00:00:00: Lass uns über das Thema Sales Script sprechen.

00:00:03: Also über deinen Telefonleitfaden oder deinen Telefonverkaufsleitfaden.

00:00:09: Und lass uns drüber sprechen, was einen Leitfaden zu einem Leitfaden macht, der dich sicher ins Ziel leitet.

00:00:15: Ganz im Gegensatz zu einem Leitfaden, der viel Leid bei dir und deinen Kundinnen und Kunden erzeugt.

00:00:31: Herzlich willkommen bei dem Podcast die Sales Couch.

00:00:34: Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abodela.

00:00:36: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum um knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:44: Herzlich willkommen bei einer weiteren Folge von der Sales Couch.

00:00:48: Auf das heutige Thema freue ich mich sehr, weil es geht um das Thema Leitfäden.

00:00:53: Und wann erzeugt an Leitfaden Ergebnisse und wann eben nicht.

00:00:57: Ich glaube, ich kann gar nicht oft genug darüber sprechen, weil manche werden Leitfäden mit Zaubersprüchen verwechselt.

00:01:04: Da bin ich immer ganz irritiert, wie es sowas geben kann.

00:01:07: Da wird dann irgendein Leitfaden irgendwo manchmal aus dem Internet, aus dem Englischen übersetzt und dann dem Sales Team gesagt und ihr telefoniert jetzt so, das ist das Gesetz.

00:01:16: Jetzt denkst du dir vielleicht, kommt sowas wirklich vor?

00:01:19: Ja, es kommt vor.

00:01:20: Und vielleicht ist es dir ja auch schon mal passiert.

00:01:22: Und dann passieren folgende lustige Sachen.

00:01:25: Viele sagen dann, na ja, dann muss ich halt, die verstehen doch nicht mal, was für eine Psychologie in diesem Leitfaden drin steht.

00:01:32: Und dann wird dieser Leitfaden nur eins vorgelesen.

00:01:35: Und ich habe schon oft genug erlebt, wenn dann so ganz enthusiastisch gefragt wird, nachdem man so ein Leitfaden vorgelesen hat.

00:01:41: Und wie klingt das für sie?

00:01:42: Und dann heißt das vorgelesen.

00:01:44: Ganz trocken vom Kunden oder der Kundin.

00:01:46: Und das ist natürlich demotivierend.

00:01:48: Und das ist dann der Punkt, der wirklich Leiter zeugt.

00:01:51: Das macht ja auch keinen Spaß, weil du gibst dir in irgendeiner Form Mühe und dann kommt da kein gescheites Ergebnis raus.

00:01:57: Und das ist sehr schade.

00:01:58: Und das geht natürlich besser.

00:02:00: Weil wenn du jetzt nicht gerade jemand bist, der sehr, sehr geübt ist, Also Mütter und Väter können das oft ganz gut, weil die an Kindern manchmal vorlesen.

00:02:09: Solltest du deinen Kindern nicht vorlesen, mach das, das ist toll.

00:02:11: Da gehen übrigens Props raus an meine Mom.

00:02:14: Die hat immer ganz tolle Geschichten, die hat nicht vorgelesen, die hat Geschichten dann erzählt und erfunden.

00:02:18: Ich erinnere mich da gerade, also Mama, wenn du das jetzt hörst, eine sehr lustige Geschichte.

00:02:22: Ich weiß nicht, wie du da drauf gekommen bist.

00:02:24: Müsste dich noch mal fragen dazu.

00:02:26: War irgendwas mit dem grünen Gebiss in dem Schrank und ... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... Das war eine sehr... sage ich mir, naja, bin ja nicht ich schuld, sondern die Firma, die mir den Leitfaden gegeben hat.

00:03:04: Man exkulpiert sich sozusagen.

00:03:06: Auch keine sehr schlaue Idee.

00:03:08: Die Verantwortung liegt ja trotzdem immer noch bei dir, ein Ergebnis zu erzielen.

00:03:12: Ein Leitfaden ist nichts anderes, wie die Leitplanken, die dich ins Ziel leiten sollen.

00:03:19: Und damit es gut funktioniert und damit du den performen kannst, stelle vor, es ist wie bei so einem Schauspieler, der performt ja seine Rolle auch, der übt die, der übt die zu performen, der übt da die Emotion reinzubringen mit seiner Stimme zu arbeiten, vielleicht auch mit der Geschwindigkeit mal zu variieren, mal ein bisschen langsamer zu sprechen, vielleicht ein bisschen leiser zu werden und dann wieder ein bisschen zu beschleunigen, je nachdem was das Ziel ist.

00:03:43: Und jetzt kannst du Folgendes machen, um das zu üben.

00:03:46: Wenn du so ein Leitfaden hast und ich empfehle immer, Wenn du jetzt Führungskraft bist, vermittel den Sinn, Psychologie dahinter, dass, wenn jemand Änderungen vornimmt, dass diese den Leitfaden nicht verschlimmbessern, sondern tatsächlich eine Bereicherung sind.

00:04:00: Und dann gibt es eine Übung, wir nennen das in unserem Seminar eine Schnellsprechübung, den Leitfaden so schnell sprechen wie du kannst.

00:04:06: Also volle Leute, nicht schnell lesen, sondern schnell sprechen, hau ihn raus, so schnell du kannst, hoppiger Loppy.

00:04:12: Und wenn du den dann so schnell sprichst, dann merkst du ja sehr schnell, Gibt es Worte in diesem Leitfahren, über die du regelmäßig stolp hast?

00:04:20: Dann passt die an, weil die vielleicht nicht zu deiner Wortwelt gehören.

00:04:23: oder übt die so oft, bis sie dir leicht von den Lippen gehen.

00:04:27: Dann empfehle ich dir, tatsächlich ein Rollenspiel zu machen.

00:04:29: Ich weiß, Rollenspiele sind immer so semi beliebt und gleichzeitig sind die so wertvoll.

00:04:35: Die sind nur nicht so beliebt, weil sie ganz häufig schlecht gemacht werden.

00:04:39: Weil die Leute dann irgendwie miteinander dann die krassesten Kunden ever spielen, um geht es gar nicht.

00:04:45: Ihr braucht, wenn ihr einen neuen Leitfaden übt.

00:04:48: Ihr braucht da keinen Widerstand.

00:04:50: Ihr braucht da einen euch wohlgesonnenen Trainingspartner und Trainingspartnerin.

00:04:54: Also lasst ein Wende völlig weg.

00:04:56: Schaut euch nicht an, weil sonst trainiert ihr eine Referenz, die ihr sonst nicht habt.

00:05:02: Weil sonst trainiert ihr ein Telefonleitfaden, wo ihr euch gegenseitig seht, dann seht ihr wieder andere Lächeln, wie ihr vielleicht nickt.

00:05:07: Dann denkt, ja genau, ich bin auf dem richtigen Weg.

00:05:09: Und dann übt ihr mit einer Referenz, die ihr sonst nicht habt.

00:05:13: Und nachher, wenn ihr telefoniert, fehlt euch diese Referenz und ihr seid automatisch schlechter.

00:05:17: Also trainiert unter möglichst realistischen Bedingungen, also ohne Blickkontakt.

00:05:23: Und es macht ihr so lange, bis es total easy ist.

00:05:26: Diesmal dann in normaler Sprechgeschwindigkeit.

00:05:29: Wenn ihr das dann eine Weile gemacht habt, dann wird es auch Zeit mal mit den Kunden und Kundinnen zu telefonieren.

00:05:34: Und jetzt bitte, bitte nicht in folgende Falle treten, weil ich höre das so oft.

00:05:39: Ja, das ist ja nicht authentisch, das muss noch authentisch sein.

00:05:42: Dann frage ich mich immer, Was in aller Welt ist denn authentisch, was du das allererste mal machst?

00:05:49: Genau, nichts.

00:05:51: Am Anfang fühlt sich das immer ein bisschen holprig an.

00:05:54: Dein Gegenüber weißt es nicht.

00:05:56: Und authentisch ist auch kein Qualitätsmerkmal.

00:05:58: Ein Qualitätsmerkmal ist, was ist deine Conversion Rate, was ist deine Terminierungsquote, also wie gut funktioniert es.

00:06:05: Und dein Gegenüber weiß ja nicht, wer du sonst so bist und darum kann der gar nicht beurteilen, wie authentisch es ist oder nicht.

00:06:10: Natürlich, wenn du dich super unwohl fühlst, dann bringt es ja auch nichts.

00:06:13: Also übt es so lange, bis der Leitfaden ein Teil von dir wird und du deine Persönlichkeit in diesen Leitfaden eingebracht hast.

00:06:21: Weil wenn du den fünfzigmal, hundertmal, hundertfünfzigmal gemacht hast, dann klingt der total nach dir und nicht mehr nach jemand anderem.

00:06:29: Und jetzt macht ihr mal keine Sorgen.

00:06:31: Ein Leitfaden verändert deine Persönlichkeit nicht.

00:06:33: Würde das so gehen, hätten viele Menschen der Persönlichkeitsentwicklung echt ein Easy Job, die schreiben einfach auch Leitfaden, neue Persönlichkeit.

00:06:41: So leicht ist es leider nicht.

00:06:43: Darum macht ihr da keinen Kopf.

00:06:45: Üb einfach so ein Leitfaden, das ist ein Werkzeug, was funktioniert, wenn du es richtig einsetzt.

00:06:52: Und ganz wichtig, bei einem Leitfaden, achte darauf, dass es ein Dialog ist.

00:06:58: Also stelle auch mal eine Frage an deine Kunden, deine Kundinnen.

00:07:01: Es kann auch eine kleine Einstiegsfrage sein, wie darf ich gerade sagen, um was es geht.

00:07:06: Dann sagen selten die Leute, nee, nee, lassen sich Zeit, quatschen, ruhige Opern.

00:07:09: Dann sagen sie, ja, bitte, da bitte ich sogar drum.

00:07:12: Und dann darfst du wieder sprechen.

00:07:13: und sobald es ein Dialog ist, ist es auch sofort viel sympathischer, als wenn du das einfach nur so runterrattest und der andere stört irgendwie.

00:07:21: Da habe ich auch mal mal das Gefühl, dass man hier so verliebt in ihren Leitfaden sind, dass der Kunde, die Kundin irgendwie stört.

00:07:27: und weh, die geben nicht die richtige Antwort.

00:07:30: Das habe ich auch schon erlebt.

00:07:32: Da gibt es Menschen, gerade die sagen, ich bin so ein Freestyler, ich stehe nicht so auf Verkaufsskripte.

00:07:36: Das sind meistens die, die das krasseste Verkaufsskript haben.

00:07:40: Das steht halt nirgends geschrieben.

00:07:42: Das haben die hier in ihr Rückenmark, haben die das in die Momel hier oben ins Rückenmark eingezimmert.

00:07:50: Und da ist es krass drin.

00:07:51: Ich sag dir dann immer, mach du mal deinen Leitfaden, deinen Freestyle-Laten, den es gar nicht gibt.

00:07:57: Und ich setz mich hinter dich und danach kann ich genauso telefonieren und sprechen wie du.

00:08:01: Und das ist so krass.

00:08:03: Die, die am meisten betonen, dass sie Freestyle machen, die haben den krassesten Leitfaden.

00:08:08: Der ist sogar manchmal so krass.

00:08:10: dass die immer an der gleichen Stelle den gleichen Witz machen und die gleiche Geschichte erzählen.

00:08:16: Und selbst dann die stellen dann so eine Art Pseudofrage.

00:08:19: und selbst wenn der Kunde die Kundin etwas sagt, was sie jetzt sehr deutlich macht, dass die Geschichte nicht angebracht ist, wird die trotzdem erzählt, weil gar nicht richtig hingehört wird.

00:08:29: Ich habe dann auch mal gefragt, Sag mal, bist du mitgekriegt, dass der Kunden nein gesagt hat?

00:08:32: Wie?

00:08:32: der hat nein gesagt?

00:08:33: Wenn ich mache das immer so, dann sage ich, ja, das habe ich deutlich gemerkt.

00:08:36: Und das ist natürlich uncool.

00:08:40: Ein Leitfaden soll dir Sicherheit geben, dahin gehen, dass du dich mal entfernen kannst und dann wieder zurückkommen kannst auf den Leitfaden, weil er dich sicher ins Ziel führt.

00:08:49: Und eben nicht, dass du an diesem Leitfaden hängst und dich daran verkrampfst, weil das wirkt dann wahnsinnig unsicher.

00:08:56: Und je besser du dein Leitfaden hast, und das wirst du bei sehr, sehr guten Verkäuferinnen und Verkäufern immer wieder beobachten, die kriegen einen Blauderton hin.

00:09:05: Die sagen nicht, guten Tag Herr Meier.

00:09:07: Wahrscheinlich machen sie das so, wie viele andere Schreinereien auch.

00:09:11: Sondern die reden so in den Plauderton.

00:09:12: So nach Motto, ja grüße ja Maier, Aboleler hier, Teige, Aboleler von der Firma XY.

00:09:17: Sie, Herr Maier, und dann wird das Anliegen gepitscht.

00:09:20: Und dann wird es so gesagt, ja, vielleicht machen sie so, wie viele Schreinereien, mit denen ich gerade sie tun habe auch.

00:09:24: Für die ist gerade ABCD wichtig und die wollen unbedingt vermeiden, dass XY passiert.

00:09:28: Wie ist das bei Ihnen?

00:09:29: Und dann kommt es so ganz locker und in den Plauderton rüber.

00:09:33: Das wirkt A, mal sehr sympathisch.

00:09:35: und B wird es sehr gewinnend, weil es wahnsinnig routiniert und selbstsicher rüberkommt.

00:09:40: Darum versuche von der Tonalität und wenn du da eine Referenz für brauchst, mach's folgendermaßen.

00:09:49: Tu so als ob du einen guten Freund oder einer guten Freundin auf eine fachlich adäquate Art und Weise begeistert von der Lösung erzählst.

00:09:58: Das ist eine sehr gute Tonalität.

00:10:00: Dann kommst du auch in so einem Plauderton und mit dem Erzielst du dann auch eine echte Sorgwirkung und so ist es dann wirksam.

00:10:08: Dann empfehle ich dir noch deine Leitfäden niederzuschreiben.

00:10:10: Und wenn du sie selber nicht aufschreiben willst, naja gut, dann zeichne dich halt selber auf und lass es dir von der AI transkribieren.

00:10:17: Da gibt es ja mittlerweile genug Tools und dann machst du halt Leitfadenversion, eins Punkt Null.

00:10:22: Wenn du eine kleine Änderung machst und der Pitch immer noch so ähnlich ist, dann ist es eins Punkt Eins, eins Punkt Zwei.

00:10:27: Warum sage ich das?

00:10:29: Manche lassen immer mehr weg.

00:10:31: und werden immer schludriger in der Art.

00:10:34: Dann kannst du immer auf die Version davor gehen und sagen, okay, das habe ich verändert, das hat sich schlecht auf die Conversion ausgewirkt, darum gehe ich eine Version zurück.

00:10:42: Solltest du einen ganz anderen Approach wählen, also einen ganz anderen Pitch, dann fang an mit zwei Punkt Null und dann die gleiche Geschichte, zwei Punkt Eins, zwei Punkt Zwei.

00:10:49: Ich weiß, das klingt jetzt sehr methodisch und sehr strukturiert und viel Verwaltungsaufwand.

00:10:54: Na ja, komm, also mit den ganzen AI-Geschichten ist es ja mittlerweile kein großer Aufwand mehr.

00:10:59: Dinge zu transkribieren, also nutzt die Möglichkeiten doch bitte.

00:11:04: Sinnvoll.

00:11:04: Und dann ist auch nicht so ein Riesenaufwand.

00:11:06: Wir nutzen das auch regelmäßig, wenn wir Leitfäden generieren müssen, weil wir haben dann wirklich einen Transkript von Sprechdeutsch.

00:11:14: Und der größte Fehler ist, einen Leitfaden fürs Telefonieren im Schriftdeutsch zu verfassen, weil dann klingt der halt wie, wenn du aus einem Buch vorliest.

00:11:22: Und es ist dann auch nicht so gewinnend.

00:11:24: Und ja, sowas muss geübt werden.

00:11:26: Und darum empfehle ich dir tatsächlich.

00:11:30: Trainiert es.

00:11:31: Wenn du jetzt niemanden hast, mit dem du trainieren kannst oder wenn du das mal auf eine professionelle Art und Weise machen möchtest, dann geh doch auf www.ludoki.com.

00:11:38: Da kannst du dir einen Termin buchen.

00:11:40: Schnuppertermin für Neunundvierzig Euro plus Mehrwertsteuer.

00:11:44: Kriegst du dreieinhalb Stunden Training mit Gleichgesin, die auch Bock haben auf eine spielerische Art und Weise.

00:11:49: Du kannst auch mal in unserem Veranstaltungskalender schauen.

00:11:52: Da werden auch Themenabende angesprochen.

00:11:54: Also zum Beispiel erfolgreich terminieren, Preise durchsetzen.

00:11:57: Das sind dann so Themen.

00:11:58: Da kannst du dich da auch noch einbuchen.

00:11:59: Dann gibt's auch noch mal ein sehr zielgerichtes, spielerisches Training, das macht Fun, ist super wirksam, guckst ihr einfach mal an, bucht ihr einen Ticket, macht das, das ist eine gute Sache.

00:12:10: Noch mal zu dem Thema Leitfaden.

00:12:12: Wenn du jetzt denkst, ja, das mit den Leitfällen ist ja ganz spannend, was hält dich davon ab, mal Kontakt mit uns aufzunehmen, dann melde dich einfach mal bei mir, bin super leicht zu erreichen, ob du dich über Instagram meldest, über das Kontaktformular, mir eine Mail schreibst, gehst auf championschmiede.de.

00:12:27: Da gibt es auch ein Kontaktformular, es gibt eine Telefonnummer.

00:12:30: Meld dich einfach mal, wenn du mein professionelles Feedback von meinem Team und mir haben möchtest, zu deinem Leitfahren, zu deinem Sales Script.

00:12:38: Weil ich merke, manchmal sind die schriftlichen Leitfahren richtig gut, so wie sie dann umgesetzt werden telefonisch.

00:12:44: Und da liegt es manchmal an der falschen Stelle, an der Pause zu viel oder auch mal an der Pause zu wenig oder falsche Fragestellung.

00:12:51: Und die Conversion variiert um zwanzig, dreißig Prozent.

00:12:54: Und das ist super schade, weil manchmal sind es so die Kleinigkeiten, der Erfolg liegt ja bekanntlich im Detail.

00:13:00: In dem Sinne, bin raus und wünsch dir noch einen umsatzstarken Tag.

00:13:05: Das war eine Folge von die Sales Couch.

00:13:08: Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:13:14: Und eins noch ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:13:18: Also, setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast, für dich persönlich um.