schon oft genug funktioniert könnt ihr sagen naja wenn Sie etwas von mir wollen Nehmen Sie, müssen sich halt Zeit nehmen oder Ihren Kalender besser planen.

00:07:55: Kann auch ein Feedback sein ist ja nicht schlimm, wenn du es nie versuchst wirds auch nie klappen.

00:08:01: also nutz auch die Möglichkeiten zwischendurch zu telefonieren.

00:08:06: das beste sind tatsächlich diese Terminierungs Inseln.

00:08:10: Du könntest auch mit dem Kunden, mit dem du sprichst sagen und dann vereinbarst du sie.

00:08:16: wie können da gerne vertieft drüber sprechen?

00:08:20: Ich schaffe es jetzt leider nicht, weil ich ein Folge-Meeting habe.

00:08:24: Und jetzt Achtung hier kommt sehr drauf an.

00:08:25: da gibt's mir eher um den Lied der vielleicht über einen Kontaktformular bei dir angefragt hat und du möchtest ja auch nichts und das ist bei Leeds wirklich entscheidend als Geschwindigkeit King.

00:08:35: Du möchtes ja auch nicht diesen Lied ewig einfach rumliegen haben.

00:08:39: Darum könntest du dich melden sagen hey wir haben so viele Anfragen.

00:08:44: aktuell ist es auch so.

00:08:45: die Frage ist immer passt unser Angebot hundert Prozent oder nicht?

00:08:48: Um das rauszufinden würde ich anbieten dass wir mal miteinander sprechen.

00:08:52: Jetzt weiß ich nicht, wie dringend ist ein gratis Anliegen.

00:08:54: Und die sagen ja, ich würde schon gerne Zeit nach drüber sprechen Dann kannst du ja folgendes anbieten so mache ich es auch.

00:08:59: wie gesagt Ich fahre heute am späten Nachmittag ab siebzehn Uhr bin ich für zwei Stunden im Auto.

00:09:06: Würde das denn helfen wenn wir siebzenunddreißig kurz miteinander telefonieren?

00:09:10: dann können wir gleich mal testen wie wir damit umgehen dass eine oder andere Funkloch gemeinsam zu überstehen.

00:09:14: wollen wir das machen?

00:09:17: und da höre ich ganz selten nee das finde ich doof sondern die meisten sagen ja total cool kann man machen.

00:09:23: Du setzt natürlich voraus, dass du hier eine gewisse Disziplin hast.

00:09:26: Entweder hast du die Möglichkeit zu transkribieren – das geht natürlich nur wenn du deinen Kunden, deine potenzielle Kundin vorher um Erlaubnis fragst oder du machst danach ein Gesprächspotokoll.

00:09:36: dann kann ich wirklich auch empfehlen, du diktierst danach was du mit deinem potenziellen Kunden, deiner Kundin besprochen hast ins Handy rein kopierst nach und nutzt dann auch wie auch immer geartetes KI-Tool um es für einen CRM Eintrag zusammenfassen zu lassen und hast es dann in deinem CRM, wenn dein CRM nicht sowieso schon KI gestützt ist.

00:09:57: Das heißt also, es gibt da unendlich viele Möglichkeiten.

00:10:00: Darum finde ich diese Ausrede.

00:10:02: Ich habe keine Zeit für Vertrieb.

00:10:04: Es einfach Käse... Du nimmst dir die Zeit nicht!

00:10:06: Du setzt keine Priorität.

00:10:08: Du plansest nicht ein.

00:10:10: Dann planen doch wenigstens kleine Instrumentslots ein.

00:10:13: Das sind unglaubliche Ausreden wie mir Leute erklären sie hatten keine Zeit dafür Vertrieb.

00:10:18: Vertrieb findet nicht durch Zufall statt oder nicht mal eben zwischendurch, sondern du musst es dir einplanen.

00:10:26: Außer du bist so ein richtiger Vertriebsnerd, kann dann einfach sagen oh ich habe gerade mal fünf Minuten!

00:10:33: Ich mache Sales Call.

00:10:34: das wäre natürlich wunderbar wenn du so eine stabile Angewohnheit implementierst.

00:10:39: und jetzt Achtung Wunder!

00:10:41: So ne Angewohnhalt kriegste ja nur implementiert um zu Gewohnheit gemacht.

00:10:46: Wenn du es dir eine Weile einplanst und immer vornimmst, irgendwann musst du das vielleicht noch nicht mal planen.

00:10:52: Und gleichzeitig wenn du richtig Vertrieb machen möchtest, mal eben so zwischen Tür- und Kundenangeln ist vielleicht auch bisschen anspruchsvoll und wird auch, wenn dein Produkt erklärungsbedürftig ist, nicht immer sehr seriös wirken.

00:11:06: Darum selbst dann, wenn's eine stabile Angewohnheit ist, plan dir Zeitslots für Vertrieb in den Kalender ein damit du diese Schwankungen, diese Phasen, die du vorigen Wochen vermeidest.

00:11:19: Also nimm diesen Tipp zu Herzen!

00:11:22: Viel Spaß mit den Terminierungs-Inseln.

00:11:24: Teil dem Podcast gerne mit jemandem der das unbedingt wissen möchte.

00:11:28: Wenn du eine Angewohnheit für dich implementieren möchtest dann klick doch gerne mal auf unsere Vertriebsboost Challenge.

00:11:36: da kriegst du fünf Tage, fünf Aufgaben, fünf Feedbacks zu deinem vertrieblichen Wirken.

00:11:42: Da wünsche ich dir ganz viel Spaß dabei.

00:11:44: Ich bin raus und wünsch dir noch einen Umsatz starken Tag.

00:11:49: Das war eine Folge von The Sales Couch, danke dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite!

00:11:58: Und eins noch ganz wichtig vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:12:02: also setzt die Erkenntnisse die du aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um.

00:12:12: Wenn ihr der Podcast gefallen hat dann lasst mir ne fünf Sterne Bewertung da hinterlassen im Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal, damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:12:22: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte dann teil dir mit ihm weil Sharing is Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen!