00:00:00: Für dein unternehmerisches Wachstum ist es total wichtig, dass du auf dem Weg zu deinem Erfolg nicht verhungerst.

00:00:16: Herzlich willkommen bei dem Podcast die SalesCouch Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abudela!

00:00:21: In diesem Podcast teile ich mit dir meine Learnings aus den letzten zwanzig Jahren Unternehmertum und knapp dreißig Jahren Vertrieb.

00:00:29: Herztlich Willkommen bei einer weiteren Folge von der SalesCouge.

00:00:33: Heute soll es um Wachstum gehen und welche Ideen es da gibt.

00:00:37: Weil eine Sache höre ich ganz häufig, die wird auch sehr oft von Beraterinnen und Beratern empfohlen.

00:00:42: Die sagen dann irgendwann mal ja du musst jetzt auf größere Kunden gehen gerade im BTB-Bereich, Aquareel grössere Firmen, Aquäreel gleich Konzerne.

00:00:50: das ist super vom Umsatz Attacke!

00:00:53: Und des letzten habe ich so die Fragen hingestellt bekommen Ja Tarek wie soll ich das jetzt machen?

00:00:57: Soll ich dass jemand der macht viel Privatkundengeschäft er kann aber auch viel Firmkundegeschäft machen Und da war jetzt so die Idee, soll ich überhaupt noch diese Privatkunden und die kleineren Umsätze nehmen?

00:01:07: Wobei der macht ganz gute Umsätze mit seinen Privat Kunden.

00:01:10: Oder soll ich auf die ganz großen Fische größere Unternehmen

00:01:13: gehen?".

00:01:15: Und dann sage ich, naja es ist für mich ja weniger ein Entweder-Oder sondern sowohl als auch weil es gibt so ein paar Punkte und darüber möchte ich heute in dem Podcast mit dir sprechen.

00:01:24: was sind so die Vorteile wenn du so vorgehst und welche Nachteile beziehungsweise welche Dinge gibt es, die du hierbei gerne beachten darfst?

00:01:32: Ich werde es immer so ein wenig dialektisch machen, dass ich den Punkt vorstelle was da hier ein Vorteil ist und dann auch gleichzeitig so ein bisschen sage.

00:01:39: Was sollst du hier beachten?

00:01:42: Und dann fasse ich's nachher nochmal zusammen.

00:01:44: also darfs gespannt sein.

00:01:45: fangen wir gleich mal an größere nehmen.

00:01:48: was dann natürlich sehr spannend ist wenn Du diese akquirierst sind größere Umsatzvolumina.

00:01:53: das heißt Es gibt mehr Cash in die Tasche.

00:01:55: aufs Mal manchmal Wenn Du jetzt ein kleineres Unternehmen ist kann das auch mal locker-flockig ein Jahresumsatz sein Und darin liegt auch gleichzeitig ein großes Risiko.

00:02:05: Ich erzähl dir da mal ein Beispiel von einem Kunden, den ich mal hatte.

00:02:08: der hat mich angefragt weil er gesagt hat ja muss man gucken eine Kundenstruktur ist nicht ganz so gut.

00:02:14: Dann bin ich dahingegangen und habe mir das angeguckt.

00:02:17: und Kundenstrukturen nicht sehr gut war jetzt schon sehr sehr diplomatisch ausgedrückt Weil.

00:02:23: die Herausforderung war folgende.

00:02:25: Achtundneunzig Prozent des Umsatzes wurde durch einen Großkunden generiert.

00:02:30: Die sagten Ja Da wissen sie auch nicht, ob das so gut sei.

00:02:33: Das wurde schon mal

00:02:34: erkannt.".

00:02:36: Die Herausforderung wurde noch ein bisschen wilder, aber ich habe dann natürlich Fragen dazu gestellt und da hieß es ja... ...die haben gerade ausgeschrieben!

00:02:41: Und wir beteiligen uns gerade an der Ausschreibung zur Verlängerung des Vertrags.

00:02:45: Und da war ich schon so ein bisschen skeptisch, sondern gesagt, wie die haben ausgeschrien?

00:02:47: Wusste ihr denn

00:02:48: darüber?!

00:02:49: Ne, wussten wir nicht weil da ist eine neue Ansprechperson gekommen und dann gab's die neue Ausschreibung.

00:02:56: Und das is'n natürlich the old story.

00:02:59: Es kommt neuer Entscheidern, neuer Entscheiderin Bringt am liebsten die Dienstleiste aus der letzten Firma mit und schreibt einfach nochmal neu aus.

00:03:06: Und wenn mit dir nicht gesprochen wurde, dann ist es ein Riesenalarm Signal!

00:03:11: Insbesondere dann, wenn du selber gar keinen richtigen Vertrieb aufgebaut hast... Dann wurde der Pitch auch noch verloren und dann musste so mal eben nebenher sollte es aufgebaut werden.

00:03:20: Bei achtundneinzig Prozent kann ich die Geschichte abkürzen, die Firma hat's leider nicht geschafft.

00:03:24: wir konnten da auch gar nichts groß tun.

00:03:26: also was bringt das da jetzt irgendeine Magie zu machen?

00:03:28: Irgendeine tolle Schulung zu machen?

00:03:30: Ich meine wir machen Schulungen!

00:03:31: Ich bin ja nicht Harry Potter und kann irgendwie Umsatz her zaubern.

00:03:34: Da sehe ich hier eine runde Brille auf und eine Narbe auf der Stirn Kann ich nicht.

00:03:38: Es ist unmöglich, da kann ja auch nicht wirklich helfen sondern es muss man frühzeitig angehen.

00:03:43: Wir konnten ein bisschen unterstützen dabei den einen oder anderen kleinen Auftrag zu akquirieren damit das noch ein bisschen abgepuffert wurde und man da irgendwie gut aus der Form heraus kam.

00:03:53: aber jetzt das mal eben so mir nichts dir nichts innerhalb von paar Wochen zu retten mischen dem Pausen wird.

00:03:58: Darum ist natürlich gefährlich wenn so viel Umsatz dich müde macht oder Wenn du da genügsam bist dass etwas passt schon für mich.

00:04:08: Das heißt nicht, dass du immer ganz gras Attacke machen musst.

00:04:11: Nur wenn du so ein hohes Klumpenrisiko hast... Schwierig!

00:04:16: Natürlich hilft uns der nächste Vorteil, so einen stabiler Umsatz und stabiles Grundrauschen an Liquidität hilft dir.

00:04:23: Und dann wärt bitte nicht greedy also gierig sondern investiere in Strukturen weil wo eine große Company Platz hat als Kunde für dich hat vielleicht ne zweite oder dritte?

00:04:32: Dann wirst du auch wieder stabiler und bist auch nicht so abhängig.

00:04:36: Also deine Firma ist sicherer, weil du nicht so ein einzigroßes Klumpenrisiko hast.

00:04:41: Das heißt nutze den Umsatz der da reinkommt und die gute Marge du hoffentlich generierst dafür an deinen Strukturen zu arbeiten also investieren Systeme und in Mitarbeitenden.

00:04:54: Der nächste Punkt sehr spannend ist darum giren ja viele auch auf große Kunden?

00:04:59: Ist das Thema Reputation?

00:05:01: Weil wenn man dann sagt, okay der arbeitet mit ABC zusammen, krasse Unternehmen, Mensch da müssen die ja richtig richtig was drauf haben.

00:05:07: Dann hilft dir das in deiner Reputation weil quasi die Markenkredibilität von diesen Kunden wird so ein wenig auf dich übertragen und gleichzeitig und jetzt muss ich Achtung sagen, weil nicht jede Firma findet es mega, wenn du einfach ihr Logo auf die Website pappst ohne zu fragen.

00:05:24: also fragt es bitte nach ausser du arbeitest nur noch dem Motto näher Lieber sage ich einmal mehr Entschuldigung, als immer alles zu fragen.

00:05:30: Das kannst du machen?

00:05:32: Vielleicht lässt du dich da mal beraten von einem Anwalt inwiefern du da wie weit den Bogen spannen

00:05:37: darfst.".

00:05:38: Und der andere Punkt ist... Ich merke das manchmal.

00:05:40: auch die großen Firmen haben manchmal einen Nachteil!

00:05:42: Die haben eine gewisse Verhandlungsmacht dir gegenüber und wir hatten auch mal ne Anfrage von dem sehr, sehr großen Unternehmen und die hatten dann auch so Vorstellungen was sie an Budget haben.

00:05:53: und dieses Budget war wirklich so richtig, richtig mickrig dass ich auch gesagt habe, also für dieses Budget können wir unmöglich arbeiten.

00:06:00: Dann sagten die ja aber wir sind ja namenhaft schon daneben das bringt ihnen doch was.

00:06:03: und dann sagte er wie ist denn das?

00:06:04: Wie sehr darf ich den ihren Namen da noch vermarkten?

00:06:07: Und dann sagten sie, denn das ist nicht erlaubt!

00:06:08: Das dürfen Sie nicht öffentlich machen, es dürfen Sie vielleicht mal fallen lassen im Gespräch.

00:06:12: Habe ich so gedacht okay come on!

00:06:14: Also nie diese Bezahlung so richtig nutzen darf ich es auch nicht, also ergibt's keinen Sinn.

00:06:18: Also prüft da gut, dass du auf Augenhöhe bleibst und dementsprechend verhandelst.

00:06:24: Das nächste ist und das halte ich für einen tatsächlich der größten Vorteile.

00:06:28: Wenn du mit größeren Unternehmen, die da auch schon weiter sind als du zusammenarbeitest dann haben sie gewisse Ansprüche und haben den relativ hohes Level an Professionalität.

00:06:39: Und ich bin großer Fan davon dass ihr sagt such dir anspruchsvolle Kunden weil die machen dich besser Die haben höhere Standards und wir wissen alle Standards sind die Grundlage bessere Resultate.

00:06:52: Und wenn du gezwungen bist, deine Standards hochzufahren durch so einen Kunden hilft es dir für deinen Wachstum außer du rußt dich darauf aus dann gerätste in eine sogenannte Abhängigkeit und das wäre sehr schade.

00:07:03: Das sind so mal die Punkte die sehr dafür sprechen.

00:07:06: große Firmen helfen ihr beim wachsen.

00:07:09: jetzt was sind die Dinge die man ein bisschen genauer sich nochmal anschauen sollte?

00:07:13: da gibt's zum allen des thema abhängigkeit.

00:07:15: wenn du dann aufhörst nur diesen einen großen Kunden hast Dann kannst du dich in eine gewisse Abhängigkeit begeben oder dieser Kunde verwaltet dich, also der bindet dich.

00:07:26: Wenn du jetzt als Fünf-Mannfirma einen Kunden hast mit elf Tausend Mitarbeitenden wo drei oder vier Abteilungen plötzlich ihre Liebe für dich entdecken und dich mit Projekten bewärfen das ist großartig.

00:07:36: dann kommst du halt zu nichts mehr anderem.

00:07:39: wenn du vergisst deine Struktur nachzuziehen und weiter vertriebzumachen dann haben die eine gewissen krasse Verhandlungsmacht dir gegenüber und können eben Druck ausüben, auch im Hinblick auf Preise.

00:07:52: Also schau dass du da unabhängig bleibst und sorg immer dafür das du weitere Kunden generierst entweder aus der gleichen Branche oder Kunden die ein ähnliches Thema haben.

00:08:02: Gleiche Branche kann manchmal kritisch werden weil manche dieser Kunden verhandeln mit dir.

00:08:08: auch Exklusivität.

00:08:09: Das heißt du darf gar keine anderen Kunden in diesem Segment ansprechen!

00:08:15: Du musst wirklich, und ich habe das jetzt mehrfach gesagt an deinen Strukturen arbeiten.

00:08:19: In dem Moment als an deinem System.

00:08:21: die müssen auch ready sein weil wenn du deine Struktur nicht ready machst dann hast du diesen einen Kunden.

00:08:27: da bleibst du immer in der Abhängigkeit.

00:08:29: das heißt du brauchst Leute.

00:08:30: also investiere da und wachste mit.

00:08:33: zieht das nach Weil sonst wirst du diese Kunden gar nicht bedienen können.

00:08:37: Die größte Herausforderung ist Wenn du noch gar keine strukturen hast einfach große kunden aktualierst Und die sich dann fragen ja viele leute haben sie den im team könnten sie uns vielleicht auch jemanden schicken Ersatz oder wie ist die Erreichbarkeit sichergestellt?

00:08:49: und diese Fragen, was du dir von diesen großen Kunden immer anhören dürfen.

00:08:53: Und wenn die dich da nicht als performanten Dienstleister wahrnehmen dann ist es so, wie wenn du ein paar Liegen zu hoch eingestiegen bist also in der Einliga bist und der Kunde ist so zwei drei vier Stufen über dir vom Level.

00:09:08: Gerade bei so Großkonzernen, da kannst du bei einem kleineren Projekt auch mal als Einzelkämpferin oder Einzelkempfer antreten.

00:09:15: Bei größeren Projekten, da werden die sehr genau gucken gerade wenn du auch ein System implementieren möchtest, dann werden sie sehr genau darauf schauen ob du dafür ready bist, ob du das überhaupt liefern kannst.

00:09:26: im Zweifel oder was ist denn wenn du mal krank bist?

00:09:29: Wenn es für den Kunden ein wichtiges und strategisches Projekt ist, dann wird er immer dafür sorgen dass es nicht alleine von deiner Person abhängt.

00:09:38: Also schau, dass du dann bevor du auf diese Kunden zugehst mal ganz kritisch mit dir prüfst.

00:09:43: Ansonsten ruf mich gerne an wir sprechen gern mal drüber was es dafür braucht und dann können wir das gemeinsam mal so einen Check machen wie ready bist du?

00:09:51: Und wie können wir es nach und nach strategisch so aufbauen?

00:09:55: Das ist dir nicht deine ganze Firma verbläßt wenn du da mal aufs Gaspedal druckst.

00:09:59: Wir schauen erstmal anders wie die Strukturen stabilisieren.

00:10:02: Jetzt kommt der Punkt ich habe ja übers Verhungern gesprochen Auf dem Weg zu deinem Erfolg.

00:10:06: Was meine ich damit?

00:10:08: Ganz große Firmen, gerade wenn du mit Konzernen zu tun hast.

00:10:10: die haben den anderen Sales-Seikel.

00:10:12: Wenn du bisher vielleicht Privatkunden gemacht hast wurde dann mit den Menschen zu Hause zum Beispiel am Tisch saerst.

00:10:18: Dann sagen dir ja oder nein in der Regel.

00:10:20: Hast du sehr schnell eine Entscheidung?

00:10:22: Vielleicht brauchen sie mal ein bisschen Bedenkenzeit.

00:10:24: Das kann man ja verkäuferisch auch irgendwo auffangen.

00:10:26: wenn es halt mal nicht anders geht Reden wir hier im meisten Fällen nicht von dem Sales-Salekel Von drei Monaten sechs monaten oder vielleicht von zwei Jahren.

00:10:35: Wenn du dich voll auf diese eine Kundengruppe fokussierst und nicht ein regelmäßiges Einkommen hast, dann ist es einfach schwierig.

00:10:41: Oder wenn du so große Kunden verlierst das musst du ja mit irgendwas auffangen können entweder weitere dieser großen Kunden oder so ein gewisses Grundhauschen über die kleineren Kunden.

00:10:50: bitte bedenke mal eins.

00:10:51: da gibt's ein paar sehr schöne Beispiele.

00:10:54: deutsche Unternehmer sind durch den kleinen Umstand groß geworden und denken noch heute an die arbeiten weiterhin und bieten immer noch tolle Lösungen für dich an und haben gleichzeitig auch Großkonzerne die sie bedienen.

00:11:07: Und vielleicht hieß diese Gedanke sowohl als auch, und du kannst ja auch die Kundensstrukturen ändern indem du Missarbeitende einstellst.

00:11:15: Dann gibt es halt manche, die betreuen den größeren Firmen und wieder manche betreuten die Kunden mit denen du gestartet bist.

00:11:22: Ich hoffe hier waren paar Punkte für dich dabei.

00:11:24: ich wünschte jetzt auf jeden Fall noch einen Umsatz starken Tag!

00:11:27: Ich bin raus und viel Erfolg beim Wachsen und das mit Empfungern.

00:11:32: lassen wir besser sein.

00:11:33: in dem Sinne Das war eine Folge von The Sales Couch.

00:11:37: Danke, dass du hier deine Zeit investiert hast und bekanntlich bringt ja die Investition in dich selbst die beste Rendite!

00:11:43: Und eins noch ganz wichtig vom Zuschauen ist noch niemand Meister geworden also setzt die Erkenntnisse aus diesem Podcast gewonnen hast für dich persönlich um.

00:11:58: Wenn dir der podcast gefallen hat dann lass mir ne fünf Sterne Bewertung da hinterlassen im Kommentar und vor allem abonniert diesen Kanal damit du in Zukunft keine folge mehr verpasst.

00:12:08: Und wenn du jetzt das Gefühl haben solltest, dass du jemanden kennst der diesen Content auch unbedingt erfahren sollte dann teil dir mit ihm.

00:12:15: Weil Sharing ist Caring und in diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen!