00:00:00: Weiterempfehlungen sind für dich, dein Schlüssel zu mehr deiner Wunschkunden.

00:00:06: Und darum meine Frage an dich, wie sehr nutzt du das Thema Weiterempfehlungen schon für deinen vertrieblichen Erfolg?

00:00:19: Herzlich willkommen bei dem Podcast The Sales Couch.

00:00:22: Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abudela.

00:00:25: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:33: Herzlich willkommen bei einer weiteren Folge von der Sales-Couch und heute sprechen wir über das spannende Thema Weiterempfehlungen.

00:00:41: Weiterempfehlungen ist so ein Evergreen in jedem unserer Seminare und leider auch ein Thema, was super stiefmütterlich behandelt wird von ganz vielen Verkäuferinnen und Verkäufern.

00:00:51: und auch wenn du dich jetzt möglicherweise nicht als Verkäufer oder Verkäuferin siehst und sagst, ich bin hier der Unternehmer, die Unternehmerin oder in Wirklichkeit bin ich Mediendesigner, das ganze Verkaufen ist nicht so mein Ding.

00:01:03: und du bist jetzt gerade zufällig über den Podcast gestolpert.

00:01:06: Dann lass dir gesagt sein, Empfehlung ist für jeder Mann wichtig.

00:01:10: Selbst in der Karriere ist es wichtig, dass du vielleicht mal den einen oder anderen oder die einen oder andere Steigbügelhalterin hast, die dir helfen auf deinem Weg die Karriereleiter nach oben oder zu mehr Umsatz.

00:01:23: Warum sind Empfehlungen überhaupt so nützlich?

00:01:26: Warum ist es so wichtig?

00:01:27: Warum turnt da jeder drauf rum auf diesem Thema?

00:01:31: Ganz einfach.

00:01:32: Du arbeitest mit Vertrauensvorschuss und verkaufen hat wahnsinnig viel mit Vertrauen zu tun.

00:01:37: Nicht nur weil das mit V anfängt, sondern weil es dir hilft, leichter und schneller ins Geschäft mit jemandem zu kommen.

00:01:45: Weil diese anfängliche Skepsis sinkt.

00:01:47: Wir wissen das genau.

00:01:48: Wir messen das ja bei etlichen unseren Kunden bei uns selber.

00:01:51: Die Terminierungskode bei einer Empfehlung.

00:01:53: liegt bei weit über achtzig Prozent.

00:01:56: Warum sage ich nicht bei weit über neunzig Prozent, weil es immer wieder Dinge in der Natur von uns Menschen gibt, wo wir manchmal so ein bisschen fehlerhaft sind, dass es dann doch schief geht.

00:02:06: Gleichzeitig sind die Quoten gewaltig hoch im Vergleich zu kaltakquise Telefonie, Megaquote in der Terminierung.

00:02:14: Und auch die Abschlussquote ist viel höher.

00:02:17: Und darum ist es für dich total wichtig, dass du diesem Thema Wenn du es noch nicht gemacht hast oder nur so ein bisschen mal richtig widmest, weil du lässt Geld auf der Straße liegen, außerdem vernachlässigst du ohne Weiterempfehlung deine Kundenbindung.

00:02:35: Warum sage ich das?

00:02:37: Wenn du mich jetzt akquiriert hättest und ich empfehle dir drei meiner besten Badis und ich schwärme von deiner Dienstleistung oder von dir als Typ und sage, Mensch, der hat es super gemacht und tolles Beratungszuspricht, höre das auf jeden Fall mal an.

00:02:51: Ich werde es wahrscheinlich machen.

00:02:53: Und dann empfehle ich, das stelle den Kontakt zwischen euch her.

00:02:56: Ihr lernt euch kennen, die machen ein Deal mit dir.

00:02:59: Und dann fragen die mich irgendwann mal, wenn sie anfangen, mit dir zu arbeiten.

00:03:01: Ja, und Tarek, wie zufrieden bist du denn?

00:03:03: Ich habe das gleich gemacht.

00:03:04: Ich fand dann im Nachhinein komisch.

00:03:06: Das wird nicht passieren.

00:03:07: Ich meine, da komme ich ja auch in die Pridulje.

00:03:10: Und darum nütze diese Möglichkeit.

00:03:13: Und jetzt kommt noch was dazu.

00:03:14: Unternehmerinnen und Unternehmer mit den Werten, die du auch schätzt, also deine Wunschkunden.

00:03:21: Die kennen wahrscheinlich so ähnliche Leute, weil sie umgeben sich mit denen.

00:03:25: Genauso wäre es, wenn du jetzt sagst, Mensch, ich habe Yoga für mich entdeckt, dann lernst du natürlich auch andere Menschen, kennen die Yoga machen und dann entstehen Freundschaften und ihr teilt da eine ähnliche Leidenschaft.

00:03:36: Das heißt, die Empfehlungen passieren ganz häufig innerhalb dieser Peer Group.

00:03:41: Wenn du jetzt sagst, mit dem Kunden komme ich total gut klar und mit dem auch, dann überprüfen wir Folgendes für dich.

00:03:48: hast du hier schon wirklich nach weiteren Empfehlungen gefragt.

00:03:52: Vielleicht arbeitet ihr schon ein paar Jahre zusammen und bitte setzt nicht zu viel voraus.

00:03:57: Manche sagen mir, meine Kunden, wenn sie zufrieden sind, dann werden die mich schon empfehlen.

00:04:02: Sagen sie und gingen pleite.

00:04:04: Nein, werden sie nicht unbedingt.

00:04:06: Manche machen das, ja.

00:04:08: Aber willst du wirklich nach diesem Prinzip Hoffnung arbeiten und wenn es manche schon einfach von sich aus machen, was passiert, wenn du plötzlich danach fragst?

00:04:17: Ja, genau.

00:04:18: Dann kriegst du mehr Empfehlungen.

00:04:20: Also frag bitte danach.

00:04:23: Hilft den anderen Menschen dir zu helfen, weil vielleicht du bringst deine Mega-Dienstleistung.

00:04:27: Natürlich wirst du bezahlt dafür.

00:04:29: Und gleichzeitig sind die vielleicht auch dankbar, weil du ihnen schon ganz viele Tipps einfach auch mal so gegeben hast, wenn sie dir mal einen Steiningarten werfen können.

00:04:37: Also frag danach.

00:04:40: Und bitte, hör auf.

00:04:41: Ich höre das ganz oft.

00:04:42: Ja, ich will mir dann das gute Gespräch nicht kaputt machen.

00:04:47: Also, da musst du schon ganz merkwürdig nach einer Empfehlung fragen, dass sie denn ein Gespräch kaputt machen kann.

00:04:54: Sie meint, was soll passieren?

00:04:55: Du hast dann deine digitale Unterschrift geholt, was macht er dann?

00:04:58: Zerbricht er denn dein Tablet, wenn du nach weiter Empfehlung freigst?

00:05:00: Oder zerreißt er den Vertrag und macht so konfetti Attacke auf dich?

00:05:04: Das ist alles relativ unwahrscheinlich.

00:05:06: Also, frag ruhig danach.

00:05:08: Das Einzige, was dich vielleicht hindert, ist dein Ego, weil du Angst hast vor Ablehnung, dass jemand sagt, Ja, nee, jetzt warten wir erst mal.

00:05:16: Ja, selbst dann ist doch nicht schlimm, fragst du zum späteren Zeitpunkt nochmal.

00:05:21: Und jetzt ganz wichtig, nachdem wir drüber gesprochen haben, wie wichtig Empfehlungen sind.

00:05:25: Zum einen für die Kaufsicherung, Kundenbindung und auch, um leichter ein neues Geschäft ranzukommen, mit Menschen, auf die du wirklich Lust hast, wo es richtig gut matcht.

00:05:34: Das mag sein, du verkaufst irgendwas für Privatkunden.

00:05:37: Junge Familien kennen auch eher junge Familien.

00:05:40: Ich meine, da gibt es so einen... Geburtsvorbereitungskurse, wo man sich kennenlernt und und und dein stehen Freundschaften.

00:05:46: Nutzt das für dich.

00:05:48: Wenn du natürlich mit der Zielgruppe klarkommst, wenn du sagst, ich habe nicht meine Zielgruppe, solltest du das nicht tun.

00:05:52: Wenn dann kriegst du mehr von denen, die du eher schon schwierig findest.

00:05:56: Es wird echt ein spannendes Thema.

00:05:57: für eine weitere Folge, dass wir mal darüber sprechen, warum findest du die schwierig und wie können wir es machen, dass du leicht findest.

00:06:03: Jetzt machen wir mal erstmal die Reifenfrüchte flücken und kümmern uns um die Kunden, mit denen es gut gruft.

00:06:09: Das war Punkt eins.

00:06:10: Da werde ich immer gefragt.

00:06:12: Ja.

00:06:12: Und wie komme ich an Empfehlungen?

00:06:14: Und dann antworte ich immer eine Sache.

00:06:16: Ich weiß, es ist ein bisschen provokant.

00:06:18: Und gleichzeitig mache ich das ganz, ganz ernst.

00:06:19: Du musst danach fragen.

00:06:21: Wenn du nicht danach fragst, kriegst du es nicht.

00:06:23: Also frag danach.

00:06:25: Denn nächste Punkt ist, du musst halt auch abliefern.

00:06:30: Mit so ein bisschen Schnullibully, eins, zwei, drei gibt es keine Empfehlungen oder Dienst nach Vorschrift oder so.

00:06:35: Bei euch habe ich jetzt gerade auf die Uhr geguckt, es ist schon fünf.

00:06:37: Ich muss jetzt Feierabend machen und morgen habe ich eh frei, weil ich irgendwie lieber nur vier Tage die Woche arbeite.

00:06:43: Das wird nicht funktionieren, die Menschen wollen jemanden haben, der die extra Meile auch für sie geht.

00:06:49: Also das Leistungsversprechen muss da sein, du musst abliefern können.

00:06:52: Oder du hast schon so ein krasses Status, dass alle total dankbar sind, dass du überhaupt mit ihnen redest.

00:06:57: Wenn du das erreicht hast.

00:06:58: kannst du damit Exklusivität und Verklappung arbeiten und sagen, ja, ich muss mal gucken, ob der überhaupt Zeit hat.

00:07:04: Ich guck mal, ich setze mich mal dafür ein, dass er sich bei dir meldet.

00:07:07: Dann musst du schon die jeweilige Reputation haben und dann natürlich auch erst recht abliefern.

00:07:14: Und wenn wir schon beim Thema abliefern sind, wenn du empfohlen wurdest, dann hast du auch ganz viel Verantwortung, weil dann geht es nicht mehr nur darum, dass du dein Empfehlungsgeber zufriedenstellst.

00:07:27: Sondern auch derjenige, an den du empfohlen wurdest, die reden ja miteinander.

00:07:34: Und das ist ja das Schöne.

00:07:35: In dem Moment, wo da eine Empfehlung ausgesprochen wird, werden die miteinander sprechen und der wird sagen, ey, das ist guter oder das ist eine gute, mehr Gespräche darfst du dich noch freuen.

00:07:44: Die sprechen miteinander.

00:07:46: Wenn du dann beim zweiten Mal du dich zu sicher fühlst und das ist immer so ein bisschen schwierig bei Leuten, die nicht mehr on-tension sind, also die dann keinen Dampf mehr haben, wenn die da hingehen und sich zu sehr in Sicherheit wähnen und dann nicht richtig performen, weil sie denken, naja, das sind Best Friends, der wird das schon für mich geregelt haben.

00:08:05: Wenn man dann nicht abliefert, das Gespräch nicht gut war, dann fällt es immer auf den Empfehlungsgeber zurück.

00:08:12: Ich hatte das auch schon, man spricht eine Empfehlung aus, weil man total überzeugt ist, dann hört man irgendwann mal von seinem Buddy, wo man hin empfohlen hat, ja, nee, also so, bist du echt zufrieden mit denen?

00:08:23: Ja, super und so.

00:08:25: Also bei mir überhaupt nicht.

00:08:27: Das läuft richtig, richtig schlecht.

00:08:29: Und dann habe ich sofort ein schlechtes Gefühl, weil ich mich ja verantwortlich fühle, weil ich den Kontakt hergestellt habe.

00:08:35: Und darum achte da gut drauf, dass du gerade dann, wenn du empfohlen wurdest, dann geht es nämlich nicht mehr nur um einen Kunden, sondern gleich um zwei Kundenverbindungen.

00:08:43: die du damit gefährdest, wenn du nicht richtig ablieferst, also streng dich noch mehr an.

00:08:48: Weil es endet es sehr, sehr schnell mit dem Thema Empfehlungen und die werden innerhalb ihrer Pier-Gruppe dann reden.

00:08:54: Ja, ne, bei mir war da ganz gut, oder die, aber dann nach irgendwie ganz komisch, keine Ahnung, was mit dem los ist, vielleicht Größen wahnsinnig geworden oder so.

00:09:03: Und dann spricht sich das so rum und dann wirst du innerhalb dieser Pier-Gruppe schlechten Rufjahr aufbauen.

00:09:08: Und das ist nicht gut, also streng dich da an und machst genauso gut, mindestens genauso gut.

00:09:13: wie bei demjenigen, der dich empfohlen hat.

00:09:16: Also nicht lockerlassen, weil du jetzt gehört hast von mir oder das vielleicht auch so spürst.

00:09:20: Hey, ich habe einfach einen Termin bekommen.

00:09:22: Der Abschluss ist auch viel einfacher gelaufen.

00:09:24: Dann kann ich ja so ein bisschen easy machen.

00:09:26: Die kennen sich und mit dem Einkommen ich ja gut klar.

00:09:28: Nee, nee, nee, der will nicht deine Probleme lösen.

00:09:30: Das ist nicht dein Mitarbeiter.

00:09:32: Der möchte einfach sich darauf verlassen, dass wenn er jemanden aus seiner Peer Group dir empfiehlt, dass es dann richtig gut läuft.

00:09:38: Also beachte das.

00:09:39: ein wichtiger Punkt.

00:09:40: geht leider häufig schief.

00:09:42: Ich merke dann, die Leute geben sich dann nicht ganz so viel Mühe, weil sie sich in Sicherheit wähnen.

00:09:46: Dann das nächste ist so ein Thema.

00:09:49: Es gibt bei der Empfehlungsnahme häufig eine Ausrede.

00:09:52: Und das ist die DSGVO und das UWG.

00:09:54: Ich darf ja nicht eine Privatperson einfach so ansprechen, selbst wenn ich die Handynummer rausrücke.

00:09:58: Ich darf ja keine Daten verarbeiten, wo ich keine Einwähigung habe.

00:10:03: Im Firmenkundengeschäft.

00:10:04: und da ich bin kein Rechtsanwalt, lass dich da bitte beraten, wie das da genau läuft.

00:10:08: Im Firmengeschäft gelten da ein bisschen andere Regeln bzw.

00:10:11: andere Auslegungen.

00:10:12: Darum ist es da ein bisschen unkritischer.

00:10:14: im Privatkundengeschäft, solltest du dich da genau schlau machen, was geht und was nicht geht.

00:10:18: Gleichzeitig kannst du ja trotzdem eine Frage stellen.

00:10:21: Und gerade bei dem Fragestellen sind wir so bei einem Punkt, was es zu beachten gilt und was auch oft falsch gemacht wird.

00:10:28: Bitte überfordere die Menschen nicht mit deiner Fragestellung.

00:10:32: weil manchmal werden die leute dann sowas gefragt wie habe ich mal mitgekriegt so nach moto?

00:10:37: ja sagen sie mal kennen sie jemand wenn du zum beispiel versicherung verkaufst der sein auto noch nicht bei uns versichern hat und selbst wenn der kunde jetzt total bock hat dir zu helfen dann denkt er so nach und denkt und denkt und sagt da fällt mir jetzt niemand ein weil die leute wissen vielleicht was für ein auto fährt der kumpel manchmal vielleicht noch nicht mal das dann nur die farbe oder so.

00:11:01: Aber die wissen doch nicht, das ist ja nicht das erste, wenn du ein neues Auto kaufst, das du erzählst, wo du es versichert hast.

00:11:05: Das ist vielleicht in deiner Peergroup in der Versicherung verkaufst, so.

00:11:09: Das ist für Kreativumpläte nicht so.

00:11:12: Also, stell eine Frage, die jemand beantworten kann.

00:11:16: Du könntest zum Beispiel etwas fragen, was jeder weiß, weil du kannst auch nicht fragen, wie gut finden sie unsere Versicherung.

00:11:21: Das kannst du machen, wenn ihr mal einen Schaden reguliert habt.

00:11:25: Das bringt nur nichts, wenn du gerade den Vertrag unterschrieben hast, da hat er noch nichts erlebt.

00:11:28: Was der oder die erlebt hat, ist das Gespräch.

00:11:31: Und dann fragt doch nach dem Gespräch.

00:11:33: Dann kannst du ja fragen, sagen Sie mal, machst du eine Zufriedenheitserfrage.

00:11:36: Wie hat Ihnen das Gespräch gefallen?

00:11:38: Jetzt hörst du bitte gut zu, was Danny gesagt und nutzt auch bitte die gleiche Adjektive.

00:11:43: Wenn er sagt, das war ein sehr interessantes oder aufschlussreiches Gespräch, dann sagst du, hm, welche drei bis vier Personen fallen Ihnen sonst noch ein, für die in solches, wie Sie es sagen, aufschlussreiches Gespräch auch interessant sein könnte.

00:11:54: Wer fällt Ihnen da ein?

00:11:55: Dann fragst du nach.

00:11:57: Ich sage immer drei bis vier Personen, um ein paar mehr zu kriegen.

00:12:00: Ich sage, wer fällt Ihnen da ein?

00:12:01: Dann kriege ich mit Mühe nur eine Person.

00:12:03: Wenn jemand über mehr nachdenkt, dann fallen ihm zwei immer so auf jeden Fall ein.

00:12:08: Das kann man auch noch viel weiter steigen und mit noch mehr Empfehlungen.

00:12:11: Wenn du dich jetzt gerade neu damit beschäftigst, dann sei einfach froh, wenn du Empfehlungen bekommst.

00:12:17: Wenn jemand da so ein bisschen zögerlich ist, dann kannst du Hilfsfragen stellen.

00:12:21: Ja, vielleicht gehen wir aus der Familie, Bruder, Schwester.

00:12:23: Wenn du gut zugelassen hast, weißt du das im Privatkundengeschäft?

00:12:26: Im Firmkundenkontext kannst du sagen, vielleicht jemand aus der früheren Firma.

00:12:30: Oder jemand hier in der Region aus dem Unternehmernetzwerk, also stell Hilfsfragen und dann schweig und warte ein bisschen.

00:12:37: Im Privatkundengeschäft darfst du jetzt nicht einfach so mir nichts, dir nichts da anrufen, also mach dich da bitte schlau.

00:12:44: Und da musst du vielleicht dann gegenüber auf Ideen bringen.

00:12:47: Jetzt haben einige Firmen haben dann irgendwelche Bögen, die man ausfühlen kann, so Gutscheine für den Gespräch und vieles mehr.

00:12:54: Das kannst du natürlich verwenden, ist natürlich ein bisschen gratischerer Aufwand.

00:12:59: Ich finde immer, die Idee ganz smart ins Smartphone deiner Kunden zu kommen, weil wenn du die anschaust, und ich prüfe immer, wie läuft's in einer Branche oder wie läuft's im Privatleben.

00:13:09: Wenn ich so schaue, wie das an einem geselligen Abend abläuft, wenn jemand von was erzählt, was ihnen begeistert und sagt, oh, hast du mir da mal einen Kontakt, dann melde ich mich mal bei dem.

00:13:17: Wie wird der Kontakt verschickt?

00:13:19: Richtig.

00:13:20: Per WhatsApp wird der weitergeleitet.

00:13:24: Damit du per WhatsApp weitergeleitet werden kannst und auch sicher gehst, dass du so weitergeleitet wirst, wie du das gerne möchtest, also nicht mit so mein Versicherungsfuzzi und dann irgendeine Handynummer, der wirst ja gar nicht wirklich ansprechen soll.

00:13:37: Mach doch in deinem Verkaufsprozess an irgendeiner Stelle.

00:13:40: Gibt es bestimmt einen guten Zeitpunkt für dich, an der du sagst, ein Service unseres Hauses ist auch, ich schicke Ihnen jetzt mal meine Kontaktdaten, da ist alles dabei, da sind auch ein paar Service Hotlines drin.

00:13:51: Bei mir ist es so, ich habe eine digitale Visitenkarte.

00:13:53: Da habe ich natürlich erstmal meinen ganz normalen Kontakt im Handy.

00:13:56: Den habe ich früher sehr gerne per SMS versendet.

00:13:58: Das geht leider jetzt nicht immer auch mit den unterschiedlichen Providern, mit der Visitenkarte per MMS.

00:14:03: Das ist manchmal gesperrt und wird nicht mehr immer angeboten.

00:14:06: Fand ich sehr smart, weil ich auch auf Veranstaltungen dann immer über die Handynummer.

00:14:11: Ich schicke es Ihnen einfach auf Ihre Mobilnummer, das ist die Null-Eins.

00:14:14: Und die meisten Leute haben mir sogar Ihre private Nummer dann diktiert und da hatte ich die im Handy.

00:14:18: Und die private Nummer von Entscheiderin und Entscheidern zu haben, ist gar nicht so schlecht.

00:14:22: dann erreicht man sich auch gegenseitig.

00:14:24: Die nutzen es übrigens bei mir genauso auf dem Handy.

00:14:26: Also die Leute, die einen wirklich erreichen wollen, das merke ich immer sofort.

00:14:29: Da wird kein Umweg gemacht über das Festnetz.

00:14:32: Da klingelt gleich mein Handy.

00:14:35: Ist auch okay für mich.

00:14:35: Bin ja erwachsen.

00:14:36: Ich kann ja nicht rangehen, wenn ich gerade keine Zeit habe.

00:14:38: So.

00:14:41: Das geht jetzt leider nicht mehr immer.

00:14:42: Jetzt kann man natürlich noch per AirDrop was verschicken, so von iPhone zu iPhone.

00:14:46: Und was auch geht, es gibt ganz, ganz viele App-Anwender.

00:14:49: Je nachdem in welcher Branche du bist, achte darauf, dass du einen DSGVO-Konformanbieter hast.

00:14:54: Da kannst du einen QR-Code schicken, also nicht schicken, abscannen.

00:14:58: Das nutze ich gerade.

00:14:59: Das ist mega, was man da alles reinpacken kann.

00:15:01: Den Google-Bewertungslink, dann kannst du die Leute auch, wenn sie es dann reingenommen haben, dann sage ich Sie, wenn Ihnen das Gespräch gefallen hat, klicken Sie doch mal hier drauf.

00:15:08: Oder kannst du eine verkettete Frage stellen?

00:15:11: Haben Sie ein Google-Konto?

00:15:12: Ja.

00:15:12: Oh, dann freue ich mich sehr, wenn Ihnen das Gespräch gefallen hat.

00:15:14: Klicken Sie doch mal da drauf.

00:15:15: Klickt da da drauf.

00:15:16: Dann sag ich, hat es Ihnen gefallen?

00:15:17: Dann sag ich, dann freue ich mich auf den Sternen und vielleicht schreiben Sie noch zwei Sätze.

00:15:20: Und schon hast du eine gute Rezension.

00:15:24: Und das nächste, was du machen kannst, ist, wenn du ins Handy deiner Kunden kommst, du bist ein bisschen eingespeichert, macht es nicht ganz am Ende, macht es im Laufe des Gesprächs.

00:15:32: Am Ende, wenn du deine Zufriedenheitsabfrage stellst, Und er, die die drei, vier Leute nennt, die relevant sind, dann sage ich sie, ich weiß nicht, wenn sie mit denen verbunden sind per WhatsApp, schicken sie doch mal einen Kontakt weiter und wenn die sich bei mir melden, dann soll es ihr Schaden nicht sein, die sollen sich auch einfach auf sie beziehen.

00:15:49: Das ist natürlich im Privatkundengeschäft immer ein bisschen nervig, wenn du warten musst, dass die sich melden, weil du die nicht einfach anrufen darfst.

00:15:55: Im Firmkundengeschäft kannst du da einfach... Anrufen, wenn ein berechtigtes Interesse besteht.

00:16:01: Also mach dich da gerne immer selber schlau, übermiete dich in deiner Firma, dass das was wir machen.

00:16:07: Oder du kannst auch gezielt nach weiteren Empfehlungen fragen.

00:16:10: Ich habe das immer sehr gerne gemacht, wenn ich in Gewerbengebieten unterwegs war.

00:16:13: Ich habe auf Google Maps geguckt, was sind dann noch für interessante Unternehmen.

00:16:17: Oder ich habe vorher in Social Media recherchiert und mal geschaut, wen kennt der, der für mich interessant sein könnte oder hat die irgendwelche Kontakte, die für mich spannend sind.

00:16:26: Und dann habe ich auch gezielt danach gefragt, sagen Sie mal, Sie kennen doch, Herr Frau Sowis und dem Unternehmen, da habe ich bis jetzt keine Chance gehabt, ranzukommen.

00:16:34: Also natürlich nur, wenn der mir gesagt hat, das Gespräch hat ihm oder ihr gefallen.

00:16:38: Und dann habe ich da eine Empfehlung gebeten, ganz gezielt von einem Wunschkunden.

00:16:43: Oder ich habe mir ja von dem Gewerbegebiet, da gibt es zu Gewerbetafeln, habe mir die abfotografiert.

00:16:48: Hab dem Büro bearbeiten lassen, in der Liste und guckt, wer ist in der Zielkunde.

00:16:52: Hab dann nur die Liste bekommen von möglichen Zielkunden.

00:16:56: Hab dann nach dem Gespräch, nach der Zufriedenheitsabfrage immer sowas gefragt, wie sagen Sie mal, vielleicht können Sie mir weiterhelfen.

00:17:02: Ich hab hier noch nicht mit allen Unternehmen in dem Gebiet gesprochen.

00:17:05: Wen von denen kennen Sie denn?

00:17:07: Bei wem darf ich mich dann auf sie beziehen.

00:17:09: Und dann ging es sogar so weit, dass manche in der Firma angerufen haben und gesagt haben, da ich schick ihn jetzt mal jemand oder ich schick dir, je nachdem wie gut die sich kannten, jemanden rüber, das ist ganz interessant, hörte das mal an.

00:17:19: Haben teilweise sogar Termine für mich vereinbart.

00:17:23: Das ist mega cool und vor allem ich konnte von Haustür mehr oder weniger im Gewerbegebiet zur Haustür laufen.

00:17:29: Also fahren war da, wäre da schon fast unanständig gewesen.

00:17:32: Also... Prüf das mal, wie gut du das für dich in deiner Branche umsetzen kannst.

00:17:37: Und fühle dich auch immer eingeladen, weil ich kann natürlich das jetzt nicht für jede Branche und jeden Einzelfall hier in meinem Podcast in aller Tiefe beschreiben, wie das jetzt möglich ist.

00:17:47: Es gibt die Möglichkeit, mit mir in Kontakt zu treten.

00:17:50: Wenn du auf www.sales-couch.deg slash termin mit Tarek, dann finden wir eine Möglichkeit, dass wir miteinander sprechen können.

00:17:59: Und dann habe ich einen ganz konkreten Tipp für dich.

00:18:02: kriegen wir in der Regel auch hin.

00:18:05: Weiter im Text.

00:18:07: Das nächste, was wichtig ist, ist, wenn du dann diese Frage stellst und du jetzt ausnahmsweise dein Gegenüber nicht überfordert hast, du hast eine gute Frage gestellt und merkst, da kommt so was wie, oh, da fällt mir niemand ein.

00:18:23: Dann kann es sein, dass die Frage zu schwer war.

00:18:25: oder und Achtung, jetzt kommt eine harte Wahrheit, dein Gespräch war einfach schlecht.

00:18:30: Der ist nicht zufrieden, der glaubt nicht dran und er möchte nicht.

00:18:33: Oder ist ich noch nicht ganz sicher, ob er dir die Möglichkeit geben möchte oder sie dir die Möglichkeit geben möchte, dass du mit der Peergroup, mit dem Inner Circle von jemanden überhaupt sprichst.

00:18:44: Das heißt, da musst du dann noch nachliefern.

00:18:47: Dann bitte nicht so pushy werden oder auch so verzweifelte Geschichten.

00:18:50: So ein Terminus Technikus verwenden nach dem Motto, ja, Sie wissen, Weiterempfehlung, würden Sie mir eine Weiterempfehlung geben?

00:19:00: Weiterempfehlung, ich frag so was.

00:19:03: Für wen ist ein so ein Gespräch noch geeignet?

00:19:04: Das klingt viel netter.

00:19:06: Oder aber so was ganz Schlimmes.

00:19:08: Ja, Sie wissen ja, ich lebe von weiteren Empfehlungen.

00:19:12: Wer fällt Ihnen denn da ein?

00:19:13: Helfen Sie mir bitte.

00:19:14: Das ist ja so ein bisschen Leid sucht Elend.

00:19:16: Das ist ja sehr der Mut der Verzweiflung, das nicht unbedingt machen.

00:19:20: Sondern es sollte sowas ganz Selbstverständliches sein.

00:19:24: Du kannst das ganz am Ende fragen.

00:19:26: Es gibt auch Methoden, dass du es am Anfang fragst, für die mutigen Zuhörerinnen und Zuhörerinnen hier, dass du am Anfang sowas sagst, wie, ja, jetzt bevor es losgeht, habe ich eine Bitte an Sie natürlich nur, wenn Ihnen das Gespräch gefallen hat, würde ich mich total freuen, wenn Ihnen drei bis vier andere Unternehmen einfallen würden, für Dienen solches Gespräch auch interessant sein könnte.

00:19:46: Und da wirst du selten Applaus ernten, wenn du das so falsch ansprichst.

00:19:49: Das ist dann eher so, ja, jetzt gucken wir erst mal.

00:19:53: Das ist dann halt Part of the Game.

00:19:55: Und gleichzeitig, wenn das Gespräch gut ist und du ablieferst und dann am Ende sagst, ja, wie hat Ihnen das Gespräch gefallen?

00:20:01: Und jemand sagt gut, sagt ja, wir haben am Anfang drüber gesprochen, welche drei bis vier Unternehmen aus der Region sind in den jetzt eingefallen?

00:20:07: Das kannst du machen.

00:20:08: Du kannst aber auch am Ende fragen.

00:20:09: Gerade Leute, die so ein großes Arbe dagegen haben, die challenge ich ganz gerne mal mit dieser Frage, weil du dann wirklich auch mal einen richtigen Schritt aus der Komfortzone raus machst.

00:20:19: Wenn der, die zu groß ist, macht den kleinen und frag am... Ende.

00:20:27: Wenn jetzt ein Kunde, gerade auch im Privatkundenbereich und auch im Firmkundenbereich, so ein bisschen nur rumdruckst, dann stellt ihm doch einfach eine Frage und kann sagen, sagen Sie mal, ist die Frage unangenehm für Sie.

00:20:39: Und dann kommt häufig sowas dann, ja schon, ich weiß ja nicht so genau.

00:20:45: Ich löse es dann gerne mit Humor.

00:20:46: Ich habe dann früher immer gesagt, ja Sie wissen ja auch nicht, wie ich mich da benehme nach, tanze ich da auf den Tisch, saufs Aquarium leer oder schwimm drin, ist ja auch ein bisschen schwierig.

00:20:54: Und dann sind die Leute immer so, nee, nee, nee, also so krass jetzt auch wieder nichts.

00:20:57: Sie haben ja recht.

00:20:58: Wissen Sie was?

00:20:59: Lassen Sie mich doch vorher mal telefonieren und dann melden Sie sich wieder.

00:21:02: Und da habe ich eine Sache gelernt.

00:21:05: Weiterempfehlungen sind genauso wichtig wie die Akquise, weil Sie machen es mir leichter.

00:21:10: Und dann habe ich meistens vereinbart, Sie, da machen Sie doch Folgendes, dann reden Sie doch mal mit den drei, vier Leuten, ob es wirklich okay ist, wenn ich mich bei denen melde und... Ich melde mich eine der Woche noch mal, hab dann immer Tag und Uhrzeit vereinbart und wir haben noch mal telefoniert und gesagt, ja bei den zwei dürfen sich tatsächlich melden im Firmkundenkontext, im Privatkundenkontext.

00:21:29: Wenn die sagen, ich gebe die Adresse weiter, dann kann man das auch ein bisschen.

00:21:35: und jetzt Achtung, da brauchst du es nötig auch um Maß, dass es nicht zu pushy wird.

00:21:39: Da kannst du ja auch die Dauer bis es passiert, ein bisschen einschränken und sowas sagen.

00:21:44: Die meisten meiner Kunden kriegen das so innerhalb einer Woche hin, ist das für sie.

00:21:48: auch ein plausibler Zeitraum.

00:21:50: Ich sage, ja, eine Woche.

00:21:52: Dann lass uns auch Ende der Woche mal sprechen.

00:21:54: Dann bin ich auch dementsprechend vorbereitet.

00:21:55: Wenn sich da jemand meldet, soll ihn ja auch zugute kommen.

00:21:59: Und dann kannst du auch irgendeinen Anreiz oder eine Incentivierung dir einfallen lassen.

00:22:04: Bitte erhofft dir nicht zu viel von diesen Incentivierungen, weil wenn Mensch kein Verkäufer ist.

00:22:11: Also von Verkäufern weiter Empfehlung zu kriegen, ist viel einfacher, wenn die selber dieses Prinzip leben.

00:22:17: Und darum im Umkehrschluss.

00:22:19: Wenn du noch gar keine Empfehlungen gibst und auch keine Empfehlungen empfängst, dann fang doch mal an, Leuten Dinge zu empfehlen.

00:22:26: Empfiehl den einfach irgendwas.

00:22:28: Empfiehl den meinetwegen diesen Podcast hier, wenn er dir gefällt und weiter hilft, fang an, eine Empfehlungsgeber, eine Empfehlungsgeberin zu werden.

00:22:36: Weil wenn es für dich was super selbstverständlich ist, zu empfehlen, Dann wirst du auch selbstverständlicher danach fragen, wenn es für dich schon komisch ist und du sagst, ich würde auch nie, nie Empfehlungen aussprechen, weil was weiß ich denn, nachher klappt es nicht, dann bleibt es an mir hängen.

00:22:51: Wenn du so tippst, dann machst du ja bei jeder Empfehlungsfrage, selbst wenn du es machst, etwas, was du selber nicht so cool findest und wo du dich schlecht bei fühlst.

00:23:00: Und das spürt dein Gegenüber.

00:23:03: Das transportierst du mit jeder Pore deines Körpers, man sieht es dir im Gesicht an.

00:23:07: Machst selbstverständlich.

00:23:10: Nützt das für dich mit dem Thema.

00:23:12: Weiterempfehlungen, viel Freude beim Umsetzen.

00:23:15: Ich bin erst mal raus und wünsche dir noch einen Umsatz, starken Tag.

00:23:20: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:23:22: Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:23:28: Und eins noch ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:23:33: Also, setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast, für dich persönlich um.

00:23:43: Wenn dir der Podcast gefallen hat, dann lasst mir eine fünf Sterne Bewertung da, hinterlass einen Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal, damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:23:52: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst, der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte, dann teil dir mit ihm, weil Sharing is Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.