Geduld macht den Unterschied bei einer wirklich wirksamen Einwärmbehandlung. Herzlich Willkommen bei dem Podcast die Sales Couch Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abou-Dela. In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten 20 Jahren Unternehmertum und knapp 30 Jahren Vertrieb. Herzlich Willkommen bei einer weiteren Folge von der Sales Couch. Heute spreche ich mit dir über ein großes Missverständnis, was es gibt im Bereich Einwärmbehandlung. Vielleicht erstmal zur Wortklärung. Einwärmbehandlung verwende ich gar nicht so richtig gerne. Ich sage lieber Umgang mit Widerstand, weil das ist ja das, um was es geht. Du hast ein Ziel, du willst was verkaufen und dann kriegst du einen Widerstand und dann geht es darum, wie gehst du damit um. Bei der Einwärmbehandlung, das klingt für mich immer so, als ob irgendjemand krank ist und behandelt werden müsste. Muss ja niemand. Wir sind ja keine Ärzte, wir sind vielleicht Umsatzärzte und Ärztinnen, aber wir behandeln ja nicht irgendjemand und wir kleben auch keine Pflaster irgendwo drauf. Und aus dem Grund nenne ich es gerne Umgang mit Widerstand. Eine Sache, die mir immer wieder auffällt, also wenn Leute methodisch schon recht fit sind, also schon ein bisschen fortgeschrittener sind bei dem ganzen Thema, dann ist manchmal die Methode zu sehr im Vordergrund und zu wenig Herz und zu wenig Geduld. Weil du hast ja jeden Einwand schon mal gehört. Unsere Kunden und Kundinnen sind ja nicht so kreativ, was Einwände angeht. Du hast es ja alles schon mal gehört und darum denkst du dir, okay, easy, läuft. Man sagt ja so schön, Hochmut kommt vor dem Fall oder auch anders gesagt, Routine tötet. Weil wenn du dir irgendwann mal zu sicher bist und einfach da eine Methode runter ratterst in der Einwärmbehandlung oder den flotten Spruch, den du mal auswendig gelernt hast, dann wird es immer spannend ab dem Zeitpunkt, wenn dein Gegenüber einfach nicht mitmacht. Also selbst wenn du eine richtig gute Methode hast, eine wertschätzende Methode und dein Gegenüber macht nicht mit. Was passiert dann? Dass hier eine Diskussion nicht angebracht ist, das wissen wir mittlerweile, weil da gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Und manch einer und darum habe ich auch diese Folge aufgenommen, die berichten mir dann so, ja, ich gehe dann so in Wettkampfen mit dem Kunden. Also die wollen gewinnen oder die sagen mir, ich ärgere mich dann, wenn er das einfach nicht verstehen will. Ich finde es dann wieder ganz witzig, so als ob der Kunde oder die Kundin schuld ist, dass du es nicht so erklärt hast, dass die es verstehen konnten. Und ja, ich weiß schon, es gibt die Kandidaten, die wollen es einfach nicht verstehen. Und ja, auch nicht jeder kann Kundin und Kunde sein. Und gleichzeitig geht es um eine Sache, wenn du nachher vom Platz gehst oder den Hörer auflegst oder aus dem Verkaufsgespräch rausmarschierst, dann brauchst du das Gefühl, hey, ich habe zumindest alles gegeben, was im Bereich meiner Möglichkeiten lag. Und dann ist es auch okay, wenn du mal nicht gewinnst. Die Herausforderung ist, wenn du das Gefühl hast, dein Gegenüber schuldet und du fängst an, dich zu ärgern. Weil wenn du dich anfängst zu ärgern und richtig ärgerst, dann denkst du auch nicht mehr so gut nach und bist nicht mehr so handlungsflexibel. Du willst nur noch eins, dieses Zielhindernis auf die Seite kriegen. Du willst es beseitigen, du willst dein Tor schießen. Und das ist natürlich kein guter Zustand und keine gute Haltung, um mit jemanden eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Ich biete dir aber eine andere Emotion an. Versuch es doch mal mit Neugier, mit echtem Interesse an deinem Gegenüber. Einfach mal zu verstehen, was motiviert dein Gegenüber, dir das zu sagen. Und da haben sich so Formulierungen bewährt. Ich bringe es auf die Meta-Ebene und sage dann sowas wie, ich merke gerade, so richtig Lust haben sie hier auf diesen Sales Call so gerade nicht. Dann sagen die ja wirklich nicht. Und dann sage ich, lassen sie mich kurz verstehen, was ist ihre Erfahrung, die sie da bisher gemacht haben. Und dann Geduld, zuhören. Nicht gleich, auch wenn da das erste kleine Kaufsignal kommt, selbst wenn das zweite kommt, nicht auf die erstbeste Gelegenheit drauf springen und sofort sagen, ja genau da hilft unser Produkt. Hör doch erst mal eine Weile zu. Nicht immer ist das allererste, was hier genannt wird, tatsächlich der wichtigste oder entscheidende Pain Point, auf dem du deinen weiteren Sales Pitch aufbauen kannst. Da lohnt es sich, noch mal mehr zu verstehen, noch mal zu hinterfragen. Oder wenn jemand sagt, ich habe schon einen Lieferanten. Du machst eine gute Einmalbehandlung. Du sagst sowas wie, hey danke, dass sie mir das gleich so offen sagen, das ist ja nur fair. Das heißt, sie haben jetzt gerade keinen großen Handlungsbedarf. Verstehe ich das so richtig? Und wenn dann kommt, ja genau und du sagst dann sowas wie, naja möglicherweise machen sie das so, wie viele andere auch. Sie verändern oder ergänzen nur was, wenn es auch wirklich, wirklich einen zwingenden Nutzen oder eine ganz neue Perspektive bringt. Oder wie machen sie das? Hier lenkt der ein oder andere schon mal ein und sagt sowas wie, ja, wie meinen sie denn das? Und dann kannst du in Richtung einen Termin gehen oder was erklären. Aber manch einer sagt auch da, nee, lassen sie wirklich gut sein. Und jetzt ist doch spannend, mal eins weiter zu gehen, also den nächsten Pfeil aus dem Köcher zu ziehen. Immer mit der Haltung, ich möchte es gern verstehen. Und wenn du jetzt so eine Frage stellst wie, okay, da haben sie einen Lieferanten, mit dem sie sehr, sehr zufrieden sind. Sagen sie mal, was macht der denn so gut? Was ist denn da so wichtig? Und dann hör hier zu, weil du lernst eine ganze Menge über deinen Kundinnen oder deinen Kunden. Du verstehst, was denen wichtig ist. Und dann kannst du ja fragen, welche Themen es gibt, die vielleicht noch besser laufen könnten. Aber niemand wird sich die öffnen, wenn du gleich von Anfang an dagegen hältst. Weil Druck erzeugt Gegendruck. Niemand will verlieren. Dein Kunde will nicht gegen dich verlieren. Das heißt, wenn der nicht das Gefühl hat, dass du ein aufrichtiges Interesse hast, zuhörst und deinem Gegenüber so diese Exit-Möglichkeit gibst. Ich sage das dann auch so. Und dann sage ich, ja, okay, wissen Sie, es kann ja auch sein, dass es mal nicht passt. Lassen Sie mich doch mal verstehen. Also wenn ich anfange, den Druck rauszunehmen, merke ich, dann entsteht immer mehr Suchwirkung. Und das ist vielleicht mal was, probiere es doch mal bei den nächsten paar Gesprächen, die du hast, aus. Wenn du Widerstand kriegst, dass du einfach in die Haltung gehst, der Widerstand ist völlig okay. Und ich will es einfach nur verstehen. Weil manchmal sind die Leute so drauf, dass sie sowas machen wie, ja, schicken Sie mir was zu. Und du weißt ja genau, meistens schicken Sie mir was zu. Das ist für die Füchse. Da wird wahrscheinlich nichts draus. Nimm das doch einfach mal an und sage ich, hey, danke. Das heißt, Sie interessieren sich für das Thema. Da kommen dann manche schon in den Straucheln. Ja, dann kannst du sie auf die Meta-Ebene bringen. Oder sagen Sie mir das einfach, weil das ein sehr charmanter Weg ist, mir zu sagen, dass Sie kein Interesse haben. Dann bringst du auf die Meta-Ebene. So könntest du damit umgehen. Oder du fragst weiter, was müssten Sie denn bei mir da lesen, was müssten Sie denn da so sehen, damit Sie sagen, das könnte Sie interessieren im Bereich sowieso. Und vielleicht sagt dein Gegenüber was oder er kommt oder sie kommt wieder in den Straucheln, dann kannst du wieder sagen, war das einfach so eine charmante Art, mir zu sagen, danke, nein, danke. Kannst wieder drauf eingehen. Wenn da Themen kommen, dann sage ich, ja, sie, sehr gerne. Das klingt ja total spannend. Und dann kannst du sogar sagen, wenn noch eine letzte Frage erlaubt ist, sagen Sie mal, einfach, dass ich es verstehe, wenn ich Ihnen jetzt eine Mail schicke, wie sind da so Ihre Erfahrungen? Wann hatten das letzte Mal eine Mail ein richtig gutes Gespräch ersetzt? Und dann kommt, wenn es einigermaßen gut gemacht hast, sowas wie, äh, eigentlich noch nie. Und dann kannst du sagen, okay, wollen wir da mal gemeinsam in den Kalender schauen? Bei mir sieht es Donnerstag 10 Uhr ganz gut aus. Wollen wir uns da online treffen? Und dann probierst du es halt nochmal. Indem du erst mal deins aufgibst. Erst mal zuhörst, was ist da so der Wunsch? Und dann kannst du ja immer nochmal einen Vorschlag machen. Und das empfehle ich dir jetzt mal auszuprobieren. So in den nächsten paar Gesprächen einfach die Haltung und beobachte dich mal selber. Ganz wichtig, kommt Ärger bei dir auf? Wenn du merkst, es kommt Ärger auf, dann switch sofort um und fang an zu verstehen, neugierig zu werden. Weil je mehr du dich ärgerst, desto weniger gut wirst du sein. Und je nachdem, wie du so von deiner Persönlichkeit drauf bist, endet es vielleicht in einer doofen Diskussion mit einem Kunden, wo du dir danach überlegen kannst oder darfst, wie kann ich da jemals wieder anrufen? Und um das zu vermeiden, also lieber erst verstehen, dann verkaufen. In dem Sinne, ich bin raus. Ich wünsche dir noch einen umsatzstarken Tag. Bis zum nächsten Mal. Das war eine Folge von die Sales Couch. Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast. Und bekanntlich bringt dir eine Investition in dich selbst die beste Rendite. Und eins noch, ganz wichtig, vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden. Also, setz die Erkenntnisse, die du aus diesem Podcast gewonnen hast, für dich persönlich um. Wenn dir der Podcast gefallen hat, dann lass mir eine 5-Sterne-Bewertung da, hinterlasse einen Kommentar und vor allem abonniere diesen Kanal, damit du in Zukunft keine Folge mehr verpasst. Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst, der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte, dann teile den mit ihm. Weil Sharing ist Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen.