00:00:00: Das Jahr ist fast zu Ende, aber noch nicht vorbei.

00:00:05: Herzlich willkommen bei dem Podcast die Salescouch.

00:00:15: Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abodela.

00:00:17: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:25: Herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von der Salescouch.

00:00:29: Und heute sprechen wir über Powerplay zum Jahresende.

00:00:35: Also wie du jetzt noch Umsatz für dich.

00:00:38: realisierst.

00:00:39: Und da möchte ich mit dir über mehrere Themen sprechen.

00:00:43: Es gibt zum einen mal, was machen wir mit unseren Bestandskunden, was ja eine total wichtige Quelle für Umsatz ist, den du vielleicht jetzt noch für dieses Jahr realisieren oder auch für das nächste Jahr vorbereiten kannst.

00:00:58: Weil eins ist ganz klar, jetzt ist schon dein Januar auf jeden Fall.

00:01:04: Also der im letzten Quartal noch nicht ans nächste Jahr denkt, der macht hier einen strategischen Fehler.

00:01:12: Der nächste Punkt ist und dafür möchte ich ganz, ganz arg abraten, also bitte fokussiere dich auf die Dinge, die funktionieren und weniger Aktionismus.

00:01:22: Dann, welche Quickwinds können wir realisieren?

00:01:25: und sei rezent, weil wenn nicht du verkaufst, verkauft halt jemand anders, weil Budgets Die kann man halt nur einmal vergeben.

00:01:36: Und last but not least, Fokus.

00:01:40: Fokus auf, was kann ich jetzt realistisch in den nächsten Wochen schaffen und wie geht es dann weiter?

00:01:48: Und da steigen wir doch gleich mal ein in so ein paar ganz relevante Themen für dich.

00:01:54: Und zwar Thema Nummer eins ist sich mal zu überlegen, wo hatte ich mit Bestandskunden über Projekte gesprochen, die aber nie so richtig vorwärts gegangen sind.

00:02:08: Also eher so das Thema, ich nehme noch mal einen zweiten Anlauf.

00:02:12: Weil das gibt es hier so in Gesprächen mit Kunden, man spricht mal über ein Thema, dann über ein anderes und die waren irgendwie alle so ja schon relevant und dann ging es irgendwie auch nicht weiter.

00:02:24: Das ist ja eine Sache ganz, ganz wichtig, dass du dir überlegst, mit welchen Kunden habe ich dann aktuell dieses Jahr gesprochen, die Themen angesprochen haben, die sehr, sehr relevant waren und es ging nicht weiter.

00:02:39: Da nochmal zum Hörer greifen und anzurufen und sagen, hallo Frau sowieso, Herr sowieso.

00:02:46: Sie, wir hatten ja über dieses und dieses Thema gesprochen.

00:02:50: Sagen Sie mal, wie hat sich das weiterentwickelt bei Ihnen im Unternehmen?

00:02:54: Wo stehen Sie denn da aktuell?

00:02:57: Was denken Sie denn auch in Hinblick auf Ende des Jahres?

00:03:01: Ich weiß ja nicht, viele meiner Kunden, die haben hier auch noch ein bisschen was im Budget drin, das könnte denn hier so ein erster gemeinsamer Schritt sein, vielleicht ein Art Pilot, um dieses Projekt ein bisschen weiter voranzutreiben.

00:03:14: Was meinen Sie, wir wollen ja davor gehen.

00:03:15: Das wäre zum Beispiel eine Möglichkeit, so eine Art Powerplate zu machen mit Bestandskunden.

00:03:22: Dann habe ich immer In meiner Datenbank damals, da gab's natürlich, was das hieß, tatsächlich Powerplay.

00:03:30: Das waren so die knappen Dinger.

00:03:32: Da hab ich mal gesehen, so die Nines oder vielleicht Jains von Kunden, wo ich denke, das war so eine richtig, richtig knappe Kiste.

00:03:42: Und da lohnt sich's mal, wenn du das jetzt nicht geführt hast und sagst, ja, toller Tipp, warum kommt der Ende vom Jahr?

00:03:47: Hätt ich doch mal Anfang vom Jahr angefangen, die richtig einzugeben.

00:03:51: Hey, dein Tipp, jetzt ist ja auch schon... sozusagen Januar, also kannst du doch ab jetzt das anfangen, die knappen Dinger mit so einem Art Code, wie zum Beispiel Powerplay oder Next Chance oder was auch immer du da findest, du kannst es auch pustelkuchen, das reinzuschreiben, sodass du am Ende vom Jahr, also im letzten Quartal, die alle aufrufen kannst, um hier nochmal nachzufassen und zwar mit System.

00:04:19: Wenn du natürlich jeden Deal, den du verlierst oder wo du nichts mehr hörst, mit dem Thema Powerplay versießt, dann gewinnst du nicht.

00:04:26: Da braucht es Augenmaß und auch ein gutes Gefühl, dass sich das wirklich, wirklich lohnt.

00:04:33: Und dann kannst du immer zum Hörer greifen und sagen, hallo Herr sowieso, hallo Frau sowieso.

00:04:38: Sie, wir hatten doch damals über dieses Thema gesprochen und ich hatte so das Gefühl, es gab ganz, ganz viele Gründe, die für Sie der Fürsprachnis zu realisieren und gleichzeitig gab es auch irgendeinen Grund, warum es nie eins weitergegangen ist.

00:04:51: Heute rufe ich sie an, um mal zu hören, wo stehen wir denn in dem Thema?

00:04:55: Oder können Sie auch fragen, was war denn damals der Grund?

00:04:58: Ich bin einfach mal neugierig.

00:05:01: Und je nachdem, wie gut deine Beziehung ist, werden die dir dann erzählen, also berichten, was so der Grund ist.

00:05:08: Und da machen nicht folgenden Fehler, gleich zu sagen, ja, da haben wir eine Lösung, sondern höre weiter zu.

00:05:14: Also erst verstehen, dann verkaufen.

00:05:17: Wenn du dann den wahren Grund kennst, dann biete eine Lösung an.

00:05:22: vermeiden solltest ist.

00:05:26: Und da kommen wir zum nächsten Punkt, wenn wir über Quick Wins sprechen.

00:05:31: Dann würde ich jetzt nicht darüber nachdenken, kann ich jetzt noch irgendeine lustige Rabatt-Aktion machen.

00:05:36: Natürlich kann man Rabatt-Aktionen machen.

00:05:39: Dieses Mittel ist natürlich nur dann anzuraten, wenn es nicht dazu führt, dass deine Kunden irgendwann sagen, wissen Sie was, ich warte bis zur nächsten Aktion.

00:05:49: Ihr macht bestimmt mal wieder eine Aktion, dann kaufe ich.

00:05:52: Das ist ein eindeutiger Indikator dafür, dass du es mit den Rabatt-Aktionen zu sehr übertrieben hast, weil deine Kunden schon wissen, hey, es ist gar nicht nötig.

00:06:03: Ich habe überhaupt keinen Druck, jetzt was zu bestellen, weil die machen ja sowieso eine Rabatt-Aktion.

00:06:07: Da möchte ich wirklich grundsätzlich von abraten.

00:06:09: Darum schaut ihr lieber mal die Quick wins an.

00:06:13: Sucht dir Lookalikes von Kunden, wo es ganz einfach war.

00:06:16: Also prüf doch mal, wenn du in dein CM reingehst, wenn du die letzten Deals anschaust, die du jetzt geklost hast, mit welcher Art von Kunden?

00:06:25: Also was für ein Setting hatten die?

00:06:27: Was für eine Ausgangssituation hatten die?

00:06:29: Mit welchen ging es ganz leicht?

00:06:32: Wenn du dann sagst, okay, ich möchte jetzt mal in die Kalterquise reingehen, also neue Kundinnen und Kunden aktivieren oder Unternehmensbereiche von Kundenansprechen, mit denen ich bis jetzt noch nicht gesprochen habe.

00:06:45: Dann ergibt es natürlich ganz viel Sinn zu schauen.

00:06:49: Wo war es einfach und finde ich solche oder ähnliche Kunden wieder.

00:06:55: In meinen Target und dann rufe die an.

00:06:59: Weil da weißt du schneller Sales Cycle, da gab es gerade den Neat, das ist ein relevantes Thema.

00:07:04: Vielleicht hast du auch coole Best Practice Beispiele.

00:07:07: und selbst wenn es Ende des Jahres nichts mehr wird, Ende des Jahres gibt es teilweise Rest Budgets.

00:07:13: Die kann man immer gut abgreifen für erste Pilotprojekte, die man teilweise im Januar dann bedienen kann, die auch noch ins Budget, da werden Kunden dich auch bitten, ob du gegebenenfalls jetzt noch eine Rechnung schreiben kannst, damit es dann Ende Jahr abrechnet und Durchführungsdatum ist dann ein bisschen später.

00:07:31: Je nachdem wie man das konzipiert, das müsst ihr dann prüfen.

00:07:33: Ich bin jetzt kein Steuerberater.

00:07:35: Ich kann euch nicht genau sagen, wie das dann funktioniert.

00:07:38: Aber es gibt auch durchaus Firmen, für die so etwas möglich ist.

00:07:43: dann, hey, wenn du am Ende vom Jahr, wenn du auch das Jahr so ein bisschen ruhiger bist, wenn du da präsent bist, weil Kunden kaufen oft auch von den Menschen, die gerade da sind, weil im Konzern ist, wenn Budgets nicht ausgegeben werden, dann werden sie manchmal einfach gestrichen.

00:08:04: Das heißt, es gibt manchmal einen gewissen Handlungsdruck, nochmal ein bisschen was zu investieren.

00:08:08: Und wenn du gute Ideen hast, also macht dir doch vorher auch Kopf, welche kleineren Projekte könnte man in den Jahr, teilweise mit restlichen Budgets noch angehen, vielleicht auch Vorprojekte zu größeren Projekten, die du gerne im nächsten Jahr bei deinen potenziellen Kundinnen und Kunden platzieren möchtest, dann gibt es natürlich total viel Sinn, damals zu überlegen, was könnte so ein kleines Vorprojekt sein, eine Konzeptionsphase, eine Umfrage, eine Analyse.

00:08:34: Und gerade in dem Bereich Beratung oder auch in anderen Bereichen, wo du mal Produkte platzieren möchtest, wenn du Systeme, die zur Effizienzsteigerung beitragen, dann kann man ja auch mal eine kleine Umfrage anbieten, wo man die Kolleginnen und Kollegen befragt bei einem Kunden, hey, wenn du auf das Jahr zurückblickst, was hätte dann einfacher laufen können, was hätte besser laufen können, wo siehst du Schwachstellen und so weiter.

00:08:57: So ein Projekt kannst du verkaufen, um eben auch schöne Bedarfe zu ermitteln für ein größeres Projekt dann im nächsten Jahr.

00:09:04: Das könnte so eine Idee sein, was du machen kannst.

00:09:08: Und es ist natürlich schön, wenn man jetzt schon im dritten Quartal die Termine fürs erste Quartal des neuen Jahres legt und dann eben in der first row ist, wenn es darum geht, dass die Kunden neue Projekte umsetzen.

00:09:23: Also schau mal, quick wins durch.

00:09:25: Sichtbarkeit und Präsenz und schau mal, welche Restbudgets du noch akklarieren kannst.

00:09:34: Dann kannst du dich auch noch überlegen, mal eine realistische Planung machen mit allen Urlaubszeiten und so weiter, die mal anschauen, okay, du hast ein paar Bestandskunden, wo vielleicht noch Angebote offen sind oder wo es so knappe Dinge gab.

00:09:46: Dann gab es ein paar neue Kunden mit knappen Dingen, dann gibt es relevante Looker Likes.

00:09:51: Dann kannst du wirklich auch eine Planung machen und sagen, okay.

00:09:54: Wie viel Effort muss ich denn in den nächsten Wochen aufbringen, um noch realistisch Umsatz für dieses Jahr zu generieren oder mir einen grandiosen Start ins nächste Jahr zu ermöglichen?

00:10:09: Und dann wirklich auch gezielt einem Plan, die Vertriebszeiten planen.

00:10:12: Und dann ist es einfach wichtig, wenn du deine KPIs kennst.

00:10:15: Also wenn du genau weißt, wie oft muss ich den Hörer anfassen für einen Termin, wie viele Termine brauche ich für wie viel Umsatz.

00:10:21: Wenn du die Zahlen natürlich nicht hast, dann kenne ich übrigens jemanden, den du mal ansprechen kannst, darauf, dass wir die endlich mal glattziehen, diese Zahlen, dass du auch weißt, welches Verhalten ist er volkswirksam im Vertrieb, also zahlt auf deine Ziele ein.

00:10:34: und welches Verhalten ist weniger relevant oder sogar kontraproduktiv?

00:10:40: Weil manchmal werden ja ein Unternehmen auch Dinge gemacht, weil sie schon immer so gemacht werden und niemand weiß genau, was bringen die eigentlich für den Erfolg.

00:10:49: Also zahlt es über auf den Erfolg ein oder ist es gänzlich irrelevant?

00:10:54: Das darfst du ruhig mal prüfen.

00:10:55: Das ist natürlich schwierig am Ende vom Jahr, weil wenn du jetzt feststellst, ui, ich habe die ganzen Daten, nicht?

00:11:02: Ja, guter Zeitpunkt, nächsten Jahr mal zu starten.

00:11:08: Dann, wovor du dich ein bisschen in Acht nehmen solltest du dich schon gesagt, diese Rapatschlachten, wilde Aktionismus ohne Plan, Oder ja, überlegt ihr auch wirklich, wenn es weniger Zeit gibt, mit wem ist es denn relevant, jetzt zu sprechen?

00:11:28: Weil wenn die Zeit knapp ist, dann solltest du natürlich sehr gezielt darauf achten, dass du mit den richtigen Personen sprichst.

00:11:35: Also überlegt ihr sehr, sehr gerne nochmal zusammenfassen.

00:11:42: Bei welchen Bestandskunden gab es Themen, die sie nicht weiterentwickelt haben?

00:11:46: Sprich die an.

00:11:47: Dann schau.

00:11:49: gerne, was waren denn so knappe Dinger?

00:11:51: und dann greif noch mal zum Hörer und fragt.

00:11:53: Ja, dann holst du dir manchmal nein ein zweites Mal ein und gleichzeitig hast du vielleicht bei manchen der knappen Dinger mittlerweile ein Best Practice aus einer gleichen oder ähnlichen Branche und kannst das anführen.

00:12:05: Und manchmal, nur weil sich jemand nicht für dich entschieden hat, heißt es ja noch lange nicht, dass jemand sich für jemand anderen entschieden hat.

00:12:12: Möglicherweise sind die immer noch nicht fündig geworden und haben ein wichtiges Projekt noch gar nicht umgesetzt.

00:12:19: Dann geh noch mal auf die zu, weil was Menschen mögen ist, wenn man sich um sie bemüht.

00:12:24: Das sollte keine Platte Nummer sein oder irgendwie komisch, sondern wenn du das richtig, richtig gut machst, dann hast du eine faire Chance darauf, dass du vielleicht auch noch mal eine zweite faire Chance kriegst.

00:12:38: Dann schaut ihr die Luka Likes an.

00:12:40: Bei wem war es ganz ganz leicht.

00:12:41: Gibt es hier so eine Zielgruppe, mit der ich noch mal sprechen sollte, entweder noch für dieses Jahr oder auch schon vorbereitend aufs nächste Jahr.

00:12:49: Hier das Motto heute schon an morgen denken.

00:12:53: Und dann last but not least bitte lasst das Thema Rabatt schlachten.

00:12:58: Einfach weg damit entwertest du nur deine Arbeit.

00:13:01: Und jetzt noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache.

00:13:03: Ich weiß, Das letzte Quartal ist immer so ein Thema für gute Vorsätze.

00:13:09: Wenn du mich schon eine Weile kennst oder mich schon eine Weile folgst oder schon ein paar Folgen angehört hast, dann weißt du genau, ich bin kein großer Freund von guten Vorsätzen fürs nächste Jahr.

00:13:18: Ich bin Freund von Umsatz und Umsetzen.

00:13:22: Und wenn du jetzt das Gefühl hast, ja, da waren ein paar Tipps bei und ich möchte Vertrieb als Handwerk einfach nochmal meinen Fundament stärken.

00:13:31: Dann melde ich doch gerne bei uns mit unserer Ausbildung über zwölf Wochen Exzellenz im Vertrieb.

00:13:36: Haben wir hier was Großartiges geschaffen für dich, was dir hilft, dein Vertrieb noch mal aufs nächste Level zu bringen.

00:13:43: Wir sprechen da gerne mit dir drüber und prüfen mal, ob dieses oder ein anderes Angebot für dich das Richtige sein könnte.

00:13:49: Und jetzt, jetzt bin ich raus und wünsche dir noch einen umsatzstarken Tag.

00:13:54: Mach was draus.

00:13:56: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:13:58: Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite.

00:14:05: Und eins noch ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:14:09: Also, setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast, für dich persönlich um.

00:14:19: Wenn dir der Podcast gefallen hat, dann lass mir eine fünf Sterne Bewertung da, hinterlass einen Kommentar.

00:14:24: und vor allem abonniert diesen Kanal, damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:14:29: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst, der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte, dann teil dir mit ihm, weil Sharing is Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.