00:00:00: Du schreibst ganz häufig Angebote mit mehreren Varianten.

00:00:05: Dann ist diese Podcast-Folge für dich.

00:00:16: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch.

00:00:18: Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abudela.

00:00:21: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:29: Herzlich willkommen bei einer weiteren Folge der SalesCouch und in dieser Folge spreche ich mit dir über den sogenannten Decoy Effekt beziehungsweise den Kompromisseffekt.

00:00:41: Was meine ich damit?

00:00:42: Du kennst es vielleicht im Internet, da werden manchmal Dienstleistungen oder Produkte angeboten, da gibt es ein günstigeres Produkt, dann gibt es ein besseres Produkt mit mehr Featuren, was ein echt gutes Preisleistungsverhältnis hat und dann wird meistens noch mal eine Variante angeboten, die irgendwie teurer ist, aber nicht wirklich besser.

00:01:03: Und dann neigen Menschen dazu, das auch gut durch Studien belegt.

00:01:07: Das wurde schon sehr, sehr früh erforscht, dass dann so eine Tendenz zu der mittleren Variante besteht.

00:01:16: Und das ist alles Schöne und gut und das ist auch im Bereich Online-Marketing eine richtig, richtig gute Sache.

00:01:24: Und ja, wie so alles hat es Grenzen.

00:01:27: Weil ich erlebe das immer wieder, dass solche Dinge dann auch in Angeboten nach Beratungsgesprächen.

00:01:35: stattfinden.

00:01:37: Und da habe ich in Schmerz mit an mehreren Stellen und warum das auch vielleicht eher ungünstig ist.

00:01:44: Weil Verkaufspsychologie ergibt total viel Sinn an Stellen, wo es halt auch Sinn ergibt und seine Wirkung entfalten kann.

00:01:52: Weil wenn jemand einfach auf einer Homepage sich informiert und du sagst, okay, wir möchten ein Produkt ein bisschen buschen und haben dann so die Idee, wir nutzen diesen Köder Effekt, also den Decoy Effekt, also wir werfen einen Köder aus, nämlich Wir haben zwei Varianten.

00:02:06: Also damals wurde das erforscht, das war in two-hundert-zwei-und-achtzig.

00:02:11: Und da war also der Test, der durchgeführt haben ist, wurden Kameras angeboten.

00:02:16: Also zwei an der Zahl, eine günstigere mit weniger Funktion und eine teurere mit mehr Funktion.

00:02:22: Und man hat dann gemerkt, wenn eine dritte Kamera eingeführt wurde, die teurer, aber nicht besser war als die zweite Kamera.

00:02:31: Dann war die Tendenz dieser zweiten Kamera höher und man konnte diese leichter verkaufen.

00:02:36: So kann es auch in dem Ladengeschäft in einer Beratung funktionieren, außer jemand kommt und hat eine ganz spezielle Zielsetzung.

00:02:45: Also er braucht eine Kamera für einen ganz besonderen Einsatz und dann gibt es manchmal halt nur die eine und zwar die richtige.

00:02:52: Manchmal gibt es dann auch eine weitere, da muss man wissen, okay, was ist von der Tendenz her?

00:02:56: ein bisschen mehr oder ein bisschen weniger.

00:02:59: Und beim Zuhören merkst du jetzt schon, ja krass, wenn eine Beratung stattfindet, dann ergibt vielleicht dieser Decor-Effekt nicht ganz so viel Sinn.

00:03:09: Das heißt nicht, dass es völlig sinnfrei ist, es müsste nur mit einem gewissen Augenmaß eingesetzt werden.

00:03:15: Ich habe auch ersetzt, mich für eine Sache interessiert und habe auch ein Beratungsgespräch geführt und habe mir das angehört und es krank auch ganz vernünftig und ich hatte auch eine Idee, was für mich daran spannend sein könnte.

00:03:28: Und dann war ich schon ziemlich überrascht, weil das Vertriebsgespräch, und wenn du mich schon eine Weile kennst und schon ein paar Folgen gehört hast, weißt du, ich achte da drauf und ich kaufe sehr gerne von guten Verkäuferinnen und Verkäufern.

00:03:42: Und die Person, die hat das richtig gut gemacht.

00:03:45: Und darum war ich nachher richtig überrascht, als ich ihr Angebot bekommen habe.

00:03:49: Und ich hatte so das Gefühl, das Verkaufsgespräch, die ganze Bedarfsermittlung und auch die Ideen, auf die ich gebracht wurde im Gespräch, Hatten einfach nichts mit diesem Angebot zu tun.

00:03:57: Ja, mein Name stand drin, sogar richtig geschrieben, das ist auch selten genug.

00:04:01: Aber ansonsten Text, Standardtext, Angebot, es gab drei Varianten aus denen ich wählen könnte.

00:04:07: Es gab noch nicht mal eine Empfehlung für mich, welche Variante jetzt die Beste gewesen wäre, sondern ich sollte einfach ankreuzen und durfte es dann überschreiben.

00:04:16: Und hatte ich so krass, ich sollte jetzt einfach irgendeine Variante unterschreiben und nochmal wählen und habe gemerkt, ja, ist vielleicht doch die andere Variante besser für mich oder was war da das Richtige für mich?

00:04:25: Und schon entstehen ein bisschen Zweifel.

00:04:29: Weil wir dürfen eins nicht vergessen.

00:04:30: Manche Menschen geraten, wenn ihnen zu viele Varianten angeboten werden, in eine sogenannte Entscheidungsparalyse.

00:04:37: Und dann war dieser Effekt völlig sinnfrei.

00:04:40: Und darum überlegte immer, was ist die Situation, wenn du so etwas einführst.

00:04:46: Und ich erlebe auch manchmal, dass dann drei Varianten entwickelt werden.

00:04:51: Und alle drei Varianten ergeben für eine gewisse Zielgruppe und eine gewisse Ausgangssituation Sinn.

00:05:00: Und dann funktioniert halt dieser Decoy-Effekt mit dem Tendenz zur Mitte nicht mehr.

00:05:03: Dann ist es super, diese drei Varianten zu haben, aber ich würde sie eben nicht so ohne weiteres immer raushauen.

00:05:13: Das heißt, wenn ein Beratungsgespräch stattgefunden hat.

00:05:17: Und ich meine, Die Gardner-Studie aus dem Jahr-Zwischen zeigt es ja wirklich, dass ein großer Prozentteil von BtoB-Kunden einfach keine Lust hat bzw.

00:05:27: keinen Nutzen hinter vertrieblichen Gesprächen sieht.

00:05:32: Sie wollen am liebsten ein Verkaufserlebnis ohne Verkäufer.

00:05:36: Und es ist ja ein Schlag ins Gesicht für jeden, der im Vertrieb unterwegs ist.

00:05:42: Weil, ja genau, du wirst nicht als nützlich empfunden.

00:05:45: Und es ist ja schade.

00:05:47: Die andere Seite der Medaille ist, oder eine andere Perspektive, die man drauflegen könnte, ist, hey wow, wenn fast fünfzig Prozent der BtoB Kunden sagen, ich möchte am liebsten einen Kauferlebnis haben, ohne Verkäufer, Verkäuferinnen, dann heißt es ja wieder im Umkehrschluss, du musst gar nicht der krasseste Verkäufer, die krasseste Verkäuferin sein, du musst einfach nur ein klein wenig besser sein, als alle anderen, damit du als nützlich empfunden wirst.

00:06:13: Was heißt es?

00:06:14: Was heißt eben?

00:06:16: Vertrieb hat sich hier verändert.

00:06:18: Es gibt ja mehrere Ansätze.

00:06:21: So das Transaktionale, dass man sagt, okay, ich bestelle was du liefst mir das.

00:06:26: Das ist so, ich kunde, du anbieter, schick rüber, mach mir ein Angebot.

00:06:31: Dann gibt es so das Level der Kooperation, wo wir gemeinsam ein problemlösende Lösung entwickeln, uns Gedanken machen.

00:06:41: Und dann die dritte Ebene, die ich... Persönlich bevorzugt ist die strategische Ebene.

00:06:46: Also wie kann ich meinen Kundinnen und Kunden helfen, ihr Geschäft strategisch weiter zu entwickeln?

00:06:53: Also in ihrem Sinne denkt man zum Beispiel weiß in dieser Branche, wie in vielen Branchen, herrscht Fachkräftemangel.

00:07:00: Welche Ideen habe ich mit meinen Produkten, die Effizienz für mein Gegenüber zu steigern?

00:07:07: Also das heißt, ich verkaufe nicht einfach nur einen Werkstattwagen, sondern ich zeige auf, dass dann die Wege zum Beispiel in der Werkstatt durch einen Werkstattwagen verkürzt werden und ich dadurch vielleicht am Tag eine Einheit mehr durchführen kann.

00:07:20: Also egal, ob das jetzt Hebebühnen sind, nicht ein Fahrzeug mehr bearbeiten kann an dem Tag, wenn jetzt gerade Reifel im Wechsel-Saison ist oder, oder, oder.

00:07:28: Also wenn ich anfange, für meine Kunden in ihrem Business Case mitzudenken und ihnen helfen, auf einer strategischen Ebene zu arbeiten, dann stehe ich ganz anders dar.

00:07:38: Und dann würde es überhaupt gar keinen Sinn ergeben, wenn ich dann was erarbeite und dann nachher drei Varianten anbiete, wo eine vielleicht gar nicht so richtig sinnvoll ist, sondern nur als Köder verwendet wird, sondern ich überlege, was ist der Niedmeines Kunden, wo möchte der oder die hin?

00:07:54: Und dann biete ich genau diese eine Sache an.

00:07:58: Und ich erlebte es auch manchmal, dass Kunden mir sagen, Herr Abolera, bieten Sie mir mal drei oder vier Varianten an und dann schaue ich, welche ich nehme.

00:08:03: Und dann höre ich mich ganz oft sagen, Sind Sie einverstanden, wenn ich Ihnen die richtige Variante anbiete, die dir auch wirklich für Sie passt?

00:08:11: Und dann haben Sie es auch leichter zu entscheiden.

00:08:13: Und ich habe jetzt noch nie gehört, nee, machen Sie mal mehrere Varianten.

00:08:19: Ich warte auf den Tag, wo das dann kommt und dann muss ich mal schauen, mache ich damit oder nicht, da muss mir das aber jemand auch sehr, sehr gut begründen, warum das jetzt wirklich sinnvoll sein kann.

00:08:27: Weil ich glaube da jetzt nicht unbedingt dran, dass das hilft, weil wenn wir uns mal auf den Stuhl unsere Kunden setzen, dann dürfen wir eine Sache wirklich mal wahrnehmen.

00:08:39: Wir sind nicht der Mittelpunkt deren ihrer Welt.

00:08:43: Wir sind manchmal sehr hilfreich in einem Teilbereich und gleichzeitig dürfen wir durchaus anerkennen, dass die noch ganz schön viele andere Dinge auf den Schirm haben müssen.

00:08:53: und in dem Moment in dem wir da sind, in dem wir das Gespräch führen, da da sind wir sehr relevant.

00:09:00: Und dann sind wir zu Tür raus oder der Call ist beendet.

00:09:04: Und dann passelt wieder der Alltag auf die einen.

00:09:06: Die haben wieder ganz andere Herausforderungen, Dinge, um die sie sich jetzt gerade kümmern dürfen.

00:09:09: Und dann ist immer so die Frage, möchte ich jetzt auch noch ein Angebot schicken, wo die sich noch mal Gedanken drüber machen müssen?

00:09:16: Oder mache ich ein Angebot, in dem sie sich wiedererkennen, also genau merken, okay, der hat mein Bedarf richtig verstanden, mein Eng passt und hier ist die eine Lösung.

00:09:25: Ich muss noch Jadon ein sagen.

00:09:27: Und ab wanns losgeht.

00:09:28: Das heißt, Die Regel, das Motto, was hier gilt ist, machst deinen Kunden leicht zu kaufen.

00:09:35: Du überlegst dir einfach, wenn du ein Beratungsgespräch gemacht hast, ergibt es überhaupt Sinn.

00:09:39: Und ich gehe jetzt mal weg vom Decoy-Effekt, weil der wird immer so zitiert und dann wird gesagt, ja, Tendenz zu Mitte, und darum mache ich das.

00:09:46: Und ich glaube, ganz viele wissen gar nicht, was da dahinter steckt.

00:09:50: Und das ist auch überhaupt nicht schlimm.

00:09:52: Und die Idee ist ja okay.

00:09:54: Und gleichzeitig kontakariert sie ja die Idee.

00:09:57: eines guten Verkaufsgesprächs und einer guten Bedarfsanmittlung.

00:10:00: Also überlege dir immer genau, wenn du beratungsintensives Geschäft hast und die Leute ordentlich berätst und du auch noch mehr weißt über dieses Thema, was ja ganz oft ist, wenn du spezialisiert bist, ob das im technischen Vertrieb ist, auch in Beratungsdienstleistungen, du kennst dich in einem einen Thema besser aus.

00:10:21: Also ich meine, klar.

00:10:25: Wenn du zu einem Rechtsanwalt gehst, der wird dir unterschiedliche Strategien mit dir besprechen.

00:10:28: Oder es gibt einen Arzt, der wird mit dir unterschiedliche Strategien, wie man jetzt vorgehen kann, besprechen.

00:10:33: Am Ende musst du, wenn es um deine Gesundheit geht, natürlich selber entscheiden.

00:10:37: und gleichzeitig was fragen ihm alle, was würden sie an meiner Stelle tun?

00:10:40: oder zu was raten sie mir.

00:10:43: Und dann werden die schon Hinblick auf die Lebenssituation oder auch bei dem Rechtsstreit sagen, na ja, in ihrem Fall tendieren wir dazu, eher in diese Richtung zu gehen, hat die und die und die Vorteile, das könnte passieren.

00:10:54: Was wollen wir machen?

00:10:55: Entscheiden muss es am Ende immer das Gegenüber.

00:11:00: Und darum, also wenn du in so einer Situation bist, dann hilf bitte doch deinem Kunden dabei, die gute Entscheidungsgrundlage zu haben.

00:11:07: Und diese Entscheidungsgrundlage darf kein Schema F sein, sondern die Entscheidungsgrundlage, die du lieferst, muss zu dem Kunden passen, doch zu der Kundin, also zu dem Persönlichkeit deines Gegenübers.

00:11:21: und auch zu der Anforderung, die an dich gestellt wurde.

00:11:23: Und dann gibt es halt manchmal bei einer Dienstleistung den einen guten Weg, den man mit dem Kunden auch dann herausarbeitet.

00:11:30: Wenn es mal eine zweite Variante oder eine zweite Ausprägung gibt, dann kann man die ja anbieten.

00:11:36: Also jetzt bitte nicht, dass du mich jetzt hier falsch verstehst und sagst, oh Gott, ich darf keine unterschiedliche Varianten mehr anbieten.

00:11:41: Hey, wenn Sinn ergibt, auf jeden Fall.

00:11:43: Wenn man sagt, ja, man könnte es so machen, man könnte es auch so machen.

00:11:46: Hier kauft man sich die Vorteile ein, hier kauft man sich die Vorteile ein und gleichzeitig diese Nachteile.

00:11:52: Und dann muss auch dein Gegenüber, wenn du zum Beispiel mit einer Konzernarbeit ist, da müssen die auch überlegen, okay, was kriege ich denn intern, wie durch, wie kriege ich das verargumentiert, was hat das für weitere Implikationen, dann darfst du natürlich auch mal mehrere Varianten anbieten.

00:12:07: Aber um eine Variante wirklich beurteilen zu können, musst du die Herleitung... So gut auch schriftlich fixieren, dass auch noch eine Woche später, jemand, der da drauf guckt oder auch eine weitere Entscheidungsebene, wenn du die nicht im Termin hast, verstehen kann, warum welche Variante Sinn ergibt.

00:12:26: Weil wenn die da draufgucken und es nicht schnell erfassen, dann ist so ein Ding auch schnell wieder vom Tisch.

00:12:30: Darum prüft es bitte immer genau, ergibt es jetzt Sinn oder nicht.

00:12:34: Und nur weil ein Kunde oder ein potenzieller Kunde zu dir sagt, der mache sie mal ein Angebot in mehreren Varianten, ich schau dann mal.

00:12:43: Dann bist du die Expertin oder du der Experte, der dann nochmal drei, vier Rückfragen stellt und sagt, okay, ich mache Ihnen ein passendes Angebot.

00:12:51: Sind Sie einverstanden?

00:12:53: In dem Sinne, probier das mal aus.

00:12:56: Und ich wünsche Ihnen viel, viel Erfolg.

00:12:58: Einen umsatzstarken Tag wünsche ich dir noch.

00:13:01: Bis zum nächsten Mal.

00:13:04: Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:13:06: Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die besseren Diethe.

00:13:12: Und eins noch ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden.

00:13:17: Also, setzt die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast, für dich persönlich um.

00:13:26: Wenn dir der Podcast gefallen hat, dann lass mir eine fünf Sterne Bewertung da, hinterlass einen Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal, damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst.

00:13:36: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst, der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte, dann teil dir mit ihm, weil Sharing is Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.